长通装饰城客户调研成果汇报教程教案.pptxVIP

谨呈：安徽长通置业公司 长通装饰城客户调研成果汇报2011年9月23日 关于此次客户调研目的、方法、样本量及来源的简单说明： 调研目的 有方向性的了解客户，了解他们的居住状况、生活状态、价值意识；收集客户对区域的看法，以及置业需求的特征；通过一对一进行深入访谈，全面掌握客户参加推介会的意向和在长通装饰城置业的意向。 调研方式 调研采用一对一访谈为主，平均每个客户用时20-30分钟，本阶段积累访谈客户40个。 调研时间 截至目前调研两天（2011.9.21—9.22）。 样本来源 按照建材装饰店铺的分布及重点区域，根据建材城业态进行登门拜访，保证了访谈过程中客户的高配合度，以及访谈的质量。关于此次调研目的之外的认识与收获： 家具类客户群（典型代表：志邦橱柜萧县专卖店徐老板） “我去过你们项目，未来还是很有发展潜力的”，“参加你们推介会会对我置业有所帮助吗？我担心你们那引进的都是中低端的业态，与我的定位不符啊”。项目定位需进一步细化 陶瓷类客群（典型代表：玉影瓷砖店刘老板，信和陶瓷老板） “之前有过了解，也去项目现场了解过，主要想先看看未来经营得怎么样才决定是否去那置业——刘老板” “太偏了，土地也是租的，工程都两年了进度还这么慢，人家浙商大市场规模大，交通便利，我肯定会去那置业的，你们那我不感兴趣——信和陶瓷老板”区域客户深挖的可能性 地板类客群（典型代表：润扬地板武老板） “我们对这个项目比较了解，挺适合我们，但距离稍微有些远，听你说未来的规划，应该这些问题都可以解决，我们肯定会去参加这个推介会的”。项目推介 管材类客群（典型代表：金剑管范老板） “你们价格多少钱啊？相比浙商大市场来说你们优势不明显啊，但我会在你们和浙商大市场两者当中选的，关键是工程进度”。客户置业需求指引目录01. 样本基本情况02. 客户特征描述03. 客户问题汇总 04. 客户调研综述 05. 问题解答建议PART 1 样本基本情况被访客户经营年收入及经营年限情况经营年收入人数比例5万以下615%6-20万1640%30-40万512%40-100万13%未告知1230%合计40100%经营年限数量比例1—5年1127%6—10年1640%10—20年923%20年以上25%未告知25%合计40100% 调研样板经营年收入集中于6-20万，由于观念比较保守，多数受访者对收入方面较为低调，实际的收入水平较所填写高出2-5万；此次调研客户整体具备一定的经济实力。 在店铺或从事建材行业的经营年限上，40%的客户在当地经营时间较长，27%的客户初次进入或者刚刚经营，为新客户；10年以上的老客户比例为28%，总体以老客户为主。被访客户基本情况小结本此深访的样本组成严格依照已制定的客户调研计划，涵盖了萧县建材装饰散户最为集中主要置业客群；从年龄、经营业态、家庭结构、经营收入、经营年限等方面决定了他们在萧县的层次与地位，大都属于城市中坚力量；这批客户具有一定话语权和标杆性，其产品选择与消费行为具有一定的示范效应，对周边人群的消费趋向有一定的带动作用。PART 2 客户特征描述客户特征描述——对长通装饰城印象客户对长通建材装饰城的直观认识 地理位置偏僻，周边配套不足表达出了客户对项目认知的最大特点，这个认识尤其在经常往返于萧县和徐州的客户认知中反映明显； 竞争对手（如浙商大市场）无论在规模、宣传和专业上，还是在交通便利性上都占据较大优势，而且这些优势深入人心； 工程进度慢则是本项目给客户的第三大印象，期间一个多月的停工时间给项目带来较大负面影响，同时项目施工期过长，影响客户选择本项目； 备注：关于此问题，对项目印象一组客户可能会有多种印象，在调研过程中均按照客户重点印象进行咨询，而后进行排列。客户特征描述——客户投资倾向客户对自己投资倾向表述 最喜欢投资在浙商大市场上； 其次倾向于柏星建材装饰城； 对本项目投资倾向排在第三； 有部分客户未作表述；客户特征描述——购买商铺关注因素排序首要关注：经营前景地理位置交通比较关注：价格产品工程进度关注较弱：政策优惠其他运营方式 备注：关注因素方面，一组客户可能会有多种关注因素，现场调研均根据经过咨询客户的首要及次关注因素进行整理；其他因素包含有（开发商品牌等）。客户描述——客群分类根据商铺经营业态不同进行分析，将40组深访调研客户分为九大类客户归类样本量占比五金水暖客群820%机电客群12.5%灯具饰品客群37.5%门类客群410%油漆涂料类客群25%陶瓷卫浴类客群1435%家具类客群25%地板类客群25%其他客群（壁纸、装饰综合）410%合计40100%客户描述——五金水暖客群五金水暖类客群，共8组样本，占总样本量的20%。样本解读：当地老经营户为主；年经营收入15万元左右；有私家车；工作区域大多在县城中心。现居住地为萧县东