第七讲　说的技巧~ 如何引导顾客.pptVIP

在“说”的时候必须避免的事情 ＮＯ．１ 相信你所讲述的特点。 如果你自己都不相信， 就别希望别人能相信。 ＮＯ．２ 顾客的“内存”。 顾客最多只能同时吸收六个概念。 ＮＯ．３ 太积极的危机。 ＮＯ．4 处理意外。 利益包括： １、利益本身．即你的产品和服务能给顾客带来什么实实在在的益处。 ２、利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上不利条件转为有利。 ＮＯ１记得提到相关的利益，而不是只陈述我们认为最好的利益 ＮＯ２顾客平时料想到的利益也应该说出来，要不然顾客可能有所怀疑。 ＮＯ３必须肯定顾客能明白我们所说的话 ＮＯ４有建设性：有把握。如“经验告诉我们，成功率有五成。”而不是说：“恐怕不能成功” * 第七讲　说的技巧－如何引导顾客 引 导 顾 客 实 战 演 练 ： 提 问 比 赛 　巧用开放式和封闭式 问题 情 景 扮 演 　每当在“封闭式问” 题后面得到一个 负面答案，记得 要问一个“开放式 问题” 注意！ 用 途 １、认定需求　　２、澄清事实 ３、打破沉默　　４、建立联系 垄断交谈 过度紧张或胆怯 冒犯对方 讲述特点四项原则 利益：顾客要的是利益，并不是特点 导出利益时应注意： 额外教一个引导客户做决定的小技巧 二选一法则 事例影响法 *