销售中那些“小事”.docVIP

销售中那些“小事” 　　销售无小事，如果对“小事”处置不当，最后都会成为影响最终结果的大事。 　　对于销售人员而言，不管销量任务是以十万计还是以百万计，没有一个人是在短时间内通过一单生意完成的。这些任务大都是通过日常一点点的积累，一件一件小事，才最终完成。而这些身边的小事，有时却能给你意想不到的惊喜和思考。下面笔者就分享亲身经历的几件销售小事，希望能给各位销售同仁一些反思。 　　【案例1】 　　最近，张强利用节假日在KA卖场策划了一场以特价+买赠+抽奖的大型促销活动，拿出公司一款性价比很高的产品在卖场进行换购，在换购标识上注明：凡在卖场购物满28元，可凭购物小票加1元换购该产品。 　　张强在走访门店的过程中发现，卖场人流量很大，销售状况很火爆，可是在卖场的换购处，换购出去的产品却很少。在换购处，尽管参与换购的人很多，但由于只是强调1元钱换购，整体换购数量并不多，不少人觉得产品克重小而走开。 　　张强把导购员叫到一边询问一番后，明白了问题所在，于是他悄悄收起了换购台上的“1元换购”标识，将1元换购1包，改成5元换购5包，并给导购员一副耳麦，让其进行宣传。修改换购标识之后，效果果然好了起来，了解该产品性价比的顾客选择了5元换购，不了解的顾客经过导购员介绍（同样5包的克重在卖场的价格却高很多）之后，也选择了换购。结果，换购的数量比之前翻了5倍。 　　【分析】 　　如今，随着居民消费水平日渐提升，消费者对于1元钱的物品已经不是很重视，也难以比较1元钱所购物品的实际性价比。将1元换购1份的商品换购方式改为5元换购5份，消费者就很容易比较5元商品的性价比。此外，人员的叫卖效果也远大于海报或宣传册的效果。同样的选择，形式上的变化带来销量增加5倍，可见，销售不能固守，应该随时根据销售过程中出现的问题进行调整。所以，主动改变游戏规则，哪怕是一个小小的变化，都能带来销售的提升。 　　【案例2】 　　陈宁在和经销商的一名业务代表下市场的过程中发现，在每个乡镇总有一两家零售店，经销商业务代表经过的时候总是刻意避开，从不进行拜访和销售，而这些门店在当地或者所在街道也算是比较大的门店。每每问之，业务代表总是讲这些门店的老板对公司意见很大，而且也从来不进货，卖的都是竞争对手的产品，去了也是白去，还惹得一身麻烦。 　　一次该业务代表因事请几天假，和陈宁一起下市场的是一名新业务，在经过上述一家“问题门店”的时候，陈宁主动让新业务代表和他一起进去拜访。最初，当他们自我介绍是来自某某公司之后，店老板果真不客气起来，对着陈宁和业务员就是一阵抱怨和牢骚：原来这家店的老板之前也是该经销商的忠实客户，销售额曾经在当地还是最大的，前年经销商在订货会上订货量也是最大的，但由于业务员在送完订货会的货之后，很少到店进行拜访和整理货物，导致库存积压，到现在都有一些过期产品，以及很多临期产品，店老板向业务员反应了几次都没见改善，到最后连业务员也见不着了。 　　陈宁在弄清所有问题之后，真挚地向店老板道歉，并主动提出将过期产品调换为公司新出产品，并给店老板一些赠品，让其绑在临期产品上进行促销。同时，让新业务以后定期拜访，整理库存和陈列，并许诺店老板，如果产品过期前销售不出去，会再进行调换。最后，店老板一改之前冷漠的态度，表示以后还会一如既往地支持公司的产品。后来，这家门店成为当地销售最好的门店。 　　与这家店的情形类似，其他“问题门店”遇到的问题同样是库存大，出现过期或临期产品，业务代表不再关注。经过陈宁的若干次拜访和解决之后，这些门店都成为公司忠实的客户。 　　【分析】 　　事实上，市场上业务员口中所谓的“问题客户”的问题，不是门店老板刁难和冷漠，更多的是业务员对于出现的问题采取逃避方式不予解决。如上文中，原本一个忠实而且较有影响力的门店，最终沦为一个只销售竞品的门店，最主要的原因在于经销商业务代表只追求最初的销量，忽略了后续的服务，他们只是简单地将库存从经销商仓库转移到下游零售门店的仓库，却没有主动帮助店老板快速消化库存，在出现过期和临期产品的时候，又故意躲避不再进行销售拜访。其实，如果当初业务员定期拜访，整理好产品陈列，做好助销或者简单的POP海报宣传，也不会出现过期或者临期产品积压库存的问题，以致失去了一批原来可以带来稳定销量的老客户。 　　所以，真诚地为客户服务，真正帮助客户解决遇到的问题，才能在不断加深客情的同时，使销售得到稳固的提升。 　　【案例3】 　　李萍最近调到华东区任经销商业务团队培训经理。初到华东区市场，华东区的王总就将华东区各个经销商业务团队的一些实际情况告诉了李萍，并建议李萍最好能在深入了解各个经销商业务团队之后，再开展相关培训工作。可是新官上任三把火，李萍忽视了王总的建议，一心只想尽快开展工作，在经销商业务团队培训上做出成绩，不辜负总部领导的厚望。