艰难转型之惑外贸企业内销困局.docVIP

艰难转型之惑外贸企业内销的困局 　　在谈到今年外贸出口问题时,商务部外贸司有关负责人表示,虽然当前中国经济运行出现了一些积极变化,但先行指标显示,今后一段时期中国出口形势依然不容乐观。一方面外部需求萎缩,国际贸易额下降;另一方面贸易保护主义抬头,开拓市场难度增大。向左走,还是向右走?外贸企业正面临着一个方向选择的“节点”。 　　出口形势扑朔迷离之时,一些外贸企业已经开始主动“转身”,试图抓住国内市场这一“救命稻草”。就连第105届广交会也在谋求转型:试图通过首次举办“内外贸对接专场洽谈会”,为出口企业打开新的“盈利门”。 　　然而,外贸企业转型内销,愿景虽好,却面临着重重“关卡”。 　　 　　外贸形势“倒逼”出口商转型 　　 　　由于金融海啸仍未见底,今年的广交会成为最受商界关注的出口贸易风向标。由于大部分出口企业在手订单减少,境外采购商多将长单改为短单、大单改为小单,第105届广交会出口成交比第104届下降16.9%。 　　一个值得思索的现象是:前几届广交会企业柜台前“谢绝国内客户参观”的字样,悄然被“热烈欢迎国内客户光临洽谈合作采购”所取代。 　　统计显示,2009年第一季度,全国加工贸易进口下降35.7%,合同外资金额下降37.2%,实际使用外资金额下降20.6%,预示着今后一段时间加工贸易和外资企业出口增长乏力、后劲不足。商务部部长陈德铭强调,外部市场需求萎缩的态势还未发生根本改变。 　　曾几何时,无数中国企业以打开海外市场作为奋斗目标。为了这个目标,企业经历了贴牌、自创品牌等痛苦的过程。很多企业只看到国际市场这块大蛋糕,以出口海外作为荣耀。然而,一场金融危机的爆发像推倒的多米诺骨牌――理想终于和现实发生了强烈冲撞。随着国外市场疲软,一些在去年底还对海外市场保持乐观心态的企业,已经越来越真切地感觉到了“寒意”。 　　与之相对应的是回暖的国内市场。政府刺激消费的举措频频出台,4月份固定资产投资、消费零售额双双增长,出口同比持续下降而环比出现上升,种种迹象表明:内需正成为当前中国经济增长的重要拉动力量。来自国家统计局的最新数字显示,国内消费一直保持着良好的上升态势。??4月份物价降幅扩大的情况下,中国社会消费品零售总额同比增长14.8%,增速依然比上月加快0.1个百分点。 　　在国内,“内外贸合作”说了很多年,但双方都不积极,当前的经济形势反而成为促成内外贸合作的最好时机。当众多企业开始大手笔开拓国内市场时,这块“大蛋糕”能否成为企业的救命稻草? 　　事实上,目光转向国内,似乎只是出口企业在外贸受阻后的无奈之举。但是,作为这些企业的自救动作,转变营销重心显然有其现实意义。问题是,对国内市场还懵懵懂懂的外贸企业,在试图“转身”之时,面临的内销困局或远超想象。 　　 　　内外贸差异或造成“对接障碍” 　　 　　长期以来,对中国的企业来说,“外贸”和“内贸”就是两个截然不同的市场。不少外贸企业的负责人甚至直言,企业从来没有直接和国内消费者打过交道,对国内市场更是一无所知。 　　首先缘于国内、国外市场存在差异性。“这种差异性是多方面的,不仅是产品规格、消费者喜好方面存在差异,更重要的是贸易制度、营销环境以及信用体系的差异。”复旦大学管理学院苏勇教授一针见血地指出。 　　据悉,当前外贸遵循的是国际贸易制度,包括商检、信用证和保险制度等,出口企业资金和利益有保障;而国内贸易尤其是采取直接进入零售企业的贸易,交易制度一般是厂家支付“进场费”、账期较长、部分商品实行退货制等,使得厂家和供货商“缺乏安全感”。 　　此外,苏勇教授指出,国内流通制度建设落后于贸易发展,不同性质企业和市场经营形态,面临不公平的管理方式和税收政策,银行、保险等社会金融信用系统建设滞后等,均是“内外贸对接的障碍”。 　　的确,海外市场需求旺盛之时,来料加工、来单订做,企业忙得不亦乐乎。现在海外订单少了,不少外贸企业突然发现,自己对国内市场一片茫然:没渠道、少信息、缺资金,甚至连进入卖场的程序都不清楚。 　　正是这些“障碍”的存在,使得众多有心内贸的出口企业,面对快速增长的国内市场却望而生畏。“今年转变的市场策略,要加大力度开发内需市场,但我们是不会再碰超市的。”曾做过内贸市场的广东明朗公司董事长陈朗坦言,商场、超市进场费高昂,收款难、期限长,竞相压价,销售环境恶劣,这些现实让人不堪重负。“再做内贸,必须寻找一个新的市场模式。” 　　在不少业内人士看来,外贸企业转内销最大阻碍之一在于,国内商场、超市的“进场费”高昂。另外“还有诸如服装费、空调费、灯光费等,多达15项各类型进场收费”。山东山海玻璃制品有限公司董事长尚劲松在广交会上表示,“商场、超市对国内企业与对外商的态度截然不同。对国外品牌多是花巨资装修,请进来;对国内企