OTC代表岗位职责和日常拜访规范化.ppt.pptVIP

成功销售的九大信条 ?? 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。???? 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。???? 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。???? 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。???? 五、没有不对的客户，只有不够的服务。???? 六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。????七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。???? 八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。???? 九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。 OTC代表使命： ——塑造产品公众形象，传播 大众健康知识。 OTC的本质： ——以规范化、专业化 的市场操作手段，树立良好的产品形象和企业形象，通过为公众健康提供优质服务，建立企业品牌价值。 OTC代表的岗位职责 1、建立药店档案，进行级别划分，管理。 2、疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店。 3、每日按计划路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每四周拜访频率为4--6次，B级店2--4次，C、D级店1—2次。 4、与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特征，并能主动向消费者推荐。 OTC代表的岗位职责 5、每月安排2—3次小型店员培训会，面对面地培训产品知识。 6、保证药店柜台内产品主陈列位超过或达到竞争品牌，或优位。 7、定期查询并确保药店有足够合理库存，避免发生断货。 8、主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手的拜访情况和促销手段并及时汇报。 9、合理利用公司的宣传品和小礼品，使之真正有效促进产品销售。 OTC代表的岗位职责 10、积极配合上级部门组织的大型活动。 11、管理或协助管理好所辖区域内柜台促销员。 12、按照公司统一要求，对产品的市场零售价格进行规范。 13、及时，准确完成各种报表。 14、如出现消费者或店方投诉产品质量事宜，需立刻向上级汇报。 15、协助公司相关部门打假（窜货）。 OTC代表日常拜访概论 1、何为“日常拜访”？ “日常拜访”是指OTC代表对终端药店的常规拜访，其主要目的是解决工作中的常规问题。 “日常拜访”是OTC代表工作中的一项重要内容。 2、“日常拜访”的目的： 1）建立或增进客情关系； 2）宣传产品知识，维护产品及企业良好形象； 3）提高产品推荐率； 4）实施促销方案，完成销售指标； 5）建立终端客户档案。 OTC代表日常拜访概论 3、何为“日常拜访规范化”？ 是指OTC代表为提高工作效率，对终端药店的常规拜访，其主要目的是解决工作中的常规问题。日常拜访必须制定科学合理的终端“拜访程序”、“拜访路线”以及“拜访频率” 。 为达到拜访频率要求，日常拜访时间的耽误必须以其他时间进行补偿。 2、“特殊拜访”： 是指OTC代表为解决某一特定问题而对某一个或几个终端进行的有针对性的拜访。 其工作时间的安排纳入“机动时间”内。 日常拜访规范化的目的及实施 目的 提高工作效率，提高有效拜访，避免工作时间浪费，杜绝劳而无功。 怎样实施规范拜访 1、制定区域内终端档案；OTC代表要对区域内终端进行地毯式搜索，并按要求划分终端类别进行详细登记，做好终端档案； 2、绘制终端分布图;将城市地图进行扩印，分别将ABCD药店用不同颜色标注在地图上，并将自己的出发点标示为“大本营”。 3、确定终端日常拜访频率：A类店4-6次/四周、B类店2-4次/四周、C、D类店1—2次/四周。 管理好自己的时间 终端日常拜访“三固定” 1、拜访路线固定： 增强拜访工作的计划性； 提高拜访的有效性。 2、拜访频率固定： 固定的拜访周期更容易给店员留下深刻印象。 3、拜访的重点店员固定： 尽快确定你的“目标店员”； 不能指望所有的店员都成为你的“目标店员”。 拜访前准备 1）制定拜访计划及拜访目的。 2）心理及形象准备：充满自信，精神饱满，着装得体，仪表整洁。 3）问题准备：熟悉客户卡，查看备忘录，准备解决前次拜访未能解决的问题。 4）材料准备：产品资料、宣传品、小礼品及其它辅助工具。 终端日常拜访程序 药店拜访20条工作内容 铺货 盘查查库 了解本品销售状况 了解竞争对手的产品销售情况 补货（催款） 理货（陈列） 寻找第二陈列 了解店内广告 POP布设 了解消费者的购买心态 促销计划的落实 了解竞争对手的促销活动 寻找新的促销机会 策划