新人培育转正为先.pptVIP

明確定義培育與協助的不同 請問各位，培育與協助有何不同？主管對部屬這二件事都要做嗎？幫部屬簽一張保單過考核，是培育還是協助？幫部屬處理一個理賠糾紛，是培育還是協助？最簡單的定義就是，幫他釣魚是？（協助），教他釣魚是？（培育），各位主管不要忘了，把一個新人增員進來，是希望他成功，所以我們要發展他，我們要培育訓練他 介紹今日課程「陪同作業」大綱 陪同作業是為了實際了解部屬在客戶面前做的如何，最好的訓練方法，我們將分成這五個部份來進行第一個部份，陪同作業的目的和原則 課堂練習（一） 將各組分享答案，寫在白報紙上 少數參考多數，多數尊重少數 （翻開學員手冊P1）個人填寫（3 min）小組討論出共同答案（10 min）各組分享答案（10 min）講師「導引」各組辯論、討論，最後尊重大家決定，重點是「各位主管要不要做陪同作業」？ 強調理想與現實雖有差距，但可以同時並存 詢問學員，你是那一種？為什麼？舉例？將來會有什麼擔心的後果？講師也可以分享自己的想法、作法 課堂練習（二）採用「世界咖啡館」集體思考，分享，交流 （翻開學員手冊P3） 規則說明各組選出主持人，及各組代表顏色小組討論，主持人負責記錄(1組)員換至(2組)，聽取(2組)主持人簡報(1組)員回饋分享，(2組)主持人紀錄輪流至每一組，重複3~4回到原組討論講師可請學員分享討論心得及「世界咖啡館」的好處 介紹「陪同作業」拜訪前準備 陪同作業是教導部屬改善工作表現的一種實地訓練，在拜訪前我們該準備什麼？AG需要準備嗎？ 觀看示範帶(對照版) 簡述「拜訪前準備」 拜訪前，主管與部屬都需要準備，要…討論陪同作業的目的主管是示範還是觀察，是銷售那個步驟？計畫每個預定的面談最好集中一天，多次拜訪決定由誰主談安排好信號，以便能替其解危決定怎樣向準客戶說明你與業務員之間的關係模擬準客戶可能提出的異議問題或你想表達的想法可在事前角色演練時提出 在「組織與訓練」課程中曾經介紹過，請各位重新溫習一下 案例研討（一）小組討論後，各組上台分享，票選（4）（5）二題，二組最佳創意獎 （翻開學員手冊P5）講師請一位學員朗讀題目，個人填寫＋小組討論＝30 min，各組將討論結果寫在白報紙上，上台分享時第（4）題 表演題第（5）題 角色扮演建議整組一起上台，其它組別評分（1 ~ 5），票選出最佳創意獎二組 拜訪前準備補充說明（1）各司其職 這裡列出主管及AG各自準備的幾項重點，尤其是銷售流程，主管一定要知道所屬AG受過的銷售訓練語言是什麼？彼此一定要有共同語言（最好是公司統一訓練版本），你此刻的心人士沒有實戰經驗的，它的風格也決不可能和你一模一樣同時有幾項主管可使用的工具，在後面的課程我們會再詳細說明 拜訪前準備補充說明（2）規劃與時間安排 講師先簡要說明投影片內容通常陪同作業前一週，主管就該告知AG要進行此項訓練（詢問學員：為什麼前一週？），因為陪同作業前，也有一項同等重要的訓練項目叫做？（角色扮演），必須有時間讓AG準備、預演、討論、再預演，寧可在家裡自己人面前，從說不好到練到好，千萬不要把把客戶當練習的靶子，輕易浪費名單資源※早上課程到此告一段落 介紹「陪同作業」拜訪中注意 早上討論了陪同作業的拜訪前準備，現在進入下一單元「拜訪中該注意的事」 簡述「拜訪中注意」 （翻開學員手冊P6）請三位學員大聲朗讀一段 課堂練習（三） （翻開學員手冊P7）講師說明一張桌子6把椅子，怎麼選？進入咖啡廳時，怎麼選？ 課堂練習（三） （1）一張桌子6把椅子，怎麼選？ （詢問學員）A，B，C，怎麼坐？為什麼？有誰看法不同？為什麼？還有嗎？通常選擇怎麼坐，有幾點可供參考右撇子AG，要讓客戶坐你左邊，為什麼？盡量坐在客戶旁邊，坐在對面會有點敵意，表示你們不是同一國的如果是大老闆辦公室，你只能坐他對面，記得資料要正面向他，所以你事先要練習看反字，或者熟習資料內容附帶一提：偶而碰觸手臂，也能拉近距離 課堂練習（三） （2）進入咖啡廳時，怎麼選？ （詢問學員）坐那桌？那個位置？為什麼？有誰看法不同？為什麼？還有嗎？ 比客戶早到，你才能選擇並安排怎麼坐，這是前提，所以要守時，坐那桌那個位置也某種程度反映了這個人的個性，也算是一種心理遊戲吧1.（1桌1號）：個性內斂，喜歡一覽全局，掌控情勢；也有可能比較孤僻2.（5桌5號）：個性活潑，隨遇而安，喜歡置身人群中3.（7桌3號）：可能在咖啡廳工作或看書，不想被人打擾 把握一個原則：讓客戶的視線避開人潮走動的動線 猜猜我會怎麼選？ 課堂練習（四） （翻開學員手冊P8）個人填寫＋小組討論＝15 min講師導引各小組發表、討論、位自己答案辯護 （10 min） 拜訪中注意導引學員真正陪同作業，觀察的重點在銷售與增員的步驟上 請各位主管一定要