090623商品管理之终端物流.pptVIP

商品管理的基础理论 认真体会，灵活运用 基本概念 1、产品：生产出来自己使用的物品 2、商品：生产出来用来交换的产品 3、商人：提供商品和服务并从中合法 赚钱的人（商朝人、商量的人） 4、商业：从事商品的生产、交换并提供 服务的行业。 商品管理三大定律 1、对皮鞋产品而言，商品的价值与品牌成正比， 与时间成反比。存放时间越长，贬值越大。 交换产生财富，速度至关重要。 2、要读懂产品，才能卖好产品。 内行永远赚外行的钱。我强因为我专。 3、当陈列达到三种效果时，陈列可以为产品 说话：美感、高级感、新鲜感。 变化是生活的调味品。 一、认识商品规律，做好商品管理 一双鞋到底能值多少钱由两方面决定： 1、自然价值：指产品和服务价值，包括原材料、 工艺、生产、运输、仓储、人工等---处于静态 2、社会价值：指商品迎合社会需求的程度---处于 动态 ※ 卖产品要做到三知：可否卖、卖给谁、如 何卖。 ※ 专卖店的重要工作是减少库存。 二、收集准确信息，做到合理进货 1、市场新品流行趋势和款式 2、主要竞品的款式和价位 3、本地市场的主力价位（进货价格范围） 4、分析本店的业务结构、比例、份额 5、总结上年进货得失及本店的业务成长情况， 再细分大众、休闲、精品、功能等，确定哪 些可以增加进货，哪些保守进货，制定详细 计划。 操作：第一次进货不要太多，可以常进货。 三、 加强现场管理，科学推销商品 1、卖场分区 形象区（对外展示直接，视觉效果最佳） 畅销区（方便、专人导购、补新品、推荐） 特价区（半滞销、滞销品，特价处理） 补充区（关联产品，中岛或专柜陈列） 2、焦点推荐：新款上市，款新质优，每次侧重两三款，预先备好导购词。 3、保鲜推荐：好奇心理，陈列变化、新鲜感。变化是生活的调味品。 四、商品的生命周期及应对措施 1、诞生期：更新卖场、清理仓库、整理货架 2、成长期：2—3周，分出畅销和滞销 3、成熟期：焦点推荐；预计补仓，增加花色； 加强广告。仿品上市，价格策略；利用终端 从众购物效应（2/3临场决定，1/3计划购 买，80%是从众）先卖动为王 4、衰退期：降低或停止订货，寻找新产品，提 前展开促销，越快越好！ 5、淘汰期：淘汰出局，退出市场。 五、合理库存保有量与年进货量 1、合理库存保有量是正常销售的一个货源保证 同时又可避免出现库存负担。一般而言遵循 下列规律： 合理库存保有量=款式数量×6—9之间 如有200款则1200双到1800双是合理的。 2、年进货量=？万元 六、专卖店日常商品管理小知识 1、畅销鞋的缺货处理：保留样品，开展订鞋业 务（遵义：23/30）；内部调整，推荐类似产 品，在导购技巧上下工夫。 2、定期更换样品鞋：灰尘、变脏，光照、失去 原有光泽和色彩。 3、样品色彩与购物氛围：女鞋多作造型，色彩 “趋同”，“反衬”，“柔和”。男鞋整洁大方，有 高级感。 4、氛围：友好，和气生财，热情，自然。 缺货缓解技术 一、缺货的损失： 宝洁公司10年调查和统计发现，当某种商品缺货发生时，59%的顾客选择如下： 1、到其他品牌店购物占31% 2、不再光顾本店购物占9% 3、购买替代款式占19% 那么从数据上看缺货给我们带来的理论损失是 假如日缺货率是20%，营业额是1000元/天，那么该店一年的损失是：1000×20%×31%×365=2.263万元。 如果办事处有40个专卖店，则全年损失是： 2.263万元×40=90.52万元 如果总公司按1500个专卖店计算，则损失是： 2.263万元×1500=3394.5万元。 如果按一年3.5亿元批发额计算，则损失是： 3.5亿元×20%×31%=2170万元。 由此看来，如果尽最大努力，能降低一半缺货率，等于再造了一个千万元的大市场。 缺货的几种现象 从理论上讲，当某一种商品的库存为零的时候就是缺货。实际上，缺货有以下几种现象： １、新款上市前期，畅销鞋款只有几款， 不够顾客选择。 ２、某款鞋存货不多，不够在下一次补货 前销售，可能断货一到两周。 ３、某种鞋的颜色种类缺少或断码。 ４、上架商品不适应当地市场的消费特点 供顾客选择的合适款式太少。 ５、只有样品，无法正常销售。 ６、鞋到专卖