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不断换位推销 没有进不去门 　　“不行！”当囚犯向狱警要支烟时，遭到狱警粗暴的拒绝。囚犯不紧不慢地说：“如果你不给，我就用头撞铁门，头破血流，我会控告你殴打囚犯，你将被审讯，还会砸了饭碗……你看值不值？” 　　不用说，囚犯得到了他想要的烟。为什么？他站在了对方的立场考虑问题，利弊如何，一目了然。 　　这个小故事给我的启示可不小，我还用这招攻下了一笔大业务。 　　 　　一、站在采购部的立场突出质优价廉 　　 　　站在客户公司的大门口，我深深的喘了口气。我要拿下的是个外资企业，对产品质量要求高。他们对我公司（大西洋焊接材料股份有限公司地址：643010四川自贡市马冲口街2号 电话：0813-5101574）的焊丝需求量很大。不过，被我公司最主要的竞争对手抢先了一步。对手的产品质量、规模都是同行业领跑者之一。我们两家没少交手，几乎都是平分秋色。 　　 　　这次，为了虎口夺食，我做好细致的准备工作后，首先拜访了采购部的汪先生。赠送产品书籍、介绍我公司情况，以及国内有名的大客户（证明产品质量一流）。汪先生似乎挺感兴趣，我就顺势推荐先试用，认可质量后再协商价格，汪先生点头赞同。可到质检部拜访时，我遇到了麻烦。“现在使用的焊丝质量相当不错，重新用你们的有风险！” 主管该项目的工程师陈先生，一句冷梆梆的话把我打发了。 　　苗头不好！要把产品推销进来，首先必须得到技术方面的认可，采购部才能大批量采购。如果没有技术部门的“通行证”，任何产品都不可能进入，特别是正规企业，这一点不容置疑。 　　推销似乎到了死胡同，无路可走了，怎么办？我转悠到了客户的生产现场，没准儿能有什么收获呢。这一转悠，我高兴得差点没跳起来：首先，他们正在使用的焊丝根本不是我们竞争对手的“亲骨肉”，而是他们收购别的企业生产的，质量比我们的低。其次，不仅对方的产品品质差，还经过经销商加价，价格还比我们的高出好几百元， 　　有了这两点，我就像握了尚方宝剑，胆子大了，信心足了，再次找到了汪先生。这回，我站在对方的立场考虑，把他们最关心的问题说透。 　　“你们都说自???的质量是一流的，究竟谁高谁低？”汪先生有点分不清了。于是，我坦诚地说：“不错，他们总厂的焊丝品质的确不错，这点不可否认，和我们公司装备一样，都是引进日本先进设备生产的。”我指着说明书上一副照片说，“但我们的焊材用于三峡大坝永久船闸闸门焊接，获此殊荣仅大西洋一家独享。品质不言自明。三峡主体工程大坝、四川二滩水电站、大亚湾岭澳检电站、全球最大的集装箱制造厂中集集团、林德厦门叉车公司、西气东输工程等都选用我们的产品，他们的选择不会错吧？”我又翻出一打证书，说：“公司质量管理体系通过ISO9001认证，公司主要产品采用国际标准，并经中、英、美、法、德、挪威、日本七国船机构及加拿大焊接局质量认证。大西洋焊材是国内知名品牌，焊材产品质量绝对放心！” 　　俗话说“不比不知道”，紧接着，我又拿本公司和对手做了个比较。“贵公司目前使用的焊丝产品品质低于我公司产品，而价格还高于我公司的焊丝产品。我们品质高而价格低，原因在于薄利多销。如果采购我们公司的产品，你们一年就能降低成本近二十万元，这可不是一个小数目啊。另外我们公司在当地设了三百平方米的仓库，现在不是都时兴零库存吗，贵公司只要一个电话，我们保证24小时随叫随到……”质量、价格、送货快捷，这些优势都谈完之后，汪先生流露出满意的神色。他同意试焊丝样品，并向领导汇报。 　　 　　二、站在对方老总的立场道明事情原委 　　 　　焊丝样品送过去了，我请陈先生试用。可他一口回绝，说没必要。我又找到汪先生，他说焊丝试用报告已出来了，结论是焊渣较多，不符合他们的工艺要求。 　　不可能！我火了。多少大公司都采用我们的产品，质量绝对没问题。我们不在现场，试用结果怎么能保证公正？说我们的产品不适合，哪不适合？说原来的好用些，好用在何处？渣多，有没有详细的对比数据？我要求看试焊工件样品。面对我的咄咄逼问，陈先生也说不出个所以然。技术主管不认可，眼看着要进门槛的脚又被挡住了。我再去找陈先生时，他不是说质量差距，就是借故离去，反正不松口。看来这张“通行证”是遥遥无期了。 　　为打破僵局，我决定给他们公司老总写一封信。这封信看似简单的一招，但也是决定成败的关键一步。用的好阳光灿烂、用不好便是冰天雪地。因为从与陈先生的接触来看，竞争对手已经把陈先生“收买”了。如果站在老总的立场考虑问题，人为的阻力就会消失掉。谁想做手脚阻止，谁就会面临丢掉饭碗的可能。 　　于是，我在信中介绍了我公司产品的品质、价格优势，以及降低成本、人为因素等情况。在信的最后我写道：说实话，如果我们公司提供优质的焊丝产品，而且价格合理，却因为个别人为因素而没被贵公司采用，的确是一种不幸，但有幸的是我们还能够通