邮储银行XC分行零售贷款业务营销策略.doc

邮储银行XC分行零售贷款业务营销策略 3邮储银行XC分行零售贷款业务营销现状及存在的问题 邮储银行XC分行自2007年成立以来，通过大力构建服务“三农”、服务小微企业的 长效机制，依托覆盖城乡的网络优势，在服务“三农”、服务小微企业等方面发挥了积极的 作用。 截至2015年末，分行各项存款余额158.26亿元，较年初增长16.77亿元，增幅为 11.85%；各项贷款余额44.73亿元，较年初增长5.94亿元，增幅15.32%；2015年全行实 现收入3.86亿元，同比增幅27.68%；截至2015年末，全行不良贷款2914.37万元，不良 率0.65%。 XC分行目前下辖11个一级部、2个二级部和5个一级支行。11个部室分别为个人 金融部、公司业务部、零售贷款部（三农金融部）、会计与营运部、风险管理部、授信管 理部、法律与合规部、人力资源部、办公室、计划财务部及纪检监察部（党群工作部）， 2个二级部分别为公司业务部下辖的小企业金融部和个人金融部下辖的电子银行部。5个 一级支行分别为五个县市支行。全市共有邮政储蓄网点92个，其中银行自营网点22个， 代理网点70个。主要业务部门有：公司业务部、个人金融部、零售贷款部。 截至目前，XC分行从业人员共计465人，其中用工结构为：学历结构为本科及以上 学历247人，占总人数53.12%，大专学历人员158人，占总人数33.98%；技能水平为高 级职称1人，中级职称15人，初级职称95人；岗位类别结构为管理类35人、专业类209 人、营销类123人、操作类98人。其中信贷从业人数121人，信贷客户经理86人，后台 35人；信贷工作2年以上108人，占比89%；本科以上学历85人，占比70%。 3.1邮储银行XC分行零售贷款业务营销现状 经过几年的发展，目前，邮储银行XC分行零售贷款业务通过较全的产品覆盖，在当 地市场具有一定的影响力，并逐步形成了自身的特点。但同时也可以看到，由于受经济形 势、行业结构调整的影响，邮储银行XC分行零售贷款业务业务发展也逐渐暴露出一些亟 待解决的问题，面临着诸多的挑战。 3.1.1营销策略 目前，XC分行的营销重点以产品策略、渠道策略开展营销，在人员管理上进行保障， 确保营销效果，而价格策略和促销策略运用上缺乏丰富的手段。 a.产品策略 邮储银行XC分行自开办零售信贷业务以来，通过不断丰富产品种类的产品营销策 略，有力的保证了邮储银行XC分行零售贷款业务的持续发展。 小额贷款业务的开办成为邮储银行XC分行零售贷款业务全面开办的标志。经过几年 的发展，目前，邮储银行零售贷款已经逐步形成了经营贷款和消费贷款两大产品体系。经 营贷款主要包括小额贷款、个人质押贷款和商务贷款。小额贷款包括纯小额贷款、再就业 担保贷款、家庭农场贷款、农民专业合作社贷款及其他小额贷款新产品，小额贷款新产品 中又包括烟草贷款、烟农贷款、农机购置补贴贷款、再就业担保不贴息贷款等；商务贷款 包含普通商务贷款和“快捷贷”；消费类贷款包括综合消费贷款、信用消费贷款、房贷、 汽车消费贷款等，其中信用消费贷款又分为纯信用贷款、代发工资消费贷款和优质单位职 工保证贷款，房屋按揭贷款分为一手房贷款及二手房贷款。 （1）小额贷款 纯小额贷款是邮储银行向单一借款人发放的、不超过对其授信额度的贷款。包括向县 及县以下农村地区农户发放的用于满足其生产经营资金需求的农户小额贷款，以及向城乡 地区从事生产、贸易等部门的私营企业主（包括个人独资企业主、合伙企业合伙人、有限 责任公司个人股东等）、个体工商户和城镇个体经营者等微小企业主发放的用于满足其生 产经营资金需求的贷款。 【25】 卷烟商户烟草贷是针对卷烟销售商户，通过其烟草款流水核算授信额度，通过保证或 抵押方式发放的贷款。 家庭农场贷款是指中国邮政储蓄银行向家庭农场等新型农业经营主体发放的个人经 营性贷款。贷款对象是家庭农场中具备完全民事行为能力、实际控制主要资产和生产经营 行为的自然人。每个家庭只能有一名成员申请家庭农场贷款。 （2）个人定期存单质押贷款 指邮储银行向借款人发放的以未到期邮政储蓄整存整取定期人民币储蓄存单（包括邮 政储蓄绿卡通、定期一本通导出的定期存单）为质押担保，且到期一次性收回本息的贷款 业务，分为本人存单质押贷款和他人存单质押贷款。 （3）个人商务贷款。 指邮储银行向自然人发放的用于本人或其经营实体合法生产经营活动所需资金的个 人经营性贷款。贷款对象包括在城乡地区从事生产经营的企业主及其他符合条件的农村及 城镇生产经营者。 小企业快捷贷，是指针对划型分类为小型、微型的企业、企业主与个体工商户，无需 提供财务报表及税费缴纳凭证等资料，仅需落实有效的的抵（质）押、保证担保等担保方 式后，根据现金流或易核实财产及担保情况，直接进行授信的循环信贷