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Rain-Man 倾情巨制 如何与对手谈判？ � 解决方案一：达成谈判协议 -- 避免操之过急-- INSEAD教授奥拉西．法尔考 （Haracio Falcao）说，协议的达成可能是“非常艰苦”的，因 为它必须是谨慎谈判的产物。法尔考不赞成速战速决达成协议，他说：“就好比盖房子，光 把木板钉子堆在一起并不能盖成房子，还需要一系列的建房过程。” 谈判也一样，如果过于 仓促而有什么缺失来不及被纠正，协议大多以失败告终。 不要承诺太早 他认为，谈判双方不应该草率承诺，而要通过共同协商，求同存异来达成协议。“很多人太 早作出承诺，或极力试图促使对方尽早作出承诺，而忽略了整个谈判的过程。这就很可能出 现失误，令对方很难走向共识。” 而且，“如果你刚开始和对方接触就试图促使对方作出承 诺，对方会产生戒心并却步， 而你就欲速而不达”。 法尔考指出，协议的达成需要经过三个谈判阶段： 了解沟通 实际谈判 决策定论 了解沟通就是谈判双方建立沟通的桥梁，加强相互了解。他说“要和谈判对方建立良好的关 系。这种关系不一定要长久，但要足以支持整个合作过程。 如果谈判双方没有沟通，他们 可能会错过一些必要的步骤而未能达成共识”。 一旦建立起沟通的桥梁，双方有了某种程度的相信，下一步就是进入实务谈判。实务谈判的 内容包括整个协议的可行性、谈判双方的利益、目标及选择。它也涉及诸如协议是否合理、 谈判是否公平等法理前提。 最后一步是定论阶段，要么达成协议要么失去合作机会。法尔考说：“你应该尽量了解对方 拥有的其它选择，以确保他们再也找不到比你提出的更佳的合作条件，从而说服对方达成协 议。” 不过他说，谈判时要注意避免使用“施压式”方法。 “十拿九稳”的建议书 “通过谈判双方达成共识后提交的建议书应该是‘十拿九稳’，会被对方接受的。我们称之为 ‘十拿九稳’ 的建议书。” 简而言之，谈判过程中要避免操之过急。如果你强行推销，对方可能会对你失去信任。 另 外，你应该着眼于寻求一个对你本身有利的协议。 如果在谈判过程中你发现协议条件对自 己不是非常有利，你可以随时准备撤出。 “有时候一些本来积极的情感因素反而会对谈判产生不利影响。比如有的人可能对取得的一 些进展感到特别满意而掉以轻心，以致作出错误判断。因此，谈判过程中要非常小心，不管 是积极或消极的情绪卷入，都可能会导致错误。” 为对方准备“漂亮推销台词” 还有一点要提的是，谈判对方一般要向他们的老板和股东推销有关的协定。他们需要向老板 们阐述协议条件是如何的理想、如何完善而无后顾之虑。你若能为对方准备好一份“漂亮推 销台词”，那就更是万无一失了。 -1- Rain-Man 倾情巨制 法尔考再三忠告：谈判前要和对方建立沟通桥梁，规划好如何推进谈判过程。他认为，良好 的沟通是很重要的：只有通过交流沟通，才能了解对方的要求而提出相应的建议；而如果你 的建议合理又有价值，对方通常都会接纳。 � 解决方案二：像小孩一样谈判 纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇 也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。 如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父 母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会 答应去拿的。” 的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。 那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好 几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够 掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？ 关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原 因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎 俩。 以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。 技巧一：耍脾气 耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要 想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳 (MichaelEisner) 和微软公司的盖茨（BillGates）就对 此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。 当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如