营销渠道冲突的表现及对策探讨.pdfVIP

第 6卷第 3期 湖 南 工 业 职 业 技 术 学 院 学 报 Vo l6 No3 2006年 9月 JO URNAL O F HUNA N IND USTRY POLY TECHN IC Sep 2006 营销渠道冲突的表现及对策探讨 黄 　建 (湖南工业职业技术学院 , 湖南 长沙 　4 10208) [摘 　要 ] 　要保证营销渠道的通畅及有效 , 就必须化解渠道冲突 。这里就渠道冲突的表现和化解作一些探讨 , 提出了发展共同目 标 、改善渠道结构 、加强渠道中人员的沟通 、谈判 、以及诉讼的化解冲突对策 。 [关键词 ] 　渠道冲突; 冲突的表现 ; 冲突的化解 ; 互动营销 [中图分类号 ] 　F2 1　　 [文章标识码 ] 　A 　　 [文章编号 ] 　1671 - 5004 (2006) 03 - 0045 - 03 Sa les Channel Conflict Presen ta tionCoun term ea sures HUAN G J ian (Hunan Indu stry Polytechn ic College, Changsha 4 10205 , Hunan) [ A b stract] 　The p resentation and elim ination of sales channel conflict are demon strated Counterm easu res are p ropo sed and new channels as well as active sales are talked abou t in detail [ Key word s] 　channel conflict; conflict p resentation; conflict elim ination; active sales 　　据息 ,雅芳公司获得直销试点资格之消息传来 ,如石击水 , 得一个渠道系统内的不同层面的渠道成员共同感觉到一种危 在其经销商间引起了轩然大波 ,广州等地的一些经销商意欲退 机感 ,它通常能让该渠道系统的各级渠道成员团结一心 、同仇 出。同年 4 月 8 日,雅芳 CEO 钟彬娴意味深长地说道 : “雅芳 敌忾 ,从而产生一种积极向上的动力 。因此 ,外部冲突在多数 在中国的店铺数已超过 6000家 ,雅芳承诺会保证这 6000 家专 情况下都属于良性冲突 。 卖店及其销售人员的利益 ”。显然 ,开展直销业务给这些店铺 2 内部冲突 所带来的冲击 ,钟彬娴非常清楚 。一旦直销的大门打开 ,雅芳 内部冲突 ,表现为在同一渠道系统内在不同层面的各级渠 专卖店将会在竞争中处于绝对劣势 。而对店铺不拥有所有权 道成员之间产生的一种冲突 ,也即就是我们通常所说的 “系统 的雅芳不仅无法享受渠道变现所带来的收益 ,可能还要对专卖 内耗 ”。根据产生内部冲突的渠道成员间的层级位置的不同 , 店合作伙伴进行经济补偿 。这种 “直销与专卖店 。与经销商 内部冲突可以分为三类 ,分别为水平性冲突、垂直性冲突和交 之间的矛盾 ”体现了营销中的渠道冲突 。 叉冲突 。 水平性冲突 ,这是由同一营销渠道某个环节上同类中间商 　　一 、营销渠道冲突 之间的利益矛盾所引发的渠道冲突 ,主要表