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橱柜销售代表培训（二） 顾客类型分析及应对技巧 怎样接近顾客 橱柜洽谈中期销售技巧 顾客类型分析及应对技巧 ※活泼型(冲动型) 特点：喜好表现，乐观开朗，活泼多变，缺乏耐心。 应对：针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点，你 在介绍相关橱柜产品时，要简明扼要，不必绕圈子。 活泼型的顾客最需要别人的注意和认同 ※完美型(疑虑型) 特点：周密细致，重视逻辑，聪明敏感，缺乏决断。 应对：针对他们性格中的聪明敏感及缺乏决断，要用榜样 效应及企业信誉增强他们的安全感签下订单。 完美型的顾客最需要逻辑和体贴 顾客类型分析及应对技巧 ※力量型(情感型) 特点：直言好斗，自主决断，咄咄逼人，重视效率， 缺乏耐心 应对：避免争论，用友善的态度与他们进行双向交流， 并感谢他们提出的问题，给他们足够的尊重。 力量型的顾客需要成就感和被感激 ※平和型(习惯型) 特点：谦虚冷静，沉稳随和，耐心聆听，不喜变革 应对：销售中，要善于发掘其幽雅的一面，让对方产 生一种价值感，不要一次塞给他们太多的信息 和压力，借助从众的心理促成订单。 和平型的顾客表面平和而内心深处却需要尊重和价值感 谁----是我真正的顾客 ※ 客户细分 ※ 目标客户筛选和识别 ※ 目标客户的普遍特点（讨论） ※ 锁定目标客户 怎样接近顾客 ※ 当顾客走进你的商店，千万不要径直地走向他们。行动快速、 过分热情的销售会使顾客走开。对他们的“放纵”远比你向前 去施加压力，而最终使他们逃走要好得多。 ※ 上前再走开法：‘您好，请随便看看，如果您有问题请随时 问我’。 ※ 使用友好、温和的开场白，不要给顾客压迫感，顾客放松 时更愿意购买。 ※ 学会提开放式问题以免尴尬，让他们自己描述他们的需求， 获取更多的需求信息，有目的地推荐相关橱柜产品。例如： 您家的房买在哪？装修很累人吧?市面上的橱柜品牌很多， 价钱也不一，是否感到很难选择？ 橱柜洽谈中期销售技巧（四项） A、激发顾客购买兴趣 ※? 体验：让顾客亲身体验拉篮、推桶推拉流畅， 旋转方便，空间利用率高，抽屉、合 页开关自如，板材质量优越 ※??表演： 销售人员打开、推拉、展示，增加互动 ※??写画： 随身携带便笺纸，记下橱柜、橱房 产品要点及相关信息 ※??计算： 做预估报价 要注意调动顾客的情绪！ 专心致志地倾听 ※ 倾听技巧 —— 不因反驳而结束倾听 积极回应地倾听 例： “我明白…” “是的…” “哦…” “我能理解…” “我明白这对你很重要…” 特性带来利益 耐心细致 开具保票 ※说服顾客：冒最小的风险 例证说明 得最大的利益 把握时机 循序渐进 严禁欺诈 C、防止干扰。 洽谈过程中要注意目光的交流。 D、语气肯定，语言要流利，避免口头禅。 销售代表应避免“啊，哦，大概，大约，差不多，可能，等于是，尽量”等口头禅和话与话之间很长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对产品不熟悉，重则认为你不诚实。 ☆砍价的处理方法☆ ※列出各个橱柜企业价格计算公式 ※展示中德奥尼橱柜的性价比 ※不减价但满足一些特殊要求