美容院销售话术技巧精选.doc

美容院销售话术技巧 ——VCD课程 课程大纲： 1、销售——需求 2、需求——消费动机 3、消费动机——客户异议 4、客户异议——应对技巧 5、例子：美容院各类常见问题应答 大家好！很高兴今天能和你们分享一下美容院的销售心得。一谈到销售，很多人想到自己平时接触客户的情景： 很多时候感觉客户比较难达成购买时，可客户很爽快就购买了； 很多时候感觉客户一定购买时，反而没有购买。。。 我们一定想知道究竟什么情况下客户一定购买？ 客户时一样的吗？客户类型是各种各样，我们今天就找一下销售的共性部分，面对客户一定用的原则。 我们举个案例来分析、分析销售的共性： 大家买过太阳眼镜吧，有人买太阳眼镜为了防晒伤眼睛，有人买太阳镜为了怕人认出来，比如：坏事的人、电影明星。。。有人买是为了耍酷。。。那先来来一在逃罪犯买太阳镜，你和他说：“先生买我们的眼睛吧，会让你成为一群人最亮的焦点啊！” 结果可想而知：客户一定会吓跑！那怎么说他才会买？（神秘的说）“先生，只要你戴上它，你的朋友面对面都认不出你来。。。。。。” 关键的一点：客户的需求，也就是说——销售就是要寻找客户的需求，然后合理的满足它！ 所以我们要做的是： 寻找客户需求 消费者的购买动机：理动机和感动机 理动机适用求实心理，是理动机的基本点。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的技术性能，对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。经济??? 经济即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种商品的关键因素。折扣券牵动千万人的心， ③可靠 ??? 顾客总是希望商品在规定的时间内能正常发挥其使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌商品在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开产品销路。安全 ??? 对产品安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一商品的动机。“绿色产品”美感 ??? 爱美之心人皆有之，美感性能也是产品的使用价值之一。企业对产品外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为消费者购买决策时，美感动机的成份愈来愈重。方便使用购买??? 省力省事无疑是人们的一种自然需求。商品，尤其是技术复杂的商品，使用快捷方便，将会更多地受到消费者的青睐。带遥控的电视机，只需按一下的“傻瓜”照相机以及许多一次性商品走俏市场，正是迎合了消费者的这一购买动机。 ??? 社会节奏快人们更加珍惜时间，对选择性不大的商品，就近购买，顺便购买，捎带购买经常发生。一应俱全的超级市场之所以兴旺，邮购、电话购物、电视购物等多种购物方式的兴起等等正是适合了消费者的这一购买动机。服务 ??? 产品质量好，是一个整体行象对多数消费者而言，花不小一笔积蓄购买高档耐用消费品，即使就是享誉世界的名牌产品也 不能完全消除心理上的紧张感。因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购买行为的砝码。为此，提供详尽的说明书，进行现场指导，及时提供免费维修，实行产品质量保险等都成为企业 夺顾客的手段。感动机 ??? 社会的和心理的因素产生的购买冲动。很难有一个客观的标准，但大体上是来自于下述心理。 好奇心理 ??? 好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别 。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋消费者，至于是否经济实惠，一般不大考虑，诸如跳跳糖、等心理 ???希望与别人的不一样1994年下半年开始由南往北渐进的将黑发染成黄发、红发标新立异的心理。 炫耀心理 在，购物不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。是消费者中的尖端消费群。购买倾向于高档化、名贵化、复古化，几十万乃至上百万美元的轿车，上万美元的手表等的生产正迎合了这一心理。 ④攀比心理 ??? 攀比，社会学家称之为“比照集团行为”。有这种行为的人 ，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了大屏幕彩色电视机、摄像机、金首饰，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否划算，也要购买。 从众心理 ??? 作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的消费者构成后随消费者群。这是一个相当大的顾客群 ，研究表明，当某种耐用消费品的家庭拥有率达到40%后，将会产生该消费品的消费热潮。 崇外心理 ??? “”一些家用电器生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售。有的企业在产品或包装上全用外文，或者只用拼音字母而不著一个汉字。 尊重心理 ??? 。如果服务质量差，那怕产品本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买