商务楼营销推广策略——上海莱茵北郡营销实例.pptVIP

* 莱英国际销售方案 09/05/15 一、案例借鉴 提纲 二、客户分析 三、推广通路 四、销售方案 五、企划表现 他山之石-----案例借鉴 本项目需要吸取别人成功的经验， 案例选取原则： 1、地理位置相似性：郊区办公项目，地理位置较远； 2、推广方式： 整盘销售中，住宅部分先行，再进行办公的推广销售； 3、产品类型相近：（小户型办公、精装交付） 案例借鉴——联创国际（金桥） 项目概况 地理位置：浦东金桥 开 发 商：上海中惠房地产发展有限公司?? 建筑指标：总建7.2万平方米 产品类型：产权式酒店、小户型公寓、商业街、产权式办公 主力面积：办公47~76平方米 主要卖点：1、位于金桥板块，毗邻碧云国际社区，区域认 可度较高； 2、“四维一体”的综合配套 3、诉求“小企业安家及成长计划” 案例借鉴——联创国际（金桥） 该项目的成交客户绝大多数的来自于浦东新区，界定客户的区域主要取决于客户原先的办公场所的位置或者购买决策人的居住区域； 客户购买该办公楼的主要目的是自用，或者是自用兼投资，纯投资目的的客户相对较少； 由于该项目位于金桥进出口加工园区内，其购买客户大部分来自于产业园区内及企业的相关配套服务型小企业，如手机电子配件等 案例借鉴——嘉和阳光大厦（九亭） 项目概况 地理位置：松江九亭 开 发 商：上海佳铭房地产有限公司?? 建筑指标：总建1.62万平方米 产品类型：产权式办公 主力面积：办公51~100平方米 主要卖点：1、位于九亭镇中心，离轨道交通9号线步行约7~8 分钟； 2、面积大小可进行弹性分割 案例借鉴——嘉和阳光大厦（九亭） 该项目的成交客户主要以九亭工业园区的小企业客户为主，其次为沿9号线的七宝、漕河泾开发园区内的小企业； 客户购买该办公楼的主要目的是自用，或者是自用兼投资，由于该项目面市时为07年股市较火时期，因此投资客户占到一定的比例； 由于该项目毗邻9号线，漕河泾、七宝等小企业为降低办公成本，而将办公地址迁移至九亭。 借鉴价值点一 产业链 支撑 从区域周边配套产业挖掘客户 交通 支撑 依靠轨道交通，导入市区客户 本案 办公 ? 郊区办公楼项目的关键点为2点：一、产业支撑；二、轨道交通； 对于本项目而言， 由于本项目没有明显轨道交通优势，无法从降低办公成本的角度导入市区客户； 由于临近安亭汽车城，有产业链的依靠，机会点在于可以从其配套服务行业挖掘潜在客户； 黄渡区自身拥有的产业园区内，挖掘其相关配套服务企业的办公需求； 借鉴价值点二 投资客户： 1、从嘉和阳光和联创国际的成交客户中可以看出，投资客户占到了一定的比例；对于本项目此类郊县的办公项目而言，投资客户是不可忽略的一部分； 2、本项目周边竞品项目，大多带投资回报率概念，本项目若想与其竞争，吸引投资客户，也必须附带一定比例的投资回报。 提纲 一、案例借鉴 二、客户分析 三、推广通路 四、销售方案 五、企划表现 黄渡周边产业 目前，在黄渡投资建厂的有三资企业有一百多家，私营企业一千五百多家；我们可以从中挖掘其有办公需求的客户； 另，项目临近安亭汽车城，我们可以从其配套产业出发，挖掘办公需求客户。 自用客户 投资客户 对于办公等商业项目而言，投资客户会占到一定的比例； 根据该项目面市的时机，当时的市场经济情况、项目的投资价值等因素，投资客的比例不同而已； 本项目除挖掘周边产业园区相关产业链客户外，需要通过大众媒体推广引入投资客户 提纲 一、案例借鉴 二、客户分析 三、推广通路 四、销售方案 五、企划表现 推广通路 区域客户（自用） 渠道为主：企业数据库、短信、DM、横幅拦截 诉求：产品性价比+项目高品质 投资客户 大众媒体：财经类杂志报纸、电台等 诉求：投资回报预期+项目成长性价值 本项目应针对不同类型的客户，采取不同的推广渠道和推广诉求 外围拦截 进入黄渡后的看板包装 曹安路—嘉松北路 嘉松北路—绿苑路 绿苑路—博园路 周边包装 1、交通指示牌 2、引导旗 3、灯箱 1.户外媒体 2.DM 3.企业直投 夹报：做《新民晚报》《新闻晨报》的夹报投递。 DM账单：跟随企业电信账单、企业银行账单、移动VIP客户话费账单一起寄送至客户。 派报：在黄渡工业园区、绿地经济城、华新工业园、钢材市场、安亭汽车城进行派报，将资料发至潜在客户手中。 资源渠道：购买名单；企业黄页查询；从电信、银行等相关