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经销商管理 管理学院（培训部）标准化教材 2008年12月编制 经销商管理目前存在的困扰 一、布局是否合理？ 二、你清楚公司的政策吗？ 三、经销商管理中不规范现象？ 布局与规划 按公司的要求怎么样的布局是合理的？ 1、架设原则 2、数量要求 3、销售任务 KA经销商 布局与规划－－数量要求1 布局与规划－－数量要求2 布局与规划－－销售任务 布局与规划－－经销商设置标准汇总 案例分析 案例： 河北石家庄市共设置KA经销商3家，城区经销商1家，外埠经销商0家，请根据公司的要求判断该区域设置的合理么？如果不合理该如何设置？ 结合公司的要求，分析自己的区域经销商的设置是否合理？如果不合理该如何设置？ 讨论：经销商管理管哪些内容？ 经销商管理政策解读 1、经销区域－区域限定 2、销量目标 3、订货：周转金、分旬上单、库存 4、利润：价格策略、折扣（配送、季度、年度）、捆绑政策 5、分销： 6、违约责任：冲货、销量未达成、其他 经销区域－1 　　 ⑴、经销商销售区域应与办事处组织架构统一规划，在《人力-渠道-销售结构图》中反映。不得随意调整；如确实因市场需要，必须重新上报 《人力-渠道-销售结构图》并经审批通过后予以调整。 ⑵、经销商必须签定固定经营区域、渠道，销售区域以《经销商销售区域图》作具体图示。 经销区域－2 销售目标的合理分配 ⑵ 销售目标分配原则 各经销商签约目标之和≥办事处总体目标 续约经销商，年度成长率要求在办事处平均成长率上下浮动10%以内；如超出浮动成长率，需详细说明原因及达成目标方法。 在原关户经销商区域新开经销商，其成长率要求同上条所列。 有效开发新区域新经销商，增加办事处水平成长。 经销商月度目标占比、品类占比与办事处需基本持平。 ⑶ 销售目标达成发生以下情况的，公司有权缩小或撤销其经销权： 连续2个月进货为零的。 累计3个月完成合同约定销售计划70%。 销售目标的合理分配 ⑷ 经销商销售目标须作月度分解 1、周转金制度 ⑴ 制度说明 周转金折扣是公司根据经销商的周转金达成情况而给予经销商的月度折扣，并且是获得年度折扣的必要条件。 约定周转金额度的确定（单位：人民币万元，以四舍五入取整） 周转金额度=计划销售额/分月计划月数×12×8%，最高150万元 首次周转金到账日 　-续约的经销商，必须保证2008年12月30日在公司的账户余额不低于约定周转金。 　-新签约的经销商，必须在合同签订后10日内将约定周转金足额到达公司指定账户。 约定周转金未能在上述规定日期前足额到达公司指定账户的，合同无效 ⑵ 计算方法 周转金折扣每月结算一次，，每月30日（2月28日）为约定结算日。经销商在约定结算日补足约定周转金，周转金达成，给予约定周转金0.5％的奖励。 经销商在每月规定日内未达到以上要求，周转金不达成，不给予周转金奖励。 公司每月与经销商对账确认周转金奖励金额，并于次月25日前以折扣形式返还经销商。 2、分旬上单（与08年一致） ⑴ 经销商上单 每月28日、8日、18日三天为上单日，即每月28日上的是要求1-10日发货的订单；每月8日上的是要求11-20日发货的订单；依此类推，每车一单。 ⑵ 经销商信用 经销商应确保要求发货日前24小时账户足额，如订单信用额度不足，先行冻结订单，冻结后2个工作日内到帐的，立即激活订单，自订单激活后48小时内安排发货，并进入正常的考核系统；冻结后2个工作日仍未到帐的订单取消并按违约处罚经销商。 ⑶ 公司发货 公司未按时发货，赔付经销商整车货款的1％，每增加24小时赔付增加0.1％，以补偿经销商失去市场机会经济损失。 2、分旬上单 ⑷ 经销商卸货 要求经销商在运输车辆到送货地址处限定时间内卸货完毕。 卸货限定时间： 6:00-19:59期间到车：≤15吨的3小时内，＞15且≤25吨的5小时内，＞25吨的7小时内； 20:00－次日6:00到车：从次日6:00开始计算时间，要求同上。 时间确认以现场签收回执为准（双方签具体到货及卸货时间）。 ⑸ 违约处罚： 订单冻结后2个工作日仍未到帐的，对经销商处以相应订单金额1％的罚款 对经销商不及时卸货超出2小时的，要求经销商赔付承运公司50元每车每2小时（如：经销商卸货超出4小时赔付公司100元，以此类推），由公司统一扣减经销商信用。 要求延迟发货的作撤单处理：提前48小时的不作处罚。（根据系统时间） 3、库存要求 价格策略的基本内容 1、继续执行“二级客户定价法”，即：经销商与二级客户同进货价。 2、09年各大区价格体系，报行销中心和区总审批。 3、经销商毛利 ：配送折扣+季度折扣+年度折扣。 4、分销商毛利 ：与零售终端进货价差 + 条件奖励（奖励0.2元/箱)　 5、社会批