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吉林省农业银行公司类大客户业务收入结构优化探析 第2章吉林省农行公司类大客户业务现状分析 2.1业务概况及历史沿革 随着我国国有经济改革的不断深化、央企及其下属企业整合力度的不断增 强，大企业、大集团的金融资源日益集中，逐步成为各金融机构竞相营销的焦 点和重点。为更好的服务央企等大集团、大项目的金融需求，加快公司类业务 转型，做实、做大、做强农总行乃至各一级分行的营销功能，提升农业银行对 大企业、大项目金融服务的专业化水平和服务效率，提高市场竞争能力，总行 将设立专门服务大客户的前台公司类业务机构提上日程。中国农业银行总行于 2008年正式设立了总行大客户部。总行大客户部与总行营业部实行“两套牌子、 一套人马”，实施管营合一，统筹总行营业部及北京分行两个平台，对先期纳入 条线管理的70个重点央企大客户及大项目实行“统一营销、统一受理、统一维 护、统一运作、统一管理”的“五统原则”，深化直接经营和对等服务。 在总行设立大客户部后，要求各一级分行有效落实总行的战略部署，建立 分层营销体系，切实服务好区域内的央企重点客户，尤其是要根据本地的客户 数量和分布，可选择性的单独设置大客户部，或在原公司业务部下设置大客户 部作为二级部（处）或专职科室等方式健全业务条线，通过该项改革，农业银 行的大客户业务条线逐步建立。 吉林省农行的大客户部初始设立于2009年3月，最初与公司业务部/小企业 金融部合署办公，机构名称为公司业务部/大客户部/小企业金融部。设立之初， 专业化、差异化管理的优势便逐渐显露，辖内的大客户业务有了一定的发展， 但受人员较少、职能较多、考核较重、专业性较弱等多方面影响，业务基本以 自然增长为主，省内的大客户业务发展速度不快、业务增长规模较小。 为适应全行改革发展的战略要求，立足两大市场，实施“双轮驱动”，加快 公司类业务转型，提升系统性大客户的营销力度、服务水平和维护质量，2010 年吉林分行党委经过慎重研究和深入调研，决定单独设立大客户部。 2010年8月11日，吉林分行大客户部正式成立，为适应市场需求及考虑原 有业务特点，确定了新设立的大客户部的主要业务范围包括：总行大客户部名 单制核心客户在吉的分子公司、省属大型企业、世界500强企业（境外）在吉 投资企业或项目以及市场营销委员会确定的其他大客户或大项目。主要工作职 能为：负责上述客户的营销、业务调查、项目贷款评估、贷后管理及客户跟踪 维护，制定本部门业务发展规划、年度工作计划、制定部门相关规章制度的实 施细则、行业分析及研究、确定营销目录、提出客户准入及退出等信贷决策建 议、配合总行开展跨省集团客户营销、新产品研发、客户风险管理等。 2.2业务发展及现状 大客户部单独设立以后，再次重新修订了大客户业务的发展战略和市场定 位，按照吉林省农行的总体发展规划和业务主线，坚持资产质量和内部控制并 举，以提升经济增加值为核心、提升专业营销水平为基础、提升业务综合经营 为手段，积极推动业务经营转型和结构调整，加快推进重点区域、重点业务、 重点客户优先发展，致力提升业务的核心竞争能力，持续夯实客户及项目储备 的厚度和广度，推动和实现了全省大客户业务的稳健快速发展。所辖近68个客 户遍布铁路、公路、电力、能源、建材、医药生物、化工、粮食、通信、冶金、 烟草、石油等近20个行业，为全省经济建设、为各个重点相关行业的顺利建设 和健康发展做出了积极贡献，也为农业银行自身发展创造了良好的社会效益和 经济效益。 截止2012年末，吉林省农行公司类大客户的总数达到68户，分属于国家 电网集团、中国医药集团、中粮集团、大唐集团、华能集团、中国机械集团、 中国兵装集团、铁道部、长春欧亚集团、吉林省水务集团、长春高新集团、吉 林省交通运输厅、吉高集团等23个中央企业集团、5个省属重点企业集团和2 个埠内重点优势集团性客户，客户覆盖面较广，涉及行业领域众多，社会影响 力较大。 截止到2012年末，吉林省农行的大客户贷款规模已达232亿元，全年净增 42亿元，实现利息收入超13亿元，同比提升9个百分点，存款日均余额约20 亿元左右。中间业务收入实现1400多万元，业务综合创效能力持续增强，资产 业务支柱地位持续增强。客户营销工作成果显著，尤其在对中国石油、中国移 动、中国电信、国家电网等重点客户的营销和拓展工作中，不断取得新的突破 和进展。 吉林省农行大客户在成立两年多来，主体业务实现了三个重点性发展： 一是扫除地区空白点，实现业务全覆盖。 吉林省农行大客户分立之初，受部分二级分行对大客户业务的认识不足、 重视不够、营销不力以及大客户营销难度大等多种因素影响，一些二级分行辖 内没有已合作的大客户，没有相应的大客户业务；有的二级行虽有大客户，但 业务合作差、资产规模小，银企关系弱。为改变此种情况，大客户