2011年3月15日滨州市无棣县鲁北通力国际商贸城营销的的策划.doc

鲁北通力国际商贸城营销策划 (讨论方案) 山东邦正文化发展有限公司 二0一一年三月十五日 策划思路 一切为销售服务。 科学分析 理性定位 团队作业 迅速出击 房地产是典型的资金密集型企业，利润来自资金运作的好坏。比如，一个5万平方米的项目，以3200元/平方米一年卖完所实现的利润率将高于以3500元/平方米两年卖完，除此之外，更重要的是减轻了风险。 房地产项目的最大风险是时间。一方面银行利息，开发商运作费用都与时间密切相关。同时，时间将带来很多不可预见的风险。看一看有些耸立在国内大量的滞销楼盘，大多数都是因为无法规避风险而带来的，百分之几十的预计利润只是一场空想。 开发商最大的风险是时间，其间的各种变数，是开发商根本无法控制的因素。所以任何时候，都应该以成交量和成交速度为首要指标，房地产的利润很大程度体现在资金运转速度上。 而且，更是考虑到开发商对回笼资金的需要，因此，我公司在制订营销推广策略时，具体采取的策略分为对企业外部和对两个部分。 策略点：人潮汹涌 钱图滚滚 开盘之前创造“路人皆知”的强势品牌。 如今是信息时代，信息的传播速度决定着销售的成功与否。无棣商业地产经过了近五年的时间,城区\新区项目喜忧参半,部分商业项目仓促上马,规划无方,运营无略,差强人意.因此，我公司将根据项目的工程进度和销售进度，集中火力在开盘之前不断地加大广告投放力度，以大量的，甚至超常量地立体宣传针对全部潜在客户，反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力，在最短的时间内使项目在当地市场上形成声势浩大的宣传效果，强势塑造项目形象，制造投资热点和销售高潮。 并且，力求将每一阶段的推进与衔接安排得极为紧凑，以保证到销售旺势的持续性，实现“货如轮转”的销售态势。 2、成为市场的焦点与热点。 房地产项目若要拥有一个成功的销售期，最重要的指标是人气指数，尤其是销售现场人气的聚集，旺盛且持续的人气，对项目销售的推动作用是巨大的。 经济学专家常提到的“口碑效应”、“羊群效应”皆是对这一点的深刻洞察。 人气的创造得益于事件行销，包括新闻事件、现场活动与促销活动,本地块为无棣新老城结合地带,车流多,人流少.因此系列的销售现场show 活动和后期运营的事件或公关战略至关重要! 事件行销能够有效地制造社会焦点与销售热点，且针对性强，效果直接。本项目的传播推广，必须持续地创造并保持旺盛的现场人气，产生对销售的推动力。 也可以说，事件行销的操作与力度将在相当关键地决定了通力国际商贸城的销售成功与否。 对项目自身的策略： 1、创新性地拓展销售渠道。 对于通力国际商贸城，若要快速地销售，必须建立一个强大的销售组织，变“营”销的守株待兔为“跑”销的八方进财,这对销售的成功实现起着关键的作用。 对此，我公司建议，从营销组织架构进行创新性的发展，改变固有的销售推广方式，为了扩大项目影响力和与客户接触的层面，以充分地利用各方方面面的销售及推广资源，例如：通过建立泛销售团队，作为一种“不在体制内，却在结构中”的独特销售组织形式，更是因为经过实践证明（如广州的南国奥林匹克花园、恒宝华庭等）是一种影响大、成本低、效果显著的组织形式，对于通力国际商贸城样一个位于新老城结合地段商业新兴项目 来说，有着非常重要的意义。 2、合理积极地制订定价策略。 对于通力国际商贸城而言，其推售策略，更着重于价格的制订与调整策略。价格是一把双刃剑，价格较高虽然发展商能获取更大的利润，但会影响商铺的租售速度，放慢租售进度；而定价较低虽然可以加速商铺销售，但会削弱了发展商的获利能力。 因此，确定合理的价格，有助促进项目的销售和租赁，如果因为定价策略的失误，将使整个商场的销售租赁陷入困境。研究定价策略的目的，就是为了制定既能保证合理利润，又有优势价格，，应从自的实际出发，大处着眼，小处着手，经过不懈努力，才能创立。/内部认购期重在造势。 一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目再有前景，也可能难以为继、中途夭折。所以我公司强调房地产销售的短时间内的大量成交，强调以快打慢。这需要通过造势来实现。 销售中期掌握节奏 销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。 操作的重点，在于一要借助开盘的势，趁热打铁。 二是注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略。 三是至始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。 尾期重促销 销售后期要敢于让利，出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上，应把握几点原则： 一是不直