传统旅游企业的定制化营销——以浙江中青旅为例@A集团并购B公司人力资源整合存在的问题与对策.doc

传统旅游企业的定制化营销——以浙江中青旅为例 3浙江中青旅兴业银行旅游团队定制化营销案例分析 3.1浙江中青旅的基本概况 浙江是中国文化的重要组成部分，其是吴越文化的发源地。浙江历史文化特 色鲜明，景观地貌多元，据不完全统计，浙江省共有地貌景观800多处、水域景 观200多处。其中西湖风景区、西溪国家湿地、乌镇等景点享誉全球，驰名中外。 浙江行业是中国旅游产业较早发展的地区，是旅游大省，更是旅游强省。浙江省 2014年12月31日发布《浙江省旅游产业发展规划》（2014-2017），力争到2017 年，把旅游业培育成总收入超万亿的大产业，使旅游业成为国民经济的战略性支 柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，把浙江建设成更加发达的旅游经济区 和全国一流、全球知名的旅游目的地，率先全面建成旅游经济强省。 背靠旅游强盛的大旗，浙江中青旅公司发展迅速，几十年来以推广浙江旅游 为己任，目前为止共有员工200多人，拥有各种豪华旅游大巴40多台，从1999 年开始，联系3年进入全国旅行社百强。公司组织机构严谨，专业队伍雄厚、公 司经营理念新颖，管理科学规范，已建立起先进的计算机系统，操作十分规范。 公司通过多年努力，已获得旅游界同行的肯定和认同。 就目前而言，浙江中青旅的营销模式可以简单的概括为线上和线下两种。就 线下营销而言，浙江中青旅在浙江全省共有67个营业网点，分别是杭州市37 个、宁波市14个、绍兴市7个、舟山市4个、湖州市3个、温州市2个。很明 显，由于杭州旅游资源的丰富，杭州市浙江中青旅营业网点的大本营，也是其业 务的核心范围。就其线上营销而言，其可谓采用了现行线上营销的所以手段，如 官方网站、中青旅遨游网、天猫旗舰店、新浪微博和微信公证号。其旅游产品则 相当丰富，从旅游类型而言，可以分为出境游、国内游、自由行、当地游等。除 此之外，休闲度假、蜜月游、亲子游、夕阳红旅游一应俱全。 3.2浙江中青旅兴业银行旅游团队定制化营销案例 浙江中青旅每年都会为杭州市甚至是整个浙江省的企事业单位或者大的公 司，提供针对特定团体的定制化的旅游方案。这里我们仅仅以笔者曾经参与的， 浙江中青旅为兴业银行高端客户提供的一次旅游为例。 基本信息 单位：兴业银行浙江分行 团号：1012GTKD0011 主题：兴业银行中层干部旅游 旅游目的地：重庆非去不可双飞5日游 时间:2011年6月13日-2011年6月18日 3.2.1客户的心理分析 事实上，此次的客户，属于比较高端的商务旅游，其客户的心理需求相对而 言属于高端义务。其首先是一种情感价值。营销专家菲利普﹒科特勒曾经把人的 消费行为分为三个阶段：第一个是量的消费阶段，第二个是质的消费阶段，第三 个是感情的消费阶段。对于重庆旅游，对于外地人最大的吸引力莫过于其独特的 人文风情和自然景色。如事实上，重庆作为旅游目的地对于外地人的吸引力，主 要体现在如下几个方面，首先，是其夜景，山中有城，城中露山，上下坡道，道 路蜿蜒盘旋，这种景色的山地感和层峦迭嶂感，使其夜景具有独特的魅力；其次， 从文化的角度，以重庆为主要拍摄地点的电影，对于外地人的影响力也是非常大 的。黄渤主演的“疯狂的石头”可谓在全国深入人心，例如极限挑战中，都出现 了过江索道，这种独特的交通方式在全国也算独一无二，这也算其吸引力。再次， 重庆火锅，具有世界火锅之都的称号，可谓名不虚产。因此，安排一段火锅应该 属于必备要件。最后，重庆作为解放战争时期的陪都，其历史文化价值不言而喻， 重庆旅游，接受历史文化教育也应该是一种必然。其次，其是一种经常旅行者和 高收入群体，其对于吃穿住用行的要求，属于高质量的内容，或者带有若干的求 新或者说炫耀心理。 3.2.2客户的需求情况 兴业银行是浙江中青旅的常年客户单位，此次旅游的人员更属于兴业银行浙 江分行的中层干部，因此对于整个流程，包括住宿、餐饮都是最高标准的要求。 在正式提供定制化营销之前，对于顾客心理的把握成为定制化营销方案沟通前的 必须课。为此，在整个沟通之间，我们从顾客心理学登记角度，向目标团队提供 了初步的营销方式。经过几轮磋商，双方共同形成了如下的旅行方案。 就住宿而言，要求全程五星级标准的住宿条件。 就餐饮而言，要求100元/餐/人的餐饮标准。 就服务而言，要求有浙江中青旅的导游或者当地导游全程陪同，且要求机场 专车接送。 就景点而言，要求安排相对轻松，全程无购物，并给与旅游者足够的自由活 动时间。 对于出行而言，禁止安排红眼航班。对于小交通，能安排软卧，不安排硬卧。 如果条件允许，建议安排专门的跟车大巴。 3.2.3传统营销方案 在传统营销理论下，也就是在卖方市场环境下，旅行社通过产品的设计和营 销网点的把控，支配着整个市场。此时，市场的竞争并不激烈，市场的准入条件 相对较高。传统的旅行社基本