销售技巧（初级）.pptVIP

Basic Selling Technology基本销售技巧 课程目的 认识何谓销售 掌握如何运用技巧解决“无法接近” 认识在销售过程中我们所扮演的角色 明白推销程序及应注意事項 有效掌握相关技巧 课程內容 “销售”的定义 销售人员担当的角色 解决“无法接近”的运用技巧 推销程序及每个步骤的技巧 角色扮演 销售的定义 发现顾客的需求,并能够找出我们产品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 销售的关键 销售自己 让顾客认可，产生信任。 让顾客感觉愉快的购物体验 销售人员的角色 销售专员 形象大使 专业顾问 产品专家 专业销售人员应具备之条件 态度（Attitude） 技巧（Skill） 知识（Knowledge） 专业销售人员应具备之条件 态度 友善 热情 诚恳 有耐性 积极主动 ……………… 知识 品牌信息 货品特性 特性、优点、好处 卖点 潮流信息 保养方法 …………………… 建立积极的销售心态 专业的态度 知识：公司、产品、潮流讯息…… 态度：尊重他人、积极向上…… 热情友好 友好、主动、有礼貌…… 耐心 善于倾听、发掘顾客真正的需要…… 真诚 乐于提供帮助、推荐合适的货品…… 不骄不躁 善于学习、善于分析 眼神接触的方法 顾客进店时：大三角 服务顾客时：小三角 遇到老顾客：倒三角 询问顾客姓名 好处 顾客感到受尊重 感觉我们服务专业、与众不同 报自己的名字 好处 为顾客节省时间 与顾客建立信任（如同朋友） 小姐您好！ 不好意思让您久等了！ 多谢了…… 别客气…… 对不起…… 齐来做练习 情景1：当你需要去仓库帮顾客拿货时，你应 该怎样跟顾客讲？ 情景2：货品取出后，你会跟顾客怎样讲呢？ 情景3：当顾客需要退/换货时，而你不是太 明白操作流程，你会怎样回应顾客？ 情景4：你正在为一位老顾客做新品介绍，但 同时又有一位顾客需要试鞋，你无法 分身，会怎样处理及响应呢？ 言语及表达技巧 Do’s 善用魔术语 若得知顾客姓名，应以 姓氏称呼 语调要清晰、友善热情 恰当的语速、适中音量 多用正面、积极的用词 两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！” A说：“我只要跑得比你快就好了。” 21世纪的客户观 顾客就是把需求带到我们面前的人 顾客是看得起我们，愿意把服务的机会交给我们的人 顾客是提供薪水给我们的人 顾客是公司最大的资产 总结：没有顾客就没有收入，没有收入就没有公司，顾客是公司最大的资产！！！ 顾客的价值 $ 货品平均价值 X 参加人数 X 每年惠顾次数 X 顾客的寿命价值 X 口碑/声誉 ……………………………………… $ 推销程序 (Selling Cycle) 第一印象 目的： 减低客人对我們的警戒心 增加客人对我們的好感及信心，方便之后的推介 第一印象 方法： 外表 语气 身体语言 成功开场 目的： 引起客戶的注意 让客戶得知我们随时准备为其服务 打破沉默，引出话題 接近技巧---寻找一个话题展开你的交流 好处 让顾客知道我们已经注意到他了，让顾客感到受欢迎 展现自己专业而友善的形象 展开对话后，了解顾客的需要 方法 询问接近、诱惑接近、赞美接近 询问技巧 什么（What） 小姐，您今天想要买些什么呢…… 什么时候（When） 您是想什么时候穿的呢…… 谁（Who） 您是想给谁买的…… 哪里（Where） 您想要去哪里（什么场合）穿…… 其他（Others） 您其他的需要再看一下吗…… 诱惑接近 介绍优惠活动 我们现在是买400送100，非常优惠，您可以随意挑选您喜欢的货品…… 突出货品的卖点 这款鱼嘴鞋是今年很流行的款式，穿着也相当舒适，您可以试穿感受一下…… 突出新货 我们刚到了一批新货，款式很别致、时尚，我带您去看一下吧…… 赞美接近 发型、妆容、饰品、服饰、身材…… 赞美 由心而发！！！ 了解需要 (Understand Customer Needs) 目的：尽量找寻顾客的需要，务求可以以我们的产品去满足这些需要