恒义“社区理财”实验.docVIP

恒义“社区理财”实验 　　在多数第三方理财公司将视线锁定在高净值人群时，有一家公司选择了另辟蹊径，他们将目标瞄准了社区内的中端客户。 　　“我们的目标是要成为知名的社区理财服务中心。”恒义财富管理中心经理陆晓晖说。 　　在多数第三方理财公司将视线锁定在高净值人群时，恒义将目标瞄准了社区内的中端客户，这一选择颇有些另辟蹊径的意味。 　　社区理财“蓝海” 　　之所以选择社区理财这一定位，自然和市场竞争态势有关。作为合伙人之一的陆晓晖坦言：“目前高端理财市场已经被几家大的第三方理财公司占得了先机，而在这个时候要去分一杯羹，成本太高。” 　　但与此同时，有一定资产、但又徘徊在高端理财市场大门之外的客户，正成为一股涌动的暗流，蕴藏着巨大的生命力。在许多中高档社区内，这股“暗流”似乎更加汹涌，而这正是恒义财富看中的市场机遇。 　　因此，恒义财富把总部设在上海七宝的中高端小区“万科城市花园”附近，这里住着几万的居民，其中不乏资产不菲的中端理财客户。 　　从2008年成立至今，恒义财富已经发展了几百名的理财客户，投资门槛为100万元，“有个别客户甚至投了2000万”。 　　当然，和高净值人群相比，选择社区理财的客户有着自身的特点。据陆晓晖介绍，在恒义理财的客户群体中，50岁以上的占了40％～50％，35岁以上的占了40％。由于五十年代出生的客户较多，年龄偏大，使得他们的投资风格比较稳健。 　　在这些客户的需求中，养老规划、子女教育规划和抗通胀规划是主要的理财需求，占比分别是50％，10％，40％。 　　恒义财富在为客户进行资产配置规划时，会根据不同的理财需求，建议客户分配相应比例的资产进入固定收益、基金组合、保险保障三个类别产品。 　　根据客户的资金量、最大可承受风险值和风险覆盖率三个变量的不同组合，恒义财富目前能够提供27种不同的资产配置模板。 　　当然，和其他第三方理财机构的情况类似，目前最受欢迎的产品仍然是固定收益产品。“现在我们主要以固定收益的资产组合为主，几乎占了90％的份额。这些产品主要包括债券、固定收益类信托、固定收益???私募产品。”陆晓晖说。 　　在恒义财富看来，固定收益产品不仅仅是资产的组合产品之一，它更是增值的基础保障。因为每年获得的固定收益，一部分投入了基本的保险保障，而剩余部分，则投入基金组合中，达到“鸡生蛋”的效果。 　　社区化服务 　　如陆晓辉所说，“针对于社区的地域，契合客户心理、品种相对单一的理财产品，以及落到实处的增值服务，是社区理财最明显的特点”。客户张云的理财案例则成了这种特点的典型代表。 　　作为恒义理财的中端理财客户之一。42岁的张云自主创办了一家服务企业，因为处于创业初期，稳定性不高。虽然净资产有1315万元，没有负债，但是一年只有30.6万的结余，属于典型的中产阶级。他对恒义财富提交的理财目标是：实现每年5％以上的稳健投资收益，50岁退休后实现财务自由。 　　经过分析，考虑到张云日常开支结余总体状况良好，但是流动性资产比例偏高、单一投资占比过高(达96.38％)的特点，理财师认为缺乏保险保障，可投资资产收益率也明显偏低。 　　在此基础上，恒义理财为张云制定了三年规划。三年规划建议降低现金以及短期银行投资产品的比例，从原来的13％降到7％，同时配置了一年期固定收益类的产品作为保障，并增加了每年7500元左右的保险保障。另外，在客户意愿的情况下，增加了可投资金额的5％作为风险资产的配置。 　　“第一年，通过信托本金、基金本金和保险金的组合投资，让张云获得4.89％的利润增长后；第二年，在继续保持这个组合投资的基础上，我们将把张云的利润转换为相应比例的基金本金和保险金：以此类推，第三年的利润继续转换为基金本金和保险金。”陆晓晖介绍，通过这样的组合，来实现张云这样的客户账户在一定风险管控下不断累进增值。 　　虽然基金组合是参与股票、债券、货币等市场较为实用的理财工具，但有着短期波动性强的重要特点，为了降低对可能带来的负面波动失控的担忧，陆晓晖称每年都需要对张云的资产状况进行考核，“当投入资金增长或者家庭资产状况发生变化时，我们也将考虑适时对客户的资产进行重置。” 　　在这样的基础上，“我们力求做到将张云资产每年的负面波动控制在5％以内。”这对于养老规划和子女教育的理财目标较为适用。而对于抗通胀，资产每年的负面波动将控制在8％以内，这个基数比较吻合社区理财客户的普遍心理。 　　同时，不同于一些靠建立俱乐部而提供增值服务的第三方理财机构，对于张云，恒义财富提供的服务则显得更加“亲民”。“我们在店里除了为张云这样的客户提供资讯服务和各种优惠外，他们的亲朋好友(需要理财的客户)也可以从我们这里得到相关的理财信息。” 　　恒义财富的增值服务也体现出浓浓的“社区”味