销售入门最重要竞争意识.docVIP

销售入门最重要竞争意识 　　客户喜欢竞争，客户愿意看到竞争的出现，哪怕再硬的关系也需要一个貌似竞争的过程――这是销售顾问应该具备的最重要的一种意识。 　　 　　孙路弘 　　营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。 　　沟通邮箱：yes4you@来函必复 　　 　　张川是约克空调成都地区的大客户销售顾问，销售的产品是大型制冷设备。随着政府西部开发战略逐渐落实，成都地区的高档酒店建设日新月异，新建酒店陆续开工，所有这些高档酒店都需要大型制冷设备。 　　香格里拉集团在建的五星级酒店是张川跟进的单子，酒店强电项目主管朱长乐对张川非常认可，认为他勤奋、努力，在大型制冷方面有专业特长，许多技术数据了如指掌，另外朱经理对设备的安装过程、操作流程以及将来需要的服务响应等也都非常满意。一个项目能够进展到这个层面，看来单子早晚都是约克的了。 　　然而，眼见着酒店图纸预审、立项审批，一直到开工、打地基，楼都建了十几层了，合同还没有签署。当然了，这个项目是稳操胜券不容质疑的。张川与朱经理隔三差五地见面，不是小吃就是唱歌，不是桑拿就是喝酒，还经常到工地讨论实施和安装的问题。 　　终于有一天，在给朱经理打了十几次电话都不通后，张川才感觉到慌乱。两个星期了，朱经理的电话一直打不通。张川找到工地，接待的人告诉他，朱经理已经调走了，不会再回来了。接替朱经理的是柳经理，来自香港，有多年的项目采购经验，普通话说得不好，对大陆的情况却非常了解。客套地寒暄几句，虽然柳经理的粤式普通话张川听不太懂，但空调系统的合同已经签订了这个话他还是听明白了。 　　张川怎么都没有想到，无论如何这个项目都应该是约克的了，怎么最后就签了特灵呢？特灵的设备与约克唯一的不同是他们有全封闭设施，而约克是半封闭设施，可工程设计上??么大的变动，怎么客户一点消息都没有透露，自己完全蒙在鼓里呢？客户方的总经理、项目主管、总工程师、技术工程师也都见过了，熟悉了，可单子最后还是丢了，原因还如此简单――设备不符合客户要求。 　　事后总结，大家认为主要的失误是没有搞定总工程师，关系一直若即若离，没有一起唱过歌，没有一起桑拿过。但是，这并不是真正的原因。真正的失误在于：张川从来没有设想过客户心目中还有其他的选择，客户不愿意只在一个选择中确定自己的决策，毕竟，几百万的单子总要多多比较吧。 　　不过，张川并没有真正理解这一点，直到他遇到了又一个项目…… 　　 　　理解“竞争意识” 　　 　　竞争意识，体现在销售顾问在与潜在客户接触时，对竞争的敏感程度、对竞争对手信息的收集程度、对行业内各种信息的熟悉程度，以及控制潜在客户评价竞争的标准等方面的表现。竞争意识的具体行为表现在识别竞争、防范竞争、控制竞争乃至鼓励竞争，它培养销售顾问建立一种市场环境中的本能，建立与客户接触时对竞争的感觉，建立“客户永远在选择”的认识，并基于这个认识来展开销售活动，稳步建立与客户的关系，保持在客户选择中排位第一。 　　对于大客户销售人员来说，随时都面临着竞争，所以必须在头脑中深刻地建立竞争意识，然后通过有意识的思考，落实到具体的行为上，形成一种下意识的行动。 　　――生活中，你是否能够感到幸运并不总会降临到自己身上。如果能有这样的感觉，至少你的内心会有一种小心翼翼的敏感。有了这种敏感，就算是眼前的客户明确表示对你的产品非常认可，你内心仍会有一种不安――没有见到签订了的合同，就不等于拿到了单子；甚至没有见到第一笔付款，就不等于成交；再严重一点，就算已经开始实施了，尾款没有到手，就不算拿下了客户；进一步，客户对售后服务不满意，也不算是真正做下了客户。这就是一种竞争意识，永远把满足客户的期待当作追求的目标。在这种情况下，竞争是来自自己的心态，这是大客户销售顾问要培养的一种内心意识――与自己竞争，与自己的过去竞争，超越客户的预期，推动客户产生新的预期并建立依赖的习惯。 　　――资源永远是有限的。客户数量是有限的，早晚有一天是要开发完的；客户的预算也是有限的，他们并没有足够的钱。如果有了这样两个意识，在与客户的交往中，就能够思考如何帮助客户解决更多的问题，尤其是在有限的预算内，这将促使销售顾问对任何节省花费的服务更加敏感，并找机会与客户沟通。 　　――客户总是面临着更多的诱惑。不要轻易将客户选择其他供应商的行为归咎于同行的诱惑，在竞争意识中，不要总是想着同行，真正的、本质的竞争意识根本不包括同行。随时牢记，就算没有任何同行接触你的客户，你的客户内心里照样会想用谁能够替换你。随时为客户