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让阿里巴巴眼红“尚品模式” 　　核心提示：尚品宅配与传统的家具厂商最大的不同是，将“人指挥机器干活”变成了“机器指挥人干活”，工人只需要根据电脑提示搬运、放置板材就行了，他们甚至不需要知道为什么要这样做。 　　家具行业发展至今，已经步入“而立之年”，而在过去的几年中，这个行业经历了“寒冬”的洗礼——金融危机对国内制造业的当头一棒，让这个传统行业举步维艰。但是，就是在这个资金紧缩的时段，尚品宅配获得了金融危机爆发以来中国家具行业的第一批大额融资。 　　尚品宅配的逆势而上并不稀奇。身为家具行业的新贵，在短短8年时间内，它完成了从创业到传统行业转型升级的发展过程。尚品宅配是如何实现转型和优势突围的？它给传统制造业带来哪些启发？本刊就此专访尚品宅配董事长李连柱。 　　模仿宜家，超越宜家 　　《支点》：作为广东省家具企业转型的典型代表，尚品宅配是如何完成升级的？ 　　李连柱：从时间上看，2004年到2006年，尚品各个方面还在摸索阶段；2007年到2009年底，公司已有一定规模，产品从早期橱柜和衣柜延伸到全屋定制家具，这是第二个阶段；2010年到2012年，尚品开始探索电网一体化，这是第三个阶段。 　　从工作重心来看，第一个阶段主要是店铺经营和管理，如衣柜怎么做、产品什么颜色、如何开店等。第二阶段着力点在工厂生产环节，遇到问题马上解决，保证按时交货，保证质量，特别是解决了定制产品大规模生产的难题。第三阶段着力点是互联网，网店怎么经营打造，以及店铺日常运营管理的细节，还有就是强化了对加盟商的渠道支持，比如推动每个月的区域质询会等。 　　《支点》：企业在第二阶段转型时，为何选择了“定制”这条道路？ 　　李连柱： 2008年底，金融危机世界范围内持续蔓延，导致广东经济形势严峻，当时广东省力推产业转型升级，通过各种政策“鼓励”高污染、高耗能、劳动密集型的产业迁出珠三角地区，转而引入高科技、高技能的现代产业。 　　到了家具行业，我们也找到了一些转型的突破口。普遍的说法是，中国的城市化进程的任务仍然艰巨，与欧美70%以上城市化程度相比，仍有20%的差距，这个过程给家具业带来很大的发展空间。其中，定制家具占整个家具市场份额的10%左右，而且每年在以20%的速度递增。更何况，现在年轻人越来越流行DIY（Do It Yourself的缩写，译为自己动手做）精神，个性化定制必将是家具市场未来的重要方向。 　　《支点》：说到DIY，这类似于宜家家居的风格，您怎么定位尚品宅配与宜家家居？ 　　李连柱：2004年，尚品宅配创业初期，我主抓营销，负责店面形象的布置。当时的确让大家去宜家看了，感受它的精神和文化，因为我们觉得宜家的VI（视觉识别系统）很亲切，也很想模仿这种风格。尚品宅配第一家店的所有花瓶饰品都是我去买来的，并摆好位置。店面布置的很多方法都参照宜家，比方说像这样的细节——宜家的各种柜子旁边贴着标尺，顾客可以很直观的看到柜子的尺寸。我们就把标尺进行一些改进，做一个统一的参考，把卖点、功能、材料、尺寸都设计上去。 　　不过，2008年以后，我们的产品丰富了，可以全屋定制家具了，发现宜家跟我们越来越不像，企业内部也不再提宜家了。我心里觉得我们是“可以定制的宜家”。 　　有一次，阿里巴巴一个负责人问我的竞争对手是谁？我一时答不上来。一是我没有想过竞争对手，二是还真找不到竞争对手。他给我一个建议：把宜家作为竞争对手。他说如果研究它可以学到很多东西，并强大自己。我想想也在理，有对手才有竞争压力和动力，于是让市场部门再好好研究宜家，研究如何在新时代下比照宜家，发展壮大自己。 　　目前，在规模上我们还很难超越宜家，但在模式上我们可以颠覆它。我经常在内部讲，把宜家作为竞争对手，不是要跟他们比价格，不是看着他们降价了我们就要跟着降。我们虽然都是卖家具的，而且是卖这种组合的家居，但我们有着根本的不同之处。相对于汽车、马车，我们是新造出来的火车——也许新的火车跑得并不快，但是它在未来有无限的潜能。 　　有了竞争对手并不是说事事围绕他们转，相反，我很相信汽车大王福特的一句话，“最值得畏惧的对手从来不关注你，他们只专注自己业务的每个细节。”我把这句话用于我的QQ签名，也要求员工这样做。 　　“机器指挥人干活” 　　《支点》：“定制”和“大规模生产”很矛盾，尚品宅配如何实现定制产品大规模生产的？ 　　李连柱：现在，我们在全国范围内有近400家实体门店，为顾客提供免费上门量尺、免费虚拟设计、全屋家具个性化定制服务——国内很少有商家能做到这一点。这不仅是因为尚品宅配拥有定制销售终端设计系统，更有赖于我们研发出来的大规模定制生产系统。 　　定制家具其实不是个新鲜的概念，每个木匠都能做。一直以来，定制都是尊享的代名词，但往往效率低，质量不可控。最初