兰州TELECOM营销渠道优化和管理策略.doc

兰州TELECOM营销渠道优化和管理策略 第三章兰州TELECOM营销渠道现状及存在的问题 3.1兰州TELECOM业务发展状况 3.1.1兰州TELECOM简介 兰州TELECOM始建于清光绪十六年(即1890年)，迄今已有110多年的悠久历史。 改革开放以来，特别是“九五”期间，兰州TELECOM发展迅猛，网络规模不断扩大， 服务功能不断增多。现在的中国TELECOM兰州分公司于2000年7月19日正式挂牌成 立，是原甘肃省邮电管理局实行邮电分营、TELECOM重组、政企分开后组建的国有大 型企业，属中国TELECOM甘肃公司在兰州的全资子公司。目前，兰州TELECOM主要经营 国内、国际各类固定电话以及语音、数据、图像及多媒体通信与信息服务;开发 通信、信息业务相关的系统集成、技术等业务，同时还承担党政专用通信和应急 通信任务。随着国家对TELECOM业的重组改革，中国TELECOM收购了中国联通的CDMA移 动业务和合并中国卫通的卫星通信业务后，成为全业务运营商，中国TELECOM兰州分 公司于2008年10月正式提供移动通信服务，于2009年1月获得3G运营许可。 1、兰州TELECOM人员情况与机构设置 中国TELECOM兰州分公司劳动用工总计2191人，其中合同制用工1180人，占 54%;外包用工1011人，占46%;前端、后端、服务支撑人员比为6.2:3.5:0.3。 兰州TELECOM前端经营单位有5个二级部门、2个三级部门;后端维护单位有2个二 级部门、4个三级部门;设有7个服务支撑部门;同时设有8个分局、4个县一区 分公司。 2、移动网络覆盖能力 目前，中国TELECOM兰州分公司已实现移动网络覆盖市区及三县一区覆盖率 100%;3G网络有效覆盖市区面积98.6%。中国TELECOM兰州分公司通过近两年移动网 络建设，在兰州市区及高速公路、铁路、国道覆盖的基础上，重点解决农村覆盖 和楼宇覆盖问题，市区实现3G网络系统连续覆盖，农村重点乡镇提供3G网络系 统局部覆盖。 3、网络通信能力 兰州TELECOM经过几十年的投资建设，TELECOM网络已经几乎遍布兰州市所有的大街 小巷，网络建设遍布整个兰州市，干线光缆也覆盖至县级主要干道和街区，电话 网络己经形成遍布全市及城乡的固定电话程控交换网络，在提供语音通信的同时 还可以提供基于固话交换网络的窄带数据业务包括窄带的互联网接入点对点、点 对多点的数据通信业务。网络覆盖能力极强，遍布城乡各个地方。截至2()哪年 12月，兰州市分公司电话交换机总容量达到106万门，电话用户总数达到68万 余户，电话主线普及率达到24线/百人。 在互联网接入方面，兰州TELECOM从ZOOD年初开始筹建以工P交换为核心的宽带 城域网，可以提供10万用户的接入能力。 3.1.2兰州TELECOM业务概况 兰州TELECOM提供综合化、数字化、智能化的多元业务服务，为社会提供通信服 务的广度和深度也达到一个新的水平。除提供基本的电话、电报、传真业务外， 还开办了语音信息、移动通信、数字数据、可视图文、电视电话会议、计算机多 媒体通信、电子商务、视频点播、智能业务IP电话、多媒体公话、300、201电 话、无线市话、无线上网等多种新业务，同时还承担党政专用通信和应急通信任 务。 3.2兰州市通信市场现状及各TELECOM运营商营销渠道建设状况 3.2.1通信市场现状介绍 TELECOM业务的今天的发展趋向多元化和个性化兰州通信市场各运营商之间以 价格、服务、促销等多种手段展开竞争，抢夺市场份额。同期整个TELECOM产业从高 速增长转到有节制的增长时期，TELECOM企业将不再仅仅依靠保持市场份额来保持增 长速度，为了保持增长速度每一个通信运营商都在想方设法的开发和激发潜在市 场或抢夺其他企业的市场份额，一场残酷的市场竞争战正在全面开展。 2009年上半年，中国TELECOM集团累计营业额达1031.46亿人民币，利润为90.04 亿元。其中，移动服务方面收入125.14亿元，数据类收入超500/0;固定电话、 宽带接入及固网增值及综合信息服务收入同比增长18.2%和15.6%。在用户数量 方面，固定电话用户数在持续下滑，固定电话用户较2008年年底减少899力一户， 为1.99亿，下降4.3%(见图2)，宽带用户较2008年年底增加478万户，达 4905万户，增长10.8%;移动用户达3928万户，较去2008年底增1137万户， 增长40.7%o 2009年兰州TELECOM共完成经营收入94113.86万元，较2008年增长10.05%; 其中固网完成81837.54万元，较2008年减少2.18%;移动业务完成12276.32 万元，较2008年增长561.470。凭借直销渠