商务谈判原理策略禁忌任务5商务谈判成交原理知识讲稿.pptVIP

任务五 商务谈判成交原理;知识目标 ◆ 了解成交的概念及成交应具备的条件 ◆ 了解签订谈判合同应该注意的事项 ◆ 掌握成交的各种信号 技能目标 ◆ 能够看懂并熟练传达谈判结束时的成交信号 ◆ 能够了解谈判合同的结构模式;5.1 商务谈判成交信号 ;（二）成交的条件 ;二、商务谈判成交的可能结果;四、商务谈判成交的准备;（一）回顾与总结 在签约之前，有必要进行最后的回顾和总结，主 要内容包括： 1.是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能 解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案； 2.所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期 望的交易结果或谈判目标； 3.最后让步的项目和幅度 4.采用何种特殊的结尾技巧； 5.着手安排交易记录事宜。;（二）最后报价及最后让步 1．最后报价 最后报价时，谈判者要非常谨慎。因为，报价过早会 被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。 报价过晚，会对局面已不起作用或影响太小。 2.最后让步 最后让步时，要注意如下几点： （1）严格把握最后让步的幅度。 （2）最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志。 （3）最后的让步和要求同时并存。 ;（三）谈判记录及整理 在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。这种核实包括两方面：一是核实双方的洽谈记录是否一致，二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出、正确。 ;5.2 商务谈判成交签约;二、商务谈判合同的结构模式;?课堂思考