SM-6进程管理（丁军）.ppt

接下来你要做什么？ 庸者知而不行智者知而后行 * * * * 先肯定后否定，先弊后利 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 * * 清华大学山东校友会 理事 * * 衣服、电视机、汽车都是流程的产物 美国环保治理 饭店服务生结账 麦当劳的流程，3小时复制一家店，口味一致的食品 * * * * * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 * 7 * * * * * * * * * * * * * 在这个变化过程中，满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。 客户的需求有可能是明确的，这种情况表明客户自己已经明确地经历了上述过程，并变成了自己的愿望，客户到卖场来，就是要实现这种明确的需求。这样的客户，基本不需要销售人员大力地销售，他的这一需求已经很明确，销售人员只要满足他的这一需求就可以了。 由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员的具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题来一步步地明确客户的需求，达成销售。 总体来讲，以上4种技巧可以简单地描述如下： 背景问题建立相关资料 难点问题发掘潜在需求 暗示问题将潜在需求向明确需求过渡 示益问题揭示解决方案 * * * * * * * * √表报管理 √会议管理 √活动管理 √客户管理 销售流程的管理体系 表报管理 部门日报表 全司业绩战报 工作日志 主管日志 重点客户档案管理表 部门周工作计划表 部门日工作计划表 PK对抗进度表 考核预警表 跟单作业表 客户基础资料表 部门月工作计划表 会议管理 每日早会 每日夕会 每日干部早会 周经营总结会 部门协调会 二次早会 月初启动大会 爱心激励会 活动管理 考勤管理 电话邀约量检核 非现场管理 陪同拜访 短信平台追踪 辅导 客户管理 巡视管理 客户联谊 信用管理 关系管理 1-对时间资源的利用 　整块时间　 　优化时间 2-对物资资源的分配 　重点客户 　重点区域 　重点产品 　重点人员　　　　　　　　 销售管理系统关键点控制 客户名单与客户分级 销售里程碑工作表 汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤 主管参与关键机会的针对性拜访 用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会 　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　　m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。 筛选客户的原则 M A N oney eed uthority 客户管理金三角 目标 信息 频率 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 收入来自于谁 1%客户 15%客户 4%客户 80%客户 顶级 客户 大型客户 中型客户 小型客户 非活跃客户 潜在顾客客户 可能存在客户 其他客户 开发客户资源的16种方法 1. 随时随地交换名片 2.参加专业聚会、专门研讨会 3. 顾客转介绍 4.善用黄页和工商指南 5.114查询台查询 6.向专业名录公司购买企业名录 7.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐 8.朋友亲人的转介绍 9.专业报刊杂志的收集整理 10.加入专业俱乐部、会所 11.网络查询 12.各个行业协会的会员名单 13.和竞争对手互换资源 14.其他公司的客户资料 15.请有影响力的人施加影响 16.路牌广告、户外广告 销售里程碑确认与进程推进 关键机会简报 里程碑确认表格 接触决策者后向主管作简报 销售强度评分 关键机会简报 经办人/职务职称 问题 原因 愿景 价值 决策者/职务职称 问题 原因 愿景 价值 里程碑 产能 里程碑说明 合