尺度兴业2012成都锦弘泓景湾2012营销方案.pptVIP

市场背景 2012年市场预判 2011年广汉市场回顾 2011年成都市场回顾 区域市场 区域存量分析 区域销售分析 区域竞争格局 区域竞品分析 营销核心策略 销售策略及执行 推广策略及执行 项目分析 项目总结 客户分析 项目现状 核心问题三： 2012年广汉市场可售面积达161.35万平，而市场平均年去化量仅为33.52万平，泓景湾去年市场占有率为7%，如何提高市场占有率？ 核心问题一：区域价格战一触即发，泓景湾是坚守还是主动出击？ 核心问题二：在区域价格战中，泓景湾是一味追求价格探底迅速走量，还是另辟蹊径？ ？ 营销核心问题思考 营销核心策略 现阶段，市场供应持续增大，销售压力风险陡增 锦弘·泓景湾2011年12月份才迟迟入市，将不得不面临白热化的价格及产品的冲击 而锦弘·泓景湾作为一个40万平的大盘，其销售周期远高于周边其他竞品，其营销手段也将有别于其他竞品 在目前市场情况下，2012年的销售目标唯有 树立品牌，快速销售，迅速回笼资金，持续发力为基调 树立长久品牌价值！才能跳出这场持久的存量战！ 还原部分产品价值！方可满足现阶段的快速的现金流回笼！ 市场背景 2012年市场预判 2011年广汉市场回顾 2011年成都市场回顾 区域市场 区域存量分析 区域销售分析 区域竞争格局 区域竞品分析 营销核心策略 销售策略及执行 推广策略及执行 项目分析 项目总结 客户分析 项目现状 营销核心解决之道 树立品牌 提前出击 快速销售 把握市场空白 迅速回笼资金 市场占有率 提前出击 随着政策和市场渐渐明朗化 2月将是价格暗涌转为明潮的重要节点，建议2月初主动出击抢占先机 产品战略： 方案：现有未销售的电梯高层房源根据市场价格进行调整，迅速销售，回笼资金；调整后期产品推售节奏，寻找市场空白，以符合市场供需要求。 客户策略： 考虑已购业主情绪，根据已售房源物业形态的优势，规避直接降价舆论影响。部分未签约客户可灵活处理。 策略目的： 将现市场存量较大物业形态快速出货，换取现金流，保证后期推售进度，保证在后期出现市场空白时，能占据先机，获取获取最大利润空间。 广汉现阶段涌现出更多的同质化楼盘，为避免后期陷入无休止的价格战，项目更应突出其广汉第一品盘和广汉第一大盘的差异化竞争特性，通过户外、媒体和事件营销在广汉购房者心中种下“要购房，首先去泓景湾看”的心理暗示。 在当前严厉的房地产宏观调控之下，客户在购房时更加关注开发商开发能力和开发资金链，而国企具有强大的资金和融资优势，能给予客户很大的安全感；同时国企在拿地时，会得到更多的土地周边规划情况，能更好的把握城市规划脉搏，为项目后期提供更大的升值空间。 项目品牌树立 开发商品牌树立 关键词：国企背景 关键词：广汉第一品质盘、广汉第一大盘 项目品牌树立 1月 高层 0 小高层190 多层92 5月 高层 240 小高层420 多层130 6月 高层 0 小高层328 多层132 7月 高层 172 小高层572 多层100 9月 高层 0 小高层0 多层142 10月 高层 240 小高层190 多层 0 11月 高层 420 小高层932 多层 124 12月 高层 192 小高层932 多层 124 2012年广汉主要楼盘推盘时间选择在上半年，主要集中在5、6、7月份 预计小高层将会成为明年广汉的主要竞争产品，高层次之，而多层因为量少和接受程度高，将成为易销产品。 把握市场空白 推售策略 考虑项目资金回笼及项目可持续性开发，具体推售上遵循“一期高层先行”的原则： 将剩余高层进行价格调整，突出性价比，先行销售换取资金回笼。 一期剩余高层电梯先行，快速实现资金回笼 调整工期，把握市场空白，推出易销产品 商业收官，借势项目前期产品呈现，最大化实现项目利润 考虑商业对工程呈现度的销售依赖，以及商业对面住宅呈现度的依赖，同时怡景花园商业的呈现将迅速营造出区域商业氛围。建议最后推出商业，全面实现项目利润最大化。 考虑广汉2012年放量较大，同类产品竞争激烈，项目需把握市场空白； 通过市场调查，摸底竞品推售节奏，避开同类产品集中退货时间，以稀缺产品占领市场。 建议1-4月快速消化前期剩余房源以回笼资金；5-6月大量推出多层产品，占领市场空白；9月推出高层。 2个团队 赛马机制 项目分为2个团队 经理助理负责带领整个团队配合协作 团队整体业绩定期对比，业绩突出团队相应奖励 团队行销转化率定期对比 经理助理为提升本团队业绩，将统一要求置业顾问以及行销团队通力合作 经理助理不上则下，业绩连续垫底团队，经理助理将更换人选 团队业绩关系资源分配，按团队业绩排名提供相应资源 业绩捆绑，内部竞争，各组团队高效运转 现场销售组织 完善奖惩机制激发一线人员“狼”性 正向激励： 考核奖励：在一定考核周期内，综合数据排名第一置业