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客户维持及发展策略 我部门小组现服务的客户有以下几个： 中国电信：综合业务处、公关处、集团客户服务中心 北京电信：总局宣传部、总局办公室、北京营业局 蓝天电信、PTIC（普天） 新进客户：百度科技、天维康VE 我将从以下几个方面对每个客户进行分析，提出问题的所在以及将要采取的解决措施：上半年的业务完成情况、最近的业务状况、下半年业务状况的展望、客户关系、面临的问题以及解决方式 中国电信综合业务处： 上半年的业务完成情况：上半年主要进行了宽带网的起名以及CF创意工作；家家e的起名、市场推广策略、CF及平面广告创意；九州电话超市报纸广告创意；中央电视台以及凤凰卫视投放工作；《互联时代》与数据局合作包装的建议；绿色工程项目的完成。 从营业指标上看，现在完成了中央电视台1-5月IP卡投放2350万元，凤凰卫视投放500万元元，大致总数为2850万。 由于电信拆分的问题，本来已经签定的6月份CCTV-1的投放合同取消。 宽带网的项目进行到5月初，客户收到上级指示，项目暂停。 《互联时代》与数据局合作包装的建议，在时机上没有把握住，项目流产。 最近业务状况：从3月份开始实施的家家e项目，到现在是稍有眉，平面广告创意已经得到方向上的认同，客户在对CF进行最后的讨论。在投放上，每次媒介部从CCTV拿回来的项目我们都进行了推荐，但客户基本对电视广告在中央台的投放表示不感兴趣。 下半年业务状况的展望：如果拆分的事情能在8月有个最终结果，CCTV的广告投放将会从8月中继续进行，但这样的分析是我们无法左右的，还是从项目上分析是比较合理的。 家家e项目：8月初开始进行投放，开始的时候在试点城市，这样我们只能做到把握住六大城市的主流媒体，可能费用在300—500万（电视和报纸），电视广告的制作费用在50—100万之间，在9月将要进行全国推广，这时的媒体费用可能达到1500万。在这个项目上，我们已经把竞争的广告公司在最早的时候就排斥出局了，所以这个项目的实施应该是十拿九稳的。 宽带网：拆分成功后，宽带项目必然解冻，前期我们的CF修改了近50版，命名近40个，现在命名已经确定为中国电信宽带网，电视创意还面临着重新修改的问题，并且平面广告一直没有进行提案，如果这个项目被确定，媒介投放应该在500—1000万之间。 九州超市：圣伦广告也对这个项目进行争夺，我们知道消息以后进行创意竞争，基本上已经被客户接受了一部分，这个项目也会在8月开始重新进行，款项在300万左右。 凤凰卫视投放：更换主持人以后，客户没提出意见，不出重大的以外，500万的投放将正常进行完成。 年底时候的投放：根据客户投放习惯，在年底会突击消费媒体。费用大致在500万左右。 2002年广告投放建议：进行细致的媒介分析，推荐CCTV竞标以及相应的栏目包装。 综上所述，下半年可以保证的完成任务为2000---2500万，最理想的状况下可能完成3500万。 客户关系：客户关系基本调顺，能做到了解到客户的一手消息，和客户的私人交情也到了比较和谐的程度，客户对公司的专业精神也比较认同。 面临的问题以及解决方法： 如电信一分为三（市话、长话、数据），业务部门也必然会分开，如何在变革时期迅速地占领山头，是我们在7月份应该努力进行的事情。我个人的意见，是要让现在和我们有关系的电信部门以及职工认同我们的专业能力，希望能在7月中旬，组织一次类似广告饕餮之夜的活动，聚集电信客户，通过欣赏优秀广告，把我公司现有的状况和能力讲述给他们，加深他们对我公司的认知，即使拆分，他们也会分到各个新公司，我们就能有个先进为主的优势。 客户对创意的个人审美度造成了创意的反复性，针对这个问题要建立起消费者检核制度，争取在二次提案后，让消费者来证明我们创意方向，消费者的说法是说服客户最好的办法之一。 中国电信公关处 上半年的业务完成情况：基本上没有对客户进行很好的服务，只进行了一次春节晚会的套播，金额为443万，4月份针对领导访谈的专题片进行了提案，由于价格问题，项目流产。 最近业务状况：7月份的CCTV跟片投放，由于没有重视，丢失了一个500万的单子，6月18日后向他们推荐了几个栏目包装和专题投放，由于没有跟进，现在还为到决策者手中。 下半年业务状况的展望： 电信整体形象包装：如拆分完毕，必然会有新形象宣传，提早进入，进行形象宣传的提案建议，抗击外来广告公司。如能成功，营业数额应该在500万以上。 电信整体形象在网络媒体的投放：针对网上对电信攻击的状况，进行适合的网络媒体投放，数额安排在200万左右。 电信展会及传统公关活动的进入。 客户关系：这个客户现在的基础对于我个人而言基本为零，他们在想什么，下一步要做什么，坦率地讲我知道的很少。 面临的问题以及解决方式：如何改善现有的状况，是下半年业务如何进行的最为关键的事情。问题的解决要从2方面