2011年度郑州鑫苑世纪东城的项目前期营销的的策划的报告.pptVIP

特别建议 鑫苑 ? 心愿卡 —— 预热期进行公开发售 鑫苑? 心愿卡 的三重功效 1、购卡金额上浮100%抵充房款，同时拥有开盘日的优先选择权， 以此抢先锁定客户和快速回笼一批资金； 2、持卡可以优先预约售房时的体验服务，包括环幕放映及物业参观， 同时凭此卡购买鑫苑旗下其它楼盘，可获一定优惠， 此卡同时享受后期物业的特别尊崇服务，增加服务种类和提高速度， 以此培育相当一批鑫苑品牌的忠实客户； 3、心愿卡可逐渐发展商家联盟，由建材软装至生活用品、餐饮娱乐等， 凭卡在联盟商家消费可获一定优惠，为鑫苑业主谋得实利， 此举不仅方便鑫苑业主，获得他们的认同，更将鑫苑品牌提升到一个 新的高度，使得鑫苑的影响力不再局限于房地产，成为以后鑫苑开发 房地产项目的巨大优势。 销售价格之竞品价格走势 2010年竞品项目销售价格走势图 竞品项目中，东方港湾项目价格涨幅较大，价格为区域内最高的楼盘之一，2010年12月成交均价达到9706元/㎡。 新里卢浮公馆项目价格较为平稳，上涨幅度不大，但在年后调研中，该项目对外报价在9714元左右，年后销售价格上调幅度将会较大。 比较内容 新里卢浮宫馆 东方港湾 东方鼎盛时代 权重 拟合 程度 比较 系数 拟合 程度 比较 系数 拟合 程度 比较 系数 建筑单体 10% 1 0.1 1.05 0.105 0.9 0.09 区域位置 30% 1.1 0.33 1.15 0.345 1.1 0.33 外部环境 10% 1.05 0.105 0.95 0.095 0.95 0.095 社区景观 10% 0.95 0.095 1 0.1 0.85 0.085 立面设计 10% 0.9 0.09 0.9 0.09 0.9 0.9 房型设计 15% 0.9 0.135 0.95 0.1425 0.9 0.135 配套设施 10% 0.9 0.09 0.9 0.09 0.9 0.09 主题提炼 5% 0.9 0.045 0.9 0.045 0.9 0.045 合计 100% 0.99 1.0125 0.96 销售价格之竞品拟合度 销售价格之竞品成交均价 竞品成交均价 项目竞品价格分布在7800-9700元/㎡之间，由于项目所处的位置以及周边环境不同，按照不同的权重，得出项目目前的比准均价为9422元/㎡。 比对项目 对比 得分 销售 均价 比准 价格 权重 权重 均价 月上涨 幅度 新里卢浮公馆 99% 9714 9812 46% 4514 3% 东方港湾 101.25% 9706 9856 32% 3068 3.2% 东方鼎盛时代 96% 8029 8364 22% 1840 1.5% 比准均价 9422元 2.7% 销售价格之本案价格修正 高品质产品、低碳环保材料的领先 一流的幼儿园配套 绿化景观及建筑外立面 完善周到的物业服务 鑫苑品牌已取得的成功业绩 量身定制的营销战略（城市、品牌、活动、体验） 诸多利好奠定了世纪东城项目必将成为区域的领跑者 销售价格之本案价格修正 项目产品修正：9422*2%=188.44元/㎡ 地产品牌修正：9422*3%=282.66元/㎡ 物业品牌修正：9422*3%=282.66元/㎡ 价格涨幅修正：9422*2.7%*21=5342元/㎡ 项目入市价格：9422+188.88+283.32+283.32=10175.76元/㎡ 项目首批入市价格控制在10000元/㎡ 项目最终成交价格：9422+188.44+282.66+282.66+5342=15518元/㎡ 项目整体销售均价在1.3万元/平方米左右（住宅） 客户永远是对的； 一个人，就是一个案场； 案场管理，就是人的管理； 没有卖不去的楼，只有不会卖楼的人； 不可能每一次都成交，但是每一次都要有信心； 要看客户的眼睛，不要只看客户的钱包； 选择适当的方式，去对接不同的客户； 成交并不是销售的结束，而是下次销售的开始； 按照客户喜欢的方式去推销； 没有成交并不是丢脸的事情， 不清楚为什么没有成交才是丢脸的。 6S案场管理 — 人，就是最好的案场；案场管理，就是人的管理。 案场管理之销售培训 6S 内容解读 Smiling 微笑 真诚服务，对待客户真挚、和蔼 Speciality 专业 销售人员具有全面的高素质专业能力及相应培训平台 Standard 标准化 形象、接待、讲解、成交、跟踪均有标准化流程规范 Sostenuto 跟踪 对来电、来访、成交客户制定科学合理跟踪计划 Synergy 协作 做到横向