一场对市场垄断者诱杀.docVIP

一场对市场垄断者诱杀 　　既然对手不是铁板一块，那么他在不断应招、拆招中，不但一定会露出更多破绽，而且市场秩序和竞争节奏也会一乱再乱，免疫系统遭到破坏，我们的机会就来了。 　　 　　常规打法撬不开市场 　　 　　Y市场是H品牌经营多年的市场，距离H总部不足100公里，消费习惯已经根深蒂固，终端市场有着“没有H啤酒不开店”的说法。H在Y市的年销量为2万吨，市场占有率达90％。 　　2006年，T公司在距离Y市场150公里处建设的20万吨新厂已经开张一年，可唯独在Y市一直雷打不动，没能落地生根。 　　这时T总部严令拿下的市场。从传统角度来说，中规中矩的做法就是找经销商、谈判、压货、二批铺货、终端铺货、促销活动、陈列奖励……仅靠这些常规动作能撬开Y市场的大门吗? 　　难!原因是： 　　1　H在Y市场上设有两个一批。各经销一个主品类。他们经营H产品多年。感情深厚，在当地也有着较强的人脉关系，他们的二批客户也鞍前马后多年。T品牌甚至很难找到能与这两个一批商抗衡的客户，策反他们也几乎不可能。 　　2　该省的啤酒市场竞争充分，且经历多次洗牌换庄。唯独H品牌在Y市场上是奇迹般地保持着垄断地位。H品牌显然是大小市场战役都经历过的，对这些常规攻击手段已经具有相当的免疫力。 　　3　从H品牌的市场操作套路上能看得出来，H品牌人员老化，营销观念并不先进，它靠什么能盘踞区域多年的呢?