蓝色妖姬电话营销培训.ppt

电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 在拿起电话前，请做好以下重要准备： 一、事先了解客户的基本资料 研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测客户的喜好。 二、做好记录准备 最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，请将记录下来的重点妥善处理。 三、克服恐惧心理 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。所以请务必克服你的恐惧心理！  1. 建立好的第一印象。  不要以“我可以打扰你几分钟吗？”作为开头！  一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？  具体：“我是蓝色妖姬XXX，您现在是不是方便？”  事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2.说明你的优势  请不要说：“我们的产品及服务就是要让顾客成功”等客套话。 你可以举一两个例子来说我们目前在行业中的优势：第一个在行  业内率先推出无驱摄像头，抢先占领市场；第一个申请摄像头模具专  利且专利最多；我们每年定期参加各种国际性展会；我们的摄像头目  前已经被广泛应用于医疗显微镜行业；2003年我们第一个使用USB网 吧防盗线并申请专利；2004年我们第一个率先生产硬件130万像素摄  像头；2006年9月我们率先研发出调制使摄像头可达到静态500像素等。  3.找出顾客的关键问题争取见面机会 一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案，你可以争取与对方见面的机会。(或者由于客户在外地，争取给予更多的资料) 你可以这么说：“X小姐/先生，如果解决这个问题这么重要的话，我们是否下个星期约个时间见面，我再仔细地向你说明。”（或者，我给你一些关于解决这个问题的资料） 当对方决定与你见面时（或者同意接受资料时），你已经成功了一大半。 如果是电话营销，那么你可以说：我准备些更多的资料和信息，下次在您方便的时候再给您电话。---或者留下对方的qq号码，通过网上加深感情。或者约定下次你还可以给他打电话，这个比较重要，免得下次打电话的时候他反感。 以下红颜色内容请务必背诵！ 销售人员：“您好，陈xx小姐吗？我是蓝色妖姬的xxx，您现在方便接电话吗?(许可后接着说)我们公司是专业生产摄像头的厂家，听说你在当地是一个很优秀的经销商,你现在在做xx品牌的摄像头吧…… (开始慢慢引入对话)讲述我们目前所投入的广告宣传:我们在太平洋、中关村在线、IT168这三个全国性点击率最高的网站都投有广告，如果你现在方便可以看一下我们的宣传，（指导客户到达我们的广告页面或者事后发资料给客户）。 广告内容一般都会是近期促销活动或者是新品宣传（或者是新模新方案，你可以找一个话题和客户聊），这时你可以告诉客户：目前我们正在做“中国百城行 美金刮不停”的感恩巡回展活动，这个活动是全国性的大型活动，我们公司投入了40多万目的是让我们的品牌更上一个新的台阶，这样我们的客户在当地的销售就会更加顺利！另外我们在电脑报和微型计算机这两年全国销量最多的平媒上也投入了大约100万的广告。07年广告预算是200万左右。这样宣传品牌的目的是让我们的代理商在当地也能更加有影响力。 接下来请向客户介绍我们的售后及价格：我们蓝色妖姬在售后方面有很好的保证，我们可以做到“一年包换、三年质保、全国联保” 我们是高端品牌的形象和宣传，中端品牌的价格定位，保证能给予代理商一个足够的利润发挥的空间。而且我们目前的产品不会与您现有的产品有任何冲突，因为我们的大部分都是自己独立开发的专利模具，肯定会为您增加一个极具潜力的优秀品种。 要结束谈话时，一定要使用正面的结束语，向对方表示谢意。并且一定要约定下次谈话及提供资料的时间，为下次切入埋下伏笔。就算此次交谈没有成功，但是也要给对方留下很好的印象，未来有需求时，仍然有机会和他们做成生意。 销售人员：“您好，X小姐，我是蓝色妖姬销售部负责  人林心如，我们公司已经有6年的历  史，不晓得您