2012年12月17日咸阳维也纳花园的项目研判以及营销调整概述.pptVIP

二、调整销售策略 推售策略调整，价格策略优化，销售管理质量强化 1、推盘策略调整： 3# 2# 1# 5# 7# 6# 8# 10# 4# 目前在售的1#、2#、3#号楼与5#户型面积区间均在80㎡-130㎡，客户的选择面较大，内部栋楼销售出现内部竞争，由于价格流向，导致5#产品滞销。 因此清晰推盘策略，去化更加集中化，将1#、2#楼封盘销售，集中去化5#，而当5#将销售量、销售价格带动后，在进行1#、2#的去化，在保证去化量的同对于1#、2#的价格避免损失。 封盘待开 2、价格体系概述： 目前1#、2#、3#价格为4800元/㎡左右，而5#均价约5300元/㎡左右；由于项目的价差因素设置过多，导致项目产品间价差较大，因此减少价差，制订合理的价格策略，引导销售。 +20元/层*㎡ 减小垂直价差建议：减少层差关系，建议分段式，除底层和顶层价格最低，中间高，每五层一个价格进行分段制定 减小水平价差建议： 由于5#南侧两室产品差异较小，三室从在朝向差较大，东西两侧产品差较大；因此建议减小两房同类产品的产品价差，不再增加朝向差。减小三房的朝向差（除了东西两侧），调整整体的水平价差 3、销售体系优化概述： 1）项目目前销售体系管理具有较大优化空间，数据监控、数据统计粗狂，对于策略的客户导向模糊，因此建立展业完整的数据档案，尤为重要； 2）目前销售体系对于客户的把控能力较弱，因此专业的销售素质的建立尤为重要； 3) 目前销售体系对于项目的核心价值模糊，与客户的沟通没有统一的专业的口径/话术，导致客户了解项目的盲从性，直接影响杀客效果，因此专业的销售服务体系培训尤为重要； 三、营销推广策略优化 强势资源嫁接，优势资源利用，强化包装引导 1、强势资源嫁接： 周边彩虹（幼儿园/小学/中学）、科大（小学/中学）、实验中学，名校林立。基本是都是咸阳人民以及周边郊县比较向往的学校，因此利用教育资源规避项目产品劣势。 1）与学校洽谈（小学/初中）合作，购买部分入学名额，学区房进行销售。 2、优势资源利用： 2）与建材市场商家（南郊建材市场）以利益捆绑形式，结合建材市场租金诱惑，拉拢购买。 3）周边改善型企事业单位额外优惠团购吸引。 ...... 3、强化包装，区域引导、集中拦截概述： 人民路、渭阳路为咸阳核心的主干道，人流量巨大。但咸通路为双项单行线，内部主要以学校、医院为主，商业氛围较少人流主要以定向人流为主，因此如何将人流引导至咸通路较为关键。 1）项目自身的包装体系建立:围挡增高，楼体布幔，销售中心整体软性包装。 2）增加咸通路整体的阵地包装；对于人民路、渭阳路设置精神堡垒加强客户引导。 3）加强对于咸通路医院、学校等人流较为频繁集中的客户拓展。 4）加强项目营销中心的体验性，利用营销事件/活动等手段将客户引导至项目。 5）加强线下拓客户 结束编语： 项目现状问题，不仅仅单纯的推广表现或者营销策划所能够解决。项目目前已成为综合性问题，以上三者问题的解决缺一不可。思维与思路的调整转变则成为项目整体转变的前因。反之，项目未来的开发压力将非常大，因此，建议各为领导慎重考虑。 * * * * 项目 在售产品 在售面积 价格信息 优惠 建筑进度 证件 六合居西花苑 29层 2T5户 两室90㎡ 三室104㎡，118㎡ 未定 未定 挖地基 / 中华世纪城 19#、21#、22#楼 均2单元2T4户 两室89㎡ 三室120㎡、130㎡ 四室159㎡ 三室5600元/㎡ 两室5700元/㎡ 一次性97 按揭、分期 99 地上15层 4证 锦城26° 32层2单元2T4户 两室96㎡、97㎡ 三室102㎡、112㎡ 115㎡、124㎡、127㎡、136㎡ 两室均价5400元/㎡ 三室5300元/㎡ 所有房源总价立减4万 地上20层 5证 城投时代 23#24#25# 30层2单元 2T4户2T5户 2T6户 两室77㎡，90㎡ 三室120㎡，135㎡ 四室140㎡ 排号，预计 价格3750元/㎡ 排号交1万抵3万 桩基 1证 书香河畔 2#3#7#8#16# 2T4户 两室80㎡ 三室120㎡ 均价5000 元/㎡ 一次性97 按揭99 封顶 16#无证 其余5证齐全 一线竞争项目销售信息 在售项目以2T4户宜居型搭配为主，主力面积区间在90-130㎡，实收价格在5000元/㎡左右 个案分析 中华世纪城——80万㎡新古典主义典范城邦（周边规模最大项目、展示体系最全） 项目位置 咸阳市中华路中华广场路南 基础信息 城改项目，总建面80万㎡，由26栋高层组成，9栋安置房源 面积区间 两室89㎡，三室120㎡、130㎡，四室159㎡ 在售价格 三室5600元/㎡，两室5700元/㎡ 优惠 一次性97，按揭、分期99 近期动态 2011年1月开始销售；目前在售3个楼栋去