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激发客户购买欲望 一、客户购买心理分析 二、激发客户购买欲望的技巧 三、激发客户购买欲望的方法 客户购买心理解析 时间 欲望 Attention (注意) Interest (兴趣) Desire (欲望) Action(行动） 注意 产生兴趣 采取行动 了解产品 产生购买欲望 决定购买 客户购买心理解析 — 消费行为六步曲 引起注意 引发兴趣 促成 介绍产品 处理反对意见 刺激购买欲望 客户购买心理解析 — 营销行为六步曲 激发准客户的购买欲望 感性2.5 V.S 理性2.5 客户购买心理解析— 刺激购买欲望 激发客户购买欲望的技巧 1、应用“如同、、、”代替“少买、、、” ——“每天只要20元，只要您每天少抽一包烟就可以了” ——“每个月只要1000元，只要您每个月少看几场电影、少买件衣服就行了、、” ——“每天只要20元，就如同您每天抽一包烟一样容易” ——“每个月只要1000元，就如同您每个月看几场电影、买件衣服一样容易、、” 提醒：了解客户的喜好、兴趣 2、应用第三者的影响力或社会压力 这是一种借力打力的方法。说某位名人或专业人士也购买了这款产品 案例： C：你们的产品不划算、、、 T:陈先生，我理解您的意思。不过呢，我前2天成交了一个华夏证券公司的分析师。知道他身份之后呢，我就想打退堂鼓。但是他很认真的问了我很多问题，最后还加入了我们这利祥安康的计划。事后我就问他，以他证券分析师的身份，为什么会参加我们这个活动。他说，我们的这个计划，虽然收益不是很高，但是贵在“确定”，更何况，这份计划的保障是目前市面上最全面的。 3、应用比较表 跟市面上相似产品的对比。 了解相关产品，分析优劣。扬长避短 4、确定性 1、人的一生确定会遇到疾病和死亡，但是很多人无法确定，在风险来临时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 2、收益是确定的。客户健康平安，20年后确定可以拿到XX元。 5、应用新闻报道（公信力） 1、双节长假期间全国交通事故共致794人死亡 2、 河北居民楼爆炸，致3死34伤 3、 月饼存放八年仍完好 6、善用分析数据 比如：抽烟、喝酒、吃槟榔等习惯的人，得癌症的概率比一般人高39%； 公众人物、压力大的高龄未婚女性，得乳癌的概率比一般人高21%。 7、轻松退休法 足够的时间 正确的方法 确实执行 激发的方法 1、造梦 2、恐吓 3、举例子 4、作比较 一、20岁-----25岁（ 父母的养老金、事业基金、归避风险） 二、26岁----35岁（教育金、家庭财务规划、养老金、） 三、36岁-----50岁（退休金、养老金、出国旅游、孩子事业的投资、爱人的旅游金） 如何适时的给客户造梦？ 一、医疗费用高居不下（阑尾炎、感冒） 二、老百姓没钱看病（借、社会募捐、倾家荡产） 三、家庭责任感（妻儿老小） 四、风险的转移（保险公司承担） 五、数字化（72%） 如何恰到好处的恐吓客户？ 一、名人效应（陈小旭、罗京、俞灏明） 二、平凡故事（客户李先生） 三、身边悲剧（亲戚、朋友） 举例子的三种方法？ 案例分享 我们公司之前有个客户姓李，30多岁，在一个汽修厂上班。太太是个家庭主妇。他们还有个5岁的儿子。当时我同事第一次给他去电话的时候，他也是不太想买保险，因为单位给他买了五险一金，他觉得够了。（而且跟你一样，全家就他一个人的工资养家。）但我同事觉得他这种情况更需要保险，所以给他去了好几次电话。后来他买了。说实话，他是熬不住我同事的坚持才买了一份。当时他真的不是很愿意。过了半年多，这个客户在一次修车的时候出了意外。X先生，修车用千斤顶把车垫起来，这个您知道的吧。就是那个千斤顶没卡住，整个车掉了下来，砸在那个客户的身上。送到医院抢救后，没有生命危险，但是下半辈子只能做轮椅了。当时他的医保才报销了万把块钱。我们公司给他赔了20万，虽然我知道20万换不回他的腿，但是最起码，这20万帮他支付了大部分的医药费。不会让他在身体受到伤害的同时，经济上在雪上加霜。其实这种事情我们都不希望它发生，但世事难料，我们能做的，就只有做好预防和准备。