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聚友网络营运管理中心 热情的沙漠 我的热情，好像一把火，燃烧在聚友网络。 对手见了我，也会躲着我； 它也会怕我这把宽带的火。聚友网络，永远不寂寞， 开满了青春的花朵；我在高声唱，你在轻声和， 陶醉在网络里的小爱河。你给我小雨点，滋润我心窝；我给你小微风，吹开你花朵。宽带里的小花朵，属于你和我我们俩的热情就是宽带的网络... 辅导、训练研讨 课程目的 提升各位培养销售人员的能力 提高销售人员的收入 降低销售人员流动率 使组织更为健全地发展 课程目标 讲授专业化销售流程 讲解每一环节的检查点及辅导重点所在 学员自我反思并提高组织建设能力 笔记小贴士 检查重点 授课重点 辅导重点 考核管理重点 辅导方式 相关资讯、资料提供 技能授课 陪同展业 案例分析 角色扮演 一对一沟通 室内销售演练…… 辅导、训练注意事项 辅导对象 辅导内容 辅导主角与配角 辅导、训练的方法 以建议代替批评 不可急于求成 找对象的三个担心 没有合适人选 没有接近的机会 他/她不乐意怎么办？ 谁是我们的准客户： 有电脑、有观念—3% 有电脑、无观念—20% 无电脑、有观念—27% 无电脑、无观念—50% 搜集准客户名单的途径 物业开发商 物业代理销售商 小区物管 业主委员会 居委会 销售人员逐户扫荡 成功方程式—聚友经验数据 100个准客户名单 80个接触 36个产品、服务说明 18个促成 6个成交 接触前准备 为何要准备？内容？ 一、知识准备 1，对产品的了解 2，对公司的了解 3，对行业的了解 4，对小区、客户的了解 二、工具与工作计划 咨询工具： 准客户资料记录表、咨询台、太阳伞、公司台布、电脑、公司宣传册、有吸引力的音乐和画面 访问工具： 工牌、证件、住户分布图等 展示工具： 公司、行业介绍资料，价格与优惠等 签约工具： 笔、协议书、收据或发票等 工作计划： 确定拜访时间与户数 三、心理准备 快乐的心情-开心金库 乐观的心态 面对异议的平常心 做一个有规律的人 一日之计在于晨？ 一日之计在于昨夜 检查点和辅导重点 检查点： 掌握应具备的专业知识。 每天早会时工作计划与形象检查。 良好心态的准备。 如有约好的客户，了解客户情况。 辅导重点：拥有良好的心态。 第一次亲密接触 客户接触场景 摆台咨询 直接户访 电话约访 客户转介 …… 寒喧 1．自我介绍 2．赞美 3．说明来意，消除忧虑 a.担心耽误时间 b.担心伶牙利齿 c.担心死缠烂打 赞美的方式和作用 直接 关注 认同/求同 倾听 请教 先抑后扬：千万注意时机与对象 ….. 赞美注意 认真观察 态度诚恳 用简练的语言 只赞美一个方面 被赞美者诚心地表示感谢 收集资料，制造话题： 准客户哪些资料对我们有用？WHY? 如何收集？ 如何记住准客户的名字？ 如何寻求客户转介？ 对客户的了解 消费心理与习惯 一般资料： 外表 – 藉贯 – 家庭 – 性格 – 地位 – 前途 – 气质 – 财富 – 兴趣 – 爱好 特殊资料： 上网方式与费用 – 作息时间 – 职业特性 – 常用网站 - 二次电话约访注意事项 目的明确 声音与表情的运用 礼貌、亲和力 善用停顿 不谈实质 言简意赅，控制时间 二次电话约访示范 饶小姐您好，我是聚友网络马晓东，我有一个好消息告诉您… 上次我了解到您对足彩比较感兴趣，今天特意为您准备了一些与足彩分析相关的信息资料和网站，想约个时间给您送过去… 并不麻烦，其实我对足彩也很痴迷的，只是很少碰到象您这样用专业的概率理论研究足彩的人士。所以今天除了送资料，也想和您探讨一下包号的窍门… 您看是在家里，还是在单位对您更方便？ 客户接触场景 摆台咨询 直接户访 电话约访 客户转介 …… 每一种接触场景的注意事项与话术研讨 要求： 场景和情况要符合实际。 注意运用礼仪和技巧。 尽量收集客户资料，并引入客户转介。 讨论后每组派两人演练、发表。 常用句型 你印象最深的是…？ 是吗？真的？ 后来呢？然后呢？结果呢？ 再说详细一点？ 还有没有？ 为什么会这样？ …… 活动分析 刚才你有什么感觉或感受？ 刚才你在想什么？ WHY? 准备运用在什么地方？ 接触的终极目标：寻找购买点 客户最关心，最在意，最感兴趣的方面。 是死穴，是痒处，是令他眼睛一亮的东西…… 只有一种人没有购买点 如何了解对方的心事？ 运用你的 喜鹊嘴 兔子耳 笑容 需要客户畅所欲言时 开放式询问： 收集资料，发现需求 让客户放松心情、发泄情绪， 鼓励进一步说明 自动唤起购买欲。 运用