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我国信用卡营销存在问题与对策研究 　　摘要：随着信用卡业务的快速发展，信用卡市场竞争日趋激烈，信用卡营销的重要性日渐显现。本文针对我国信用卡营销体系存在的诸多弊端，从产品设计、营销渠道、促销手段和客户服务四个方面提出了加强我国信用卡业务市场营销的对策建议。 　　关键词：信用卡；市场营销 　　 　　问题的提出 　　 　　信用卡作为一种个人信用和支付工具，在国外许多发达国家和地区，已经成为一种比较成熟的金融产品，被西方国家誉为“最赚钱的金融业务”。随着我国金融体制改革的逐步深化和个人信用制度的不断完善，信用卡在我国必将得到突飞猛进的发展。截至2005年年底，国内共有发卡机构175家，发卡量达到了4000万张(包括准贷记卡)，已经初步形成了信用卡客户群体和用卡市场。 　　然而，相对于世界发达国家和地区平均每人2-4张信用卡的持卡量和我国借记卡9亿多张的庞大规模来说，我国信用卡业务的发展是明显缓慢的，况且还有相当一部分属于“睡眠卡”，经常使用的也就只有几百万张。中国银行业将在2007年完全对外资开放，信用卡业务作为中国零售金融市场的最后一块“奶酪”，势必会吸引来自全世界的银行巨头们关注的目光。外资银行凭借其强大的资金支持、丰富的管理经验和操作技术，将给国内商业银行带来十分严峻的挑战。 　　 　　我国信用卡营销体系的弊端 　　 　　现代管理学大师彼得德鲁克说过：“推销是销售能生产的产品，营销是生产能销售的产品。”所以，营销理念的本质是“以市场为导向，以客户为核心”。然而，我国信用卡业务的市场营销还基本上沿袭以往“等客上门”的做法，没有真正树立“以客户为核心”的经营理念，没有用现代的营销手段开发市场，具体表现在： 　　1、目标客户定位存在误区 　　选择目标客户是信用卡营销的第一步，也是最为核心和关键的步骤之一。由于我国信用体系不够完善，商业银行处于发展信用卡业务的初级阶段，风险控制能力不强，于是就把市场目标对准了所谓的“高端客户”，即具有高学历、高收入和高消费的“三高人群”。然而，这类客户由于收入较高，对小额消费信贷???需求反而不如“低端客户”旺盛，但这些所谓的“低端客户”又往往因为资信差而被拒绝发卡，这正是目前我国信用卡业务收入低、推广面不大的重要原因。 　　2、营销渠道单一 　　目前，我国信用卡的发放渠道主要还是客户到银行申请，虽然经过不断改进仍没有明显改观。近几年来，发卡行逐步增加了信用卡的营销渠道：一是员工推荐，通过银行员工与客户面对面的沟通达到发展客户的目的，但同时也因此产生了某些员工为完成任务而采用虚假手段的行为，带来了大量的“亲属卡”、“任务卡”；二是与银行其他金融产品捆绑销售，如为银行住房按揭贷款客户、个人消费贷款客户配发信用卡而不顾对方是否真正有用卡需求，相当部分的客户在领到信用卡后并不使用，从而形成“睡眠卡”。即便这样，我国信用卡的营销渠道与发达国家相比仍显得过于单一。 　　3、广告宣传力度不够 　　目前，许多客户对信用卡的了解还停留在过去的认识水平上，其中很重要的原因就是广告宣传力度不够。广告宣传不力，一方面使客户对信用卡的基本功能、结算方式和申办过程等认识模糊，另一方面各发卡行的工作重点只集中于发卡规模上，对客户消费信贷意识的培育和引导不够，使得相当多的客户对信用卡的态度受到传统消费观念的制约，成为信用卡发展的桎梏。 　　4、客户服务工作匮乏 　　我国信用卡服务工作的差距主要体现在两个方面：一是缺乏规范的服务标准，服务效率和水平较低，造成受理持卡人咨询、投拆慢，甚至在处理交易纠纷时相互推委，致使有的持卡人感觉投诉无门，最终放弃使用信用卡。二是信用卡的各项增值服务还处于相当低的水平。由于技术上普遍缺乏完善的客户数据库系统，不能有效地整合客户信息，影响了商业银行根据持卡人持卡消费情况、透支及还款情况等多方面评价客户的综合贡献度，所以优质客户的差别化服务难以体现。可以说，服务上的软肋正“卡”住了我国商业银行信用卡业务发展的步伐。 　　 　　加强信用卡营销的对策建议 　　 　　对客户而言，各种信用卡产品的主要功能(即支付结算及小额循环信贷)非常类似，因此，发卡机构必须通过市场营销手段来体现其产品特色，吸引和挽留客户。 　　1、产品设计个性化 　　首先，信用卡作为一种时尚消费品，在设计和包装上应充分关注消费者的审美情感。如华夏银行的“丽人卡”，目标客户是众多的白领女性消费者，在设计上充分考虑了视觉效果，主色调采用典型的女性色彩――紫色，卡面设计采用在百合花中站着女子的形象，无论从卡面设计到卡片功能，均迎合了广大的白领女性。 　　其次是体现在功能设计方面，针对专有人群的消费习惯和用卡习惯，制订专门的优惠和服务方式。如为球迷推出足球卡，为大学生推出大学生卡，为奥运会推出奥运