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员工特质、营销能力与营销绩效实证研究 　　摘要：关于营销能力与营销绩效主题，基于企业视角的研究已经比较丰富，但是从个体微观层面的研究还较少。加入员工特质因素，员工营销能力与营销绩效的作用机制与作用效果还没有得到有效验证。文章结合特质心理学理论和核心能力理论，从微观层面对员工特质、营销能力和营销绩效进行实证分析。通过对汽车销售人员189个样本的分析，结果表明，性别对营销绩效没有显著影响，但是性格对营销能力和营销绩效都有显著影响；活泼型和力量型的销售人员在营销能力和营销绩效方面要优于完美型和和平型的销售人员。另外，工作经验与营销绩效显著正相关，营销能力对营销绩效的影响具有时滞性。 　　关键词：员工特质；营销能力；营销绩效 　　为使营销绩效及员工营销能力最大化，企业在招募销售人才时往往倾向于活泼外向、能言善辩及主动积极的候选人。企业之所以会有这样的考虑，在于人格与工作适配性。即员工某种人格特质若是配合某种工作特性的工作，其工作能力会有差异，工作绩效也会有所改变。本文采用问卷调查的方式，对国内某知名大型汽车集团经销商的营销人员进行考察，以厘清和检验员工特质、营销能力与营销绩效的关系，为企业更有效地开展人才招募工作提供借鉴，并能从个体层面补充营销能力与营销绩效的研究。 　　一、 理论基础与文献回顾 　　1. 员工特质。人们在面对不熟悉的、含糊不清的弱势情况下如何做出行动时，特质发挥着特别重要的作用。特质理论认为特质是一个人行为中重复发生的规律性和趋势（R.Hogan，1991），通过行为的一贯模式推导出来，并能够用人格量表加以可靠的度量。特质理论，也叫人格理论，是心理学家对人性及其差异进行描述和解释所使用的概念体系。特质论的代表学者R.B.Cattell（1950，1965）认为“特质”是相对稳定的反应倾向。随着特质理论的发展，普遍认为特质是建构人格的基本要素，具有影响人类外显行为的作用（Pervin，1993）。它包含表面特质和潜源特质：表面特质是指显而易见易了解的特征或反应，只是人格的外显而非本质，以性别最为典型。潜源特质则是形成表面特质的潜在??基础特质，是构成人格的基本元素，主要体现为日常所说的性格。对潜源特质的研究在早期体现为类型理论，许多学者对此作了进一步的划分。 　　早期，古希腊医生Hippocrates将人的特质分为多血质型、胆汁型、抑郁型、粘液型四种，他的特质学说也成为了所有性格研究的理论来源。另外，比较典型的有Sheldon（1942）提出的三种特质类型：内脏型（放松、闲适、乐群）、肌肉型（有活力、独断、勇敢）及脑髓型（压抑、约束、内向）；Jung（1964）提出的内向型（退缩、害羞、爱独处）和外向型（乐群、喜接触人群的工作）。在描述一个人定型行为时，大五模型（Weber，1915；Goldberg，1991；John，1990）更为通俗且清晰的分类方式被广泛认可。它汇集英文中有关特质的形容词，再利用因素分析将人格特质归为五类人格维度：外向性、可靠性、随和性、情绪稳定性和经验开放性。并有多位学者依此发展出人格特质问卷及人格特质量表。大多数现代人格研究也支持了该模型的某些说法（Azar，1995，Quick Fondt，2000，Curphy，2003）。Florence Littauer（1992）在《性格解析》一书将现代社会生活内容充实到已有的理论体系之中，她为每一种特质的学术名称都加入了一个修饰词，提出了四种基本性格类型：活泼型、力量型、完美型、和平型，活泼型的人外向、多言、乐观，完美型的人内向、思考者、悲观，力量型的人外向、行动者、乐观，和平型的人内向、旁观者、悲观。这样就形成了对特质更加完整的描述。本文将采用Florence Littauer对员工特质的界定和相关成熟的量表。 　　近年来，特质论在管理领域受到相当的重视，特质论学者认为特质是建构人格的基本元素，具有影响人类外显行为的作用（Pervin，1993）。特质论的基本假设是人们拥有以特定方式反应的行动倾向，因此具有不同人格特质的人就会产生不同的行为，外向和内向的人面对同样的情境就会有不同的反应。企业一直?在寻求可以预测员工工作表现的方法。近年来，最受注目的是企业组织在员工甄选时所使用人格特质测验。此后随着心理测验运动的兴起，此领域的研究主题都集中在“个别差异”与“人员甄选”方面。 　　2. 营销能力。早期的研究者将营销能力界定为某种综合能力或与营销核心相关的能力：人力资产、市场资产和组织资产的复合体（Moller Anttila，1987）、满足顾客需求的技能（Carson Gilmore，1993）、市场知识和营销手段在外部市场成功定位的能力（Knight Dalgic，2000）。从核心能力角度，Day（1994）认为营销能力是在营销活