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代理中小企业与外商合作的问路石 　　外贸经营资格备案登记制的实施让企业可以更容易地获得外贸经营权，给已有中外客户渠道的企业提供了更多的发展机遇。但不少国内中小企业负责人仍然面临一些难题：虽然他们有比较雄厚的资金，已经建立了很好的客户关系，有了自己的销售渠道，但限于企业自身产品档次不高、技术开发能力薄弱，企业发展后劲不足，在市场竞争越来越激烈的情况下，他们担心企业今后的发展，迫切希望能尽快找到一些国外的“好产品”，与其生产厂商合资合作，以尽快提升本企业的产品档次，进而开拓国际市场。 　　但是，中小企业常常缺乏有效的信息渠道，也缺少与国外生产厂商合作的相关经验。该如何寻找合适的产品？怎样接触相关的国外生产厂家，并得到他们的信任，进而得到进一步合作的机会？已经在国内有了代理的外商，还有没有与之进一步合作的机会？如果有，又该如何合作？ 　　现在，我国有很多中小企业希望与外国生产厂家展开合作，国外厂商一般对此非常慎重，不轻意转让技术或合资合作。所以，必须注意相应的策略。 　　在21世纪的市场经济中，市场竞争的焦点是产品质量的竞争，要在激烈的市场竞争中占领一席之地，没有高质量的产品不行。所以在起步阶段，一定要根据国内市场的实际情况，慎重挑选想要合作的高质量的国外目标产品。 　　首先，企业应该事先做好充分的市场调查工作，了解国内市场相关产品的供求情况，国内市场上类似产品的技术特点。最好挑选国内市场急需的技术含量较高，而现有国产产品的技术和质量满足不了要求的产品。注意国外是否已经有替代产品，以及竞争对手的情况。在进行广泛而充分的市场调研基础上，进行风险评估，预测市场前景。不能仅凭经验做决策，否则会面临很大的经营风险。 　　此外，产品价位是影响市场的一个关键因素，应该根据国内市场的消费水平挑选产品。另外，也需要考虑到我国的实际国情。 　　如果已经代理了一个产品，就不要再代理同类具有竞争性的产品。国内有些企业曾遭遇此类代理同类产品而产生的冲突风险，不但实际操作困难，而且对企业本身也没有太多益处。外商一般经验丰富，在其签定的代理合同条款中往往会有一个非竞争条款，如独家代理不得同时经营其他厂家的竞争商品。 　　综上所述，在挑选销路好、适合我国市场、质量上乘的国外产品的同时，还要挑选重视售后服务、资信好的外商。这样既能顺利开展工作，又能维护企业的切身利益。 　　国外产品（包括相关国外竞争产品）及厂商的有关情况可以通过国际性专业展览会、国外新产品新技术研讨会、互联网、国际性专业期刊、国内外行业协会、行业内的资深专业技术人员、国内的外贸公司、世界著名跨国公司的相关工作人员那里获得。 　　然后，可以通过多种途径与外商接触。值得一提的是，互联网是获取国际上有关产品及生产厂家的特点及情况介绍的一个便捷方式。登录有关生产厂家的网站，了解企业及其产品的详细情况，获得联系方式，再与企业有关负责人联系。而参加展览会、研讨会，则能够与相关的国外生产厂商负责人直接接触沟通，对国内企业来说，这是最直接的方式。不少企业就是通过这种方式成功地找到了合作机会。 　　那么，怎样才能赢得外商信任呢？成功者往往先找准机会与国外厂商的有关负责人直接接触，介绍国内经济形势、发展规划、国家相关政策、市场情况、相关的国产产品特点及国外竞争对手在我国市场上的活动情况、该产品在中国市场的销售前景、自己的背景、工作经历，并介绍外商与自己合作的优势。如果能有充分的理由，让外商看到这个市场的潜力，对这个市场有信心，并相信你的能力。那么，外商会很快就会决定与你合作的方式。 　　一般来说，成为外商的一般代理即佣金代理很容易。所以，国内企业不妨考虑这样的策略：在刚开始与外商接触时，可以利用自己已经建立起来的销售渠道和客户关系，代理销售外商产品。即先从代理开始做起，随着业务的发展，双方合作很容易进一步加深。注意观察、了解外商对合作伙伴的要求，不断进行规范化管理，提升企业的整体素质，等待时机成熟，再找机会，与之合资合作。 　　如果做代理，最好争取做独家代理，因为在代理协议规定的时间、地区内，独家代理对指定商品享有专营权，出口商不可在该地区通过其他代理人进行销售，即使有客户直接找到厂家购买产品，直接发生交易，仍应按交易金额向独家代理支付佣金。也就是说，独家代理可在规定的区域内就所有的销货得到佣金。但是，国外著名厂商包括跨国公司对代理的聘用十分谨慎，一般外商不轻易授予独家代理权，而且外商很重视代理的工作业绩。 　　由于外商代理是跨越国界的国际商事活动，会涉及到多个国家的法律，而各国的法律都有自己的特点。目前，世界上有两大法系，即大陆法系和英美法系。这两大法系对有关各方的关系的法律规定有所不同。如果要成为外商的代理，为避免将来不必要的麻烦和纠纷，双方应签订责任、权利、义务明确的国际代理合同。