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中国国际期货有限公司长春营业部营销策略 第2章中国国际期货有限公司长春营业部营销现状及问题 2.1公司概况 1992年12月28日，中国国际期货在人民大会堂正式成立。股东包括中期 集团、中国中期等，经营范围包括商品期货、金融期货、期货投资咨询、资产 管理业务及基金销售业务，为中国证监会批准参与境外期货经纪业务试点筹备 工作企业，是中国持续引领行业发展的期货龙头企业。公司注册资本金已达到 17亿元，是目前国内注册资本金最高的期货公司，雄厚的资本实力和股东实力 进一步增强了公司的竞争能力和抗风险管理能力，为业务创新及规模增长奠定 了更为扎实的基础。 2006年，中国国际期货成为第一个在香港设立分支机构的期货公司，同年， 中国国际期货（香港）有限公司（简称“香港中期”）正式营业，经营香港及国 际期货业务。开业的当年，中期香港就为公司创造了盈利，并持续着高速、稳 定的发展。3年后，香港中期再次成为第一家实现境外交割的国内期货公司分支 机构。 经历近20年筚路褴褛的中国国际期货，在2010年成功实现了中期期货、 中国国际期货和中期嘉合的整合，公司由此迈入了资产更为雄厚，发展更为平 稳、健康、迅猛的新阶段。2011年，作为中国唯一一家曾经从事过境外期货业 务代理，并获得境外三大期货交易所会员资格的期货公司，中国国际期货被中 国证监会确定为参与境外期货业务试点筹备的期货公司。 公司目前设置直属业务总部和依地域划分的六个区域分部，共计营业网点 50家，中国国际期货长春营业部作为公司在吉林省辖区内唯一的营业部网点， 坚定不移的贯彻公司“始于梦想，止于至善”的服务理念，专注于期货与金融 衍生品领域的广度和深度研究与服务，塑造了以市场化精神为核心的独特期货 文化，铸就了享誉金融服务业的中期品牌。作为行业的知名品牌，中国国际期 货长春营业部在实践中进取，用智慧和汗水，用真诚和付出，创造了辉煌的经? 营业绩，树立了良好的行业形象，获得了企业内部、同行业及广大客户的一致 好评。未来，中国国际期货长春营业部，将继续秉承“始于梦想，止于至善” 的企业服务理念，坚持“以客户为中心”的服务宗旨，高扬“为国家经济发展贡献 力量，为客户创造价值”的核心价值观，锐意进取，不断努力，为金融市场的 发展贡献自己的力量。? 2.2中国国际期货长春营业部的营销现状 我国期货行业目前的营销模式还是以传统的营销模式为主，形成以总部为 中心管理多级分支机构的营销服务体系。中国国际期货也是如此，长春营业部 作为公司的分支营业机构，也受到股东要求的资产回报率、经营者自身管理水 平等诸多问题的困扰。过高的经营压力会导致像长春营业部这种二级城市的分 支营业部机构只能通过价格战和降低成本进行消化，从而将会与小型期货公司 一样进行价格竞争，形成恶性循环。 中国国际期货长春营业部的营销力量目前主要集中在市场部，将市场部划 分为若干个小组，每个小组安排一名主管负责管理，主管对营业部经理进行汇 报工作进度。公司没有制定完善的营销制度，对市场开发人员实行粗放管理， 自行寻找开发渠道，定期向主管汇报工作进度。市场部人员的工资采取底薪加 奖金模式，但底薪相对较低，奖金是按照客户交易手续费中公司留存部分的固 定比例提取，因此，市场部员工的主要收入还是来自于开发客户的手续费贡献。 下面通过对比中国国际期货长春营业部2013年第一季度和2014年第一季 度的经营数据和在吉林地区的各项业务指标的排名情况，了解一下目前长春营 业部的营销成果和发展趋势。 2.2.1 2014年第一季度吉林地区期货市场经营情况 截至2014年一季度末，吉林地区共有2家期货公司和20家营业部，其中 省内公司开设5家，异地公司开设15家，分布在长春、吉林、四平、通化、延 边及白城等地区。除松原市、白山市外，吉林省其余各地市均设立期货营业网 点。? 两家期货公司，注册资本为2.8亿元；资产总额为8.00亿元，环比增长 15.61%；保证金余额为5.67亿元,环比增长23.26%（占全国0.27%）；手续费收 入1,015.60万元，环比下降10.77%；利润总额31.26万元，环比上升39.44%； 代理交易额为3,007.86亿元，环比增长22.95%；代理交易量337.73万手，环 比增长27.27%。20家营业部，保证金余额为3.93亿元，环比增长8.26%；手续 费收入658.33万元，环比下降6.31%；利润总额为-112.10万元，环比增长 33.88%；代理交易额为2,667.20亿元，环比增长16.27；代理交易量222.30万 手，环比增长21.73%。 部的利润在吉林地区的排名并没有改变，这是营业部加大了节省成本的力度换 来的。从长远角度讲，一个公司良好的运转，要从“开源”和“节流”两方面 考虑，而不能单纯的通过“节流”