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“地球上最快跑车”如何寻找它主人 　　这是目前陆地上速度最快的跑车。也许你永远没有机会将一部超级跑车开到时速407公里,不过如此惊人的速度会让每一个人热血沸腾。 　　“我的确开过它,当时我的时速达到了350~370公里,非常快,所有的东西都向身后飞速倒退,我得非常小心谨慎地开,因为眼前的物体一瞬间就不知道到哪儿了。”布嘉迪汽车销售、市场及客户服务总监爱力士德?斯图尔特(Alasdair Stewart)兴奋地谈起自己驾驶这款超级跑车的感受。 　　这款超级跑车就是布嘉迪威航16.4 Grand Sport-W16发动机,1001匹马力,从0到100公里加速时间少于2.7秒,与此相对应,从100到0公里的制动距离仅为31.4米,只需2.3秒。今年4月23日,在第十一届中国(北京)国际汽车展览会上,它的出现吸引了无数人的目光。 　　爱力士德?斯图尔特在采访中对《新营销》记者表示:“在中国,内地有两辆,香港有两辆。”4月23日,第十一届中国(北京)国际汽车展览会开幕当天,这款价值165万欧元(不含税,增值税加奢侈品税相当于一部车价)的超级跑车被当场订购。 　　有人形象地称布嘉迪威龙“4个轮子抵得上一辆保时捷,踩一脚刹车就要花掉数百元人民币”。在2008年第九届中国(北京)国际汽车展览会上,布嘉迪威龙首次在中国展出,展出当天,重庆力帆集团董事长尹明善的少公子尹喜地就以2500万元订购了一辆。而力帆集团2009年为其足球俱乐部的投入也不过3000万元,这辆车几乎是力帆足球俱乐部一年的费用。 　　威航系列限量销售300辆,现在已经销售出去260辆。威航16.4 Grand Sport限量销售150辆,如今的订单数超过了30辆。这款定位如此高端的超级跑车,注定有着非同一般的营销策略―既不同于豪华车法拉利,也不同于高档品牌奔驰。 　　 　　对话: 　　《新营销》:我们都知道布嘉迪是豪华车中的豪华车,那么布嘉迪到底有什么特别的价值吸引消费者花巨资购买?布嘉迪在中国如何定位目标消费群?这个群体是怎样的一群人?他们和欧美消费者有何不同? 　　爱力士德:我们的宗旨是“艺术、形式、技术”,布嘉迪汽车是一件艺术品,它的价值就体现在三者完美、和谐的结合。在设计上,车的外观非常好,很有创意;性能也非常卓越,能够以非常高的速度驾驶。布嘉迪本???不是一个纯粹的艺术品,实际上它是把艺术的想法、艺术的精神,包括美术、手工的东西,很好地运用到车的设计、制造上面,它并不是为了艺术而艺术。总而言之,它是艺术和技术的完美结合,这是我们对布嘉迪的特殊定位。并不是说你花很多钱买就一定好,事实上这些顶级奢侈品有内涵的价值在里面。所以对我们来说很重要的就是整个工艺、手工的质量、技术和工程的高水平,把它们有机地结合在一起,这是我们要强调的。 　　说到目标消费群体,中国和欧美消费者没有特别大的区别。我们发现中国非常有钱的人,非常注重隐私,不愿意张扬,这是我们考虑的问题。不过,不管来自世界上哪一个国家,我们的客户,第一是汽车收藏家,他们大都收藏了20辆、30辆不同款式的汽车;第二是热衷于汽车的粉丝;第三是年纪稍微大一点的亿万富翁,因为你得有一定的财富累积才消费得起布嘉迪。我要补充的是,年龄上在中国差不多是40岁以上,欧洲可能是45岁或更年长一些。 　　《新营销》:威航16.4 Grand Sport限量销售150辆,那么针对中国市场定位,你们预期的销售是多少辆? 　　爱力士德:首先要测算有多少个10亿元以上的富翁,根据报道中国现在有5.1万名亿万富翁。但这其中并不是所有人都对汽车感兴趣。可能有人对汽车充满了激情,有人喜欢私人飞机,有人喜欢艺术品,有人喜欢有了钱以后做慈善事业,所以你必须从5.1万人中做筛选,看看有多少人真正能成为我们的客户。开始的时候当然有一个转换量,从一个大的数字转到最后购买的人,一开始恐怕是50~60人。我们觉得每年在中国应该卖到2~3辆,这是我们的预期。 　　举一个例子,去年在上海布嘉迪100周年庆典上,我们搞了一个Party,大约有100人应邀参加。有一些潜在的目标消费者,还有一些明星,最后邀请几个人试驾。他们已经拥有汽车,都是法拉利之类的。最后应邀到法国的为5人,最终购买的为1~2人。 　　我们进入中国已经两年时间,建立了完善的基础设施和销售网络。布嘉迪越来越得到更好的认知,在服务方面也是越来越有保障,所以更多的人愿意买布嘉迪。 　　另外,我想说的是,尽管遇到了全球金融危机,但这种顶级奢侈品不会随着市场的萧条或者变动受到多大的影响。 　　《新营销》:这类顶级豪华车的品牌营销策略是怎样确定的?除了常规的推广方式,有什么特殊的方法可以接触目标人群?布嘉迪从2008年进入中国市场到现在,有没有采取一些特别的市场营销手段提升销量?