市场营销知识课课件.ppt

市场营销知识 人员推销 你知道他是谁吗？ 人员推销 [分享] 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市 ，因15年售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中的6年间,平均每年售出汽车1300辆。 人员推销 一、人员推销的含义 人员推销就是指一个企业委派自己的销售人员直接向用户销售某种产品和提供某种服务的一种直接销售方法。 人员推销 1. 诚实守信，注重商德 2. 态度热忱，善于表达 3. 富于应变，技巧娴熟 4. 推己及人，换位思考 人员推销 目标应具备的条件 1.有需要 2.有购买力 3.有购买决策权 4.有接近的可能 5.有使用能力 案例:某推销员向一位老大妈推销电风扇 推销员:我知道您佷需要一台电扇,这种新型电扇您一定会喜欢. 大妈:你怎么知道我需要电扇? 推销员:您看,天这么热,有30多度吧,您老出这么多汗!您快擦擦(热情的递上纸巾) 大妈:热点怕什么,这么多年都过来了. 推销员:有了这台电扇,感觉就不一样了. (寻找插座,进行演示) 来,我给您打开试试,感觉怎么样,凉快多了吧?...... 大妈:不行,我家这个小孙子淘的很,怕夹手. 推销员：您孙子长的可真漂亮。这个问题我们替您想到了，这种新型电扇有防护罩，间距小，小指头伸不进去，您放心把。 大妈：我看看。 推销员:您看…，大妈，咱新疆夏天气候这么干燥，我们这种新型电扇还有加湿功能，可以使您的居室更湿润，更凉快。我妈跟您岁数差不多，我孝敬了她一台，连她的过敏性鼻炎都好多了呢。 大妈: 真的？我老伴也有这毛病，夏天老打喷嚏，眼睛痒，可难受了。 推销员：那您也买台试试嘛。辛苦一辈子了,也该享享福了。 大妈：得不少钱吧? 推销员:这是价格表,如果您喜欢,我按批发价给您,比零售便宜40多元呢. 大妈:310元,太贵了. 推销员:大妈,这风扇至少可用10年,每年至少用3个月,每天才3角钱,那里省不出来啊? 大妈:质量可靠吗? 推销员:您看,这是质量免检证书,这是获奖证书. 大妈:坏了怎么办? 推销员:请您保管好这张卡,拿着它,可以到我们设在全市的任何一家维修点免费维修…….,我给您放这,您收好. 大妈:那就放这吧.（成交） 人员推销 本课小结 一、人员推销的含义 二、推销人员应有的素质 三、人员推销的步骤和技巧 课后作业 借助网络查找人员推销的成功案例并归纳成文，从成功人士身上汲取营养 人员推销 课后作业 借助网络查找人员推销的成功案例并归纳成文，从成功人士身上汲取营养 欢迎批评指正 * * * * * * * 中等职业教育国家规划教材 全国中等职业教育教材审定委员会审定 连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一人。 连续12年平均每天销售6辆车——此记录至今无人能破。 被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员 二、推销人员应有的素质 三、人员推销的步骤和技巧 （一）人员推销的步骤 确定目标 接近潜在客户 推销介绍 回答异议 成交 追踪服务