定价策略及价表的制作讲座.ppt

价格表的意义： 所有策略的数字表现，实现价值的实际工具！ 1、体现外部竞争性； 2、体现内部均好性——将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合，内部竞争往往比外部竞争更直接更残酷。制定价格表时需充分考虑到分阶段销售过程中的外部环境！ 价格表的分类： 表价=底价+促销优惠 表价 成交价 底价 指开发商或开发商委托代理公司销售的价格底线。是价格的最低防线. 也称面价，指开发商或代理公司对外公布的价格，是开发商或代理公司与购房者沟通价格的支点。 指买卖双方成交的真正价格，开发商或代理公司实际出售或购房者真正购买的价格。 底价、表价和成交价三者不但受市场现状的影响，还取决于既定的价格策略！ 价格表制作步骤： 着重开盘策略和最终销售率 正式开盘后，随时总结销售成果，及时进行调整 核心实收均价 着重市场把握 分栋/分功能/分期实收均价 着重阶段性策略 平均折扣率 着重对客户的适应和促销 垂直差 平面差 着重价值体现 价格表 着重客户直观感受 核心均价确定： 每种方法有着对应的使用原则，根据项目的具体情况选择确定均价的方法。 市场比较法是确定均价的最为常用的方法 市场比较法 收益还原法 收益还原法一般在带有明显经营性质的物业上使用较多，包括商铺、写字楼、酒店等 核心均价确定---市场比较法： 比准项目权重表 比准项目 推售时间 比准对象选取 产品形式 权重 选取原因 选取比准项目 选取原则： 一般比准项目的选取原则有三个：同区同质、同区不同质/同质不同区、不同区且不同质。可根据项目的具体情况进行选择。 核心均价确定---市场比较法： 比准项目调整系数 因素 项目状况 区域环境 营销 时点 销售 情况 总分 r 项目 规模 容积率 …… 交通 噪音 …… 权重 　 　 　 　 　 　 　 　 100% 　 本项目 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 比准项目1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 比准项目2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 比准项目3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 比准项目4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 比准项目5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 比准项目打分需要考虑项目本体、区域环境、销售时点和营销情况四个方面。每个方面还可以再细分，细分项可根据实际需要调整。 比准项目调整系数r=本项目总分/比准项目总分 比准项目调整系数打分表 核心均价确定---市场比较法： 项目名称 静态基准价格 比准项目调整系数r 权重 比准均价 比准项目1 　 　 　 　 比准项目2 　 　 　 　 比准项目3 　 　 　 　 比准项目4 　 　 　 　 比准项目5 　 　 　 　 本项目 　 　 100% 　 均价合成表 分栋/分功能/分期实收均价： 先定出整体均价，再进行分解 分栋（分组）：所处位置、景观等因素 分功能（物业类型较为相似）：多层、小高层 分期推出 功能不同的分别调差 分栋/分期之前，先将各栋/期面积及占总面积比例算出，以方便找到平衡 分栋/期的思考出发点 根据各自的相对位置、条件等，进行细化、找准核心价 销售阶段的策略安排，先打哪？后打哪？ 平均折扣率： 为了使价格表在实施过程中有价格提升的空间，最小折扣一般控制在95、96折以下为宜（通常为90-96折） 在某些楼盘，为突出档次，可将折扣增大，使价格表价格提高，以提升楼盘表面上的“尊贵感”；反之，对于大众化楼盘，可减少折扣，增加客户的认同度 付款方式的折扣率 平均折扣率： ； ； ； 平均折扣率计算步骤 根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主打的付款方式 设计折扣率时注意：一般在85—95折之间，超过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用 根据各种付款方式的估算比例和折扣率，计算出综合折扣 在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣率 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 开盘促销的比例及销售过程中的促销再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围 垂直价差： 通常称为“层差”或“纵向差”。指同一栋建筑物中间同一朝向不同楼层之间的价格差距，通常以每平米的单价差额来表示！ 住宅垂直价差的确定： 一般对于带电梯的小高层、高层住宅而言，楼层越高，楼价越高。顶楼之所以价格最高，主要在于私密性、通风、采光、视野等较佳； 一旦决定了各楼层之间价格高低的顺序之后，接下来就要选定垂直价差的基准层，即垂直价差为0的楼层，其他楼层即可根据基准层做正负价差的制定。有关基准层的确定需视住宅楼