2011年上海宝华·北岸郡墅营销的策略的方案.ppt

●项目愿景●销售总策略●销售总进度●价格总策略●分期策略及阶段计划 因为本案别墅项目体量不足三万方，所以整个项目需统一领取预售证，并且于10日内全部推出入市。 但是可以通过对于销售优惠的控制，达到分批销售的目的。对于首批出售房源给予最大优惠，保留房源则不予优惠，同时案场着重推荐首批房源。通过这种方式防止出现部分房源滞销等问题，也有利于达到利润最大化。 高价开盘，大幅优惠，逐步缩小优惠 销售准备期：2011.9.01~开盘日 主要工作： 售楼处内部软装完善，打印机，电脑，文件夹等办公用品购置。 销售道具准备：楼书，房型图（目前楼市存在细微问题），来人来电登记表格等。 销售团队组建：以宝华·盛世花园销售团队为主 销售人员培训，销讲的制作和学习。（目前已经完成最新销讲的制作）。 销售蓄水期：2011.10.1~2011.11.20 蓄水目标：售楼处目标客户300组来人100组客户 1.通过范围内的直邮和短信等积累10组来人。 2.网络传播蓄客20组 3.当地SP活动蓄客20组 4.报纸、电视等传统媒体蓄客30组 5.其他目标客户20组 护照发放应当最大化，向尽量多的客户发行护照，以此作为维系客户关系的重要手段，并最终促成其完成成交。护照发放应当尽可能降低要求，并为客户提供必要方便。 VIP卡作为顺利开盘的基础，直接影响整个楼盘的销售。应当采用逼定等合理手段，让有购房能力的客户购买VIP资格，并最终促成成交。 销售工作落实: 销售人员对于全市的小面积别墅完成市调工作，对于主要竞争楼盘绿地1860等有比较明确的了解。 对于整个楼盘的价格和房型应当有足够了解，并且对前阶段客户接待反馈信息进行归纳总结。 开盘方案的拟定、确认及现场培训 合作银行的确认 本阶段甲方配合工作： 售楼处甲方人员驻场 获取预售许可证 内部客户名单提交确定 开盘强销期：开盘一个月 强销期目标： 40%去化 客户护照及VIP卡发放目标 护照客户：300组 VIP卡客户：200组 销售分期阶段计划 销售分期阶段计划 1.媒体配合继续炒作。 2.开盘活动聚集人气。 3.样板间公开体验营销。 4.创新宣传策略吸引眼球。 5.定向宣传提高效率。 销售分期阶段计划 销售工作落实： 1、开盘前所有客户的邀约工作，包括购卡的客户及未购卡的客户； 2、最终确定本次开盘销售优惠； 3、完成所有销售人员的现场开盘培训，并做好实战演习； 4、现场购房的客户进行跟踪回访； 5、提前准备好开盘所需相关物料准备。 甲方工作配合： 1、开盘及相关公关活动的支持配合； 2、相关工程进度的配合及计划； 3、首批样板房装修到位，看楼通道包装完成； 总结： 区域内我们的产品并无直接的竞争对手，但是对产品接受度有限。 我们需要让客户了解接受并且喜欢我们的产品，快速占领市场。 所有的销售策略和销售活动都应当以购房者的需求为准则。 整个过程中因为我案位置较为偏远，应当尽量减少客户到现场次数，但是增加每次到现场的质量，通过护照等手段做好客户维护工作。 推广阶段与主题 北岸郡墅营销推广阶段总控图 时间： 主题： 事件： 媒介： 厚积薄发（蓄客+升级） 收获 （开盘） 2011/9 2011/10 2011/11 2011/11—结束 莫里斯红屋：完整别墅功能 1. 网络推广 2. 适当位置选择大牌 3.今日房产电视节目录制 4.样板间公开 全面铺开，打响知名 收尾（持续期+尾盘销售） 别墅生活起航地 电视广告、网络、大牌 周边DM+短信+护照 温馨请柬+PARTY式开盘 1.护照发放、盖章 2.周边区域内短信配合DM 3.开通官方微薄平台 1.给客户邮寄开盘邀请函 2.PARTY开盘准备 3.媒体配合造势 销售目标：开盘1个月40%，3个月60%，开盘10个月90% 低总价、高附赠别墅 享受绝对 1.特色门牌征集活动 2.红酒会SP活动 未成交客户电话跟踪+SP活动持续热度 传 播 目 标 1. 让购房者了解别墅与公寓的区别，理解别墅生活信仰，认可别墅生活，向往别墅圈层。 2.对别墅生活有向往的人接受玲珑墅，认可我案具有完整丰富的别墅功能，属于别墅范畴。 3.利用项目的景观优势和未来发展规划潜力，占领市场，领导市场，获得最大收益。 传播目标 路障分析 1、客户容易将本案形象与宝山北部偏远形象联系在一起。 同时本案所处地段环境较差对购房也具有较大抗性。 2、部分客户对于别墅生活缺乏认同感。对于别墅生活有认同感的客户对于玲珑墅作为第一居所也未必接受。 3、在此情况下客户对于本案存在一定的抵触心理。导致客群普遍存在价格敏感的心态，如果价格超出他们的心理预期会有不可逆的抵触心理。