服务营销的项目六 服务分销的策略.pptxVIP

服务营销 项目言 project 项目六 服务分销策略 学习目标 【知识目标】 了解服务分销的类型 了解服务分销的特点 了解直销与特许经营 【技能目标】 把握特许经营的原则与技术 把握电子渠道分销及其优势 任务1 认识服务分销 任务2 了解服务分销主要模式 任务3 理解服务特许经营 任务4 领会电子梁道分销 任务 The task 任务一 认识服务分销 1．服务分销的特点 由于服务产品具有无形性、生产与消费同时性、不可储存性等特性。因此，和有形产品的分销渠道相比，服务产品的分销渠道几乎总是直接的、短的渠道，如直销、代理、连锁经营、特许经营、自动售货等。 任务 The task 任务二 了解服务分销主要模式 1 直销 如果制造商不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户，则这种渠道模式被称为直接销售模式，简称直销模式（也叫直接分销.自产自销或者直接销售）。 直销的形式表现出广泛的多样化，并不断有新的形式出现，我们将这些形式归纳为两类：有店铺的直销和无店铺的直销（表6-1）。 （l）对服务的供应与表现可以保持较好的控制。 （2）以真正个性化的服务方式，在其他标准化、同质化以外的市场，产生富有特色的服务的差异化。 （3）可以从顾客那里直接了解当前的需求、这些需求的变化及其对竞争对手服务的意见和态度等信息。 （4）能够保证经营原则始终得到贯彻，尤其是在推出新服务时。 （5）能够保证服务组织的利润在内部进行分配，而不需要与其他组织分享。 [知识延伸] 直销、传销与非法传销 根据世界直销联盟的定义，传统意义的“直销”（Direct Selling）“是以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中.工作场所，或其他有别于永久性零售商店的地点”。 传销又叫“多层次营销”(Multi-Level Marketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 直销与传销具有根本性质的不同 （1）销售代表角色不同。 （2）渠道长度不同。 （3）业务管理模式不同。 （4）销售激励机制不同。 （5）晋升导向不同。 （6）推广导向不同。   非法传销是指运用传销的模式销售假冒伪劣产品或莫须有的产品而不在工商管理部门登记注册.不向国家纳税的非法经营行为。 非法传销往往具有以下几个显著特征：传销员收入不是主要来自产品零售利润及其业绩奖金，而是以介绍他人入会收取“人头费”佣金为主；公司利润不是靠整体传销员的零售业绩，而是靠最底层新人入会费收入；组织结构上是一层层向下发展下线，形成“金字塔式”的几何效应；传销的产品往往是非正牌的假冒伪劣产品.暴利产品，甚至是莫须有的产品，无任何品质责任保险；传销机构往往没有在当地工商管理部门注册而是非法经营，因而又名“老鼠会”；所传销产品不准退货或退货条件苛刻，传销员权利缺乏保障；强调高报酬及坐享其成，推崇短期内快速诈取钱财的发财理念。 2 代理及其他中介 代理也是服务产品分销的一种重要形式。代理业务一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险、信用、雇佣和工商服务业市场出现，如机票、火车票代理、招生代理等。 服务业市场的中介机构形态很多，常见的有下列几种形态： （1）代销。 （2）经纪人。 （3）批发商。 （4）零售商。     [知识延伸] 灰色营销 根据庄贵军等学者的研究，灰色营销是企业的销售人员通过向买方代理人个人（如采购人员）出让某种利益而销售商品的营销方式。 总的来讲，灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段（如回扣、贿赂等）达到销售产品目的的经营活动或行为。 3 连锁经营 （1）连锁经营的界定 连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化.制度化.专业化实现资源共享，从而实现规模经营。     （2）连锁经营的特征 ①经营理念的统一 ②识别系统的统一 ③商品和服务的统一 ④经营管理的统一   （3）连锁经营的优势 服务业经济一个有趣的现象是租赁服务业的增长，这就是说许多个人和公司都已经而且正在从拥有产品转向产品的租用或租赁。   出租者可以获得的利益： （1）扣除维持、修理成本和服务费之后的所得可能高于买断产品的所得。 （2）租赁可以促使出租者打开市场，否则因为产品成本的因素，出租者根本进人不了市场。 （3）设备的租赁可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品（如复印机和纸张）。 （4）通过了解租赁者的要求及其他信息，有助于企业开发、分销新产品，以及配合客户购买或拥有该产品而引发的各种补充性服务。 租用者可以获得的利益 （1）资金不至于套牢在资产上，因而可以用来从事其他方面的采购。 （2）在产业市场