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如何做一名优秀的销售代表 销售 何为销售 实际上你不是去向客户推销产品 你是帮助客户明确其需求 促使客户开始其满足需求的程序 让客户相信，我们的产品可以满足其需求 推销三步曲 员工形象，体现公司形象 销售工作充满挑战性。。。 销售是极具挑战性的职业 积极正面的心态的表现 销售人员碰到问题时的处理思路: 首先：要有自信心（这个问题我一定能解决）。 其次：再考虑问题是什么？要对问题有足够的 了解。 第三：问题的原因是什么？自我各方面反思困 境的根源。 第四：可能的解决方案有哪些？对如何摆脱困 境要来一次头脑风暴。 第五：什么是最佳的解决方案。首先要有自己 的解决方案。 你能识别3种类型的销售员吗？ 第一种销售员的特点：?产品专家 专业化的医药代表 良好的专业形象 积极正面的心态（要自信） 扎实的业务知识（产品/疾病知识及销售技巧） 认同企业的文化和价值观 良好的道德观念 良好的信誉 持之以恒的总结和反省来进行自我提升 具备微观市场开发和管理的能力 具备微观市场分析(Micro-market Information)的能力 聆听 聆听很重要，为什么销售员总忽略聆听？ 存在的误区： ?时间紧迫，需要赶快结束讨论，拿承诺。? ?担心如果停止讲话会失去客户的注意力。? ?心里只想着如何把产品信息好好的说出来。 ? ?我感觉上能控制了整个讨论。 ? ?告诉客户产品特点是我的工作。 ? ?客户期望我来讲话的。 ? ?光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。 ? ?有些时候怕听到客户的提问/答案。 ? 以开放的头脑聆听，了解客户当前的想法！ 积极聆听 ----设身处地地听 了解客户观点及背后的考虑。 让客户知道你在听，让客户感受到你对他的尊重。 * * Sales Training Team--Samuel ---识别有 潜力 的买主 ---向这些人推销你 自己 与 公司 的形象 ---通过识别和创造 需求 达成一个双方 都有利的购买方案 销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要，并且帮助他们找到得到他的最佳方式。 戴尔.卡耐基说： “世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人需要什么，舍此别无他法。” 找到人群 ※目标 ※潜力 ※时机 推销自己 ※与人交流 ※建立关系 ※取得信任 推销产品 ※满足需求 l??????作为公司形象的医药代表，上班时的穿着一定要体现公司形象。 l??????工作中使用的物品亦以体现公司形象为原则，如工作时不使用其他医药公司的公文包等。(笔、公文包） 。。。充满危机！ 当你充满激情，成功才有希望。 销售人员应具备积极、正面的心态 第二种销售员的特点：?关系导向 第三种销售员的特点：?需求导向 滔滔不绝阐述产品的特点及专业用语，客户给搞糊涂、不耐烦。 化大部分时间与客户拉关系，没有充分推广产品，也不考虑客户需求，最后尝试拿承诺，客户跑了。 通过询问与聆听了解客户需求，具针对性带出产品特点与益处，鼓励试用，拿取购买承诺。