阮家影Adilas要做橱柜行业华硕.docVIP

阮家影Adilas要做橱柜行业华硕 　　 　　阮家影说他有三个商业偶像：首先是安利创始人狄维士，他把商业通过教育化路径做人，让人终身学习，永远乐观。具次是创维老板黄宏生，他信奉“宁做痛苦的人，不做快乐的猪”，特别强调做事的责任感和吃苦精神。最后就是他的弟弟阮家劲，“他做生意甘于吃亏”。 　　如果阮氏兄弟不从别人那里接手这桩新生意――他们自己可不愿意这么称呼它为生意，他们会像千万个奉行“鸵鸟主义”的广东商人一样，一直只做不说，默默经营自己的事业。但从去年8月起，他们对整体厨房的市场空间忽然起了野心，不再满足做加盟商，于是频频走到的台。 　　当然，阮家影，阮氏兄弟中的老大，自认为比弟弟阮家劲“长得靓仔点”，因此露面更多。6月9日，这个有着丰富职业经历的中年男人，在他的那间还来不及装修的简陋办公室里接受了记者的采访。 　　 　　从前“卖铁”，现在“卖木” 　　 　　说起职业经历，弟弟阮家劲对哥哥阮家影的概括性描述可谓精当：“从卖铁改行卖木。”所谓“卖铁”，是指阮家影的家电企业从业史。他1995年初加盟创维，当时的广东分公司1年的营业额做到了三四千万元。3午后，他担任创维华南区最高“长官”，直接对当时的营销总裁陆强华负责。2000年陆强华率部集体出走，阮家影也离开了创维，但并未追随陆强华到高路华，而是选择了加盟厦华。 　　“我做了安利之后才反思，过去我性格里有太多自负的因素，包括我当时的华南区团队成员，都有这个倾向。后来成为安利超级经济商的”阮家影如是检讨当年“卖铁”生涯。这里边还有一个小插曲。1999年，创维华南区一年已做到6．8亿的营销额，志得意满的阮家影在接受《羊城晚报》记者采访时描述了自己的人生愿景，说他希望掌盘一家三四十亿元的外资在华企业。结果几天后就被老板黄宏生找去谈话，问他是不是有别的想法。 　　阮家影当然有想法，可以说，他头脑里的生意经一天也没有停止念叨。也是在1999年，一个一年做创维彩电能做1个亿的广东经销商忽然宣布“歇手”，让阮家影颇为疑惑。通过交流，那个经销商告诉阮家影，当时摩托车生意大热滚手，因此??他和他经营“摩托城”的哥哥一起开了造摩托。阮家影长了个心眼，他与当时在茂名一家乙烯生产企业做厂务秘书的弟弟一合计，让弟弟下海，以20万元资本，开始代理一个小品牌摩托车“港田”在茂名的生意。 　　“那时，一辆摩托车能赚2000元的话，赚1800元也会坚决不卖。”弟弟阮家劲回忆道。3年后，阮家劲成了4个摩托车品牌在广东茂名、高州和湛江3个地级市的代理商。现在兄弟俩开有14家摩托车专营店，一年的营业额高达3000多万元。 　　这也是阮氏兄弟能够瞄准橱柜行业的物质基础。敏锐的商业嗅觉，精明而务实的生意头脑，基本上让他们过上了自己想过的生活。然而，自称“经常上网看国家大事”的阮氏兄弟绝不只盯着眼前利益，他们把自己逼上了一个陌生的“卖木”战场。 　　 　　“大乱求大治” 　　 　　阮家影让记者看了《中国橱柜报》一篇反映橱柜行业难做的报道。报道点出了这一行业的“三难”：产品非标准化，使规模化生产受到限制；技术门槛过低，杂牌、无牌企业泛滥，不诚信现象时有发生；热衷于炒作，玩概念，制造噱头，缺乏设计、制造方面的专业人才。 　　阮家影淡然说，这种“三难”问题，哪个行业没有?阮家影的应对之策是，既然制造方??存在非标准化，制造商对加盟店的招商和管理能力就非常重要。加盟商好比是区域市场的“腿”，只有腿在市场上站牢了，制造商管好自己设计的“脑”和制造的“手”就行了。生意一定是大家做的，加盟商赚市场的钱，制造商赚品牌溢价。 　　至于技术门槛低、杂牌泛滥问题，阮家影说，这恰恰是自己企业的机会。因为他的Adilas(阿特拉斯)不只是想做橱柜制造，那样的话，给别人做OEM，就可以过小日子了。但长期来看，大乱之后必有大治，这个市场的绝大部分份额最终属于品牌运营商。 　　尽管做过那么多年的营销，阮家影的营销观念似乎一点都不新潮。他的营销武器仍然是4P(产品、价格、渠道和促销)，他尤其看重产品。为了从严把关，阮家影聘请了一个年薪10万元的厂长。而在同行业一年营业额做到1000万元规模的企业中，这个职位的最高月薪为6000元。 　　阮家影相信，一旦自己的工厂管理得很有效率，相对于同行很多没有自己的工厂只做品牌授权生产商的对手来说，笑到最后的一定会是自己。他多次提到华硕从代工到自建品牌的经典案例。事实上，在阮氏兄弟接盘Adilas之前，这家企业已经为知名厂家和超大型楼盘做OEM业务及装修工程长达5年之久。“他们都是从做厨卫家电转道来做橱柜的，肯定没有我们专业。我们对行业趋势的把握、流行款式的判断更有优势。而且与家电售后服务不一样，家电可以修，零配件有统一构件，但橱柜产品只能换，有生产工厂的企业在售后流程上比那些没有