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角色扮演法在现代推销技术课堂教学中应用 　　【摘 要】角色扮演法是现代职业教育的教学方法之一，也叫角色演练法，是由教师设计与教学内容相关的，尽量真实的情景，学生扮演角色（工人、教师、医生、顾客、销售员等），其他学生与教师进行观察并做适当讨论和点评的一种教学方法。本文阐述了该教学法在现代推销技术课程中的运用方法和应注意的问题，便于教师在教学中灵活应用，以提高教学效果和教学质量。 　　【关键词】角色扮演 推销技术 教学方法 　　【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2013）04-0061-02 　　现代推销技术是市场营销专业开设的一门专业核心课程，也是其他经济、管理类专业的基础课；是一门在特定行业里应用原有知识的课程，具有很强的应用性、实践性和综合性。在该课程教学中运用角色扮演法，使学生在尽量真实的工作情境中进行推销技巧的训练，将理论学习与实践相结合，达到提高综合职业能力的目的。 　　一 现代推销技术课程的特点 　　1.应用性强 　　随着市场经济的不断深化和买方市场的形成，企业要实现产品与货币交换，则要组建一支德才兼备的销售人员队伍。销售人员要掌握系统的、科学的、实用的推销基本知识和推销原理；要遵循推销规律，将大量的推销技术、技巧和方法应用于具体的销售活动。因此，学生要通过本课程了解销售工作的流程和销售人员的职责，使推销的基本知识、基本原理和基本技巧应用于实际工作，培养、锻炼自身的推销技巧和能力。 　　2.实践性强 　　面对不断变化的市场营销环境和不确定的销售对象，学生通过不断演练推销技巧以积累丰富的经验，练就根据不同情况灵活运用、恰当调整推销策略和技巧的本领。从而具备职业地开拓顾客、公关地接近顾客、准确地判断顾客、有效地解决顾客异议和适时地促成交易等推销技巧和职业能力。 　　3.课程综合性强 　　推销人员在企业与顾客之间起桥梁和纽带的作用，既要向顾客传递企业和产品知识，又要向企业反馈顾客和市场信息。这要求销售人员掌握企业知识、产品知识、顾客心理知识、法律知识和礼仪知识等；并能将推销技术、消费者心理学、商务礼仪、经济合同法、产品相关知识等多门类学科知识综合运用，从而达到推动和控制销售过程的目的。 　　二 传统教学方法的弊端 　　调查显示，学生在脱离具体职业情境中的理论学习，不利于培养其岗位技能和综合职业素养，难以实现知识迁移。因此，传统教学方法应用于现代推销技术课程的教学主要表现出以下两方面的弊端： 　　1.不利于培养学生的实践能力 　　教学的本质是体现教与学的关系。传统教学常采用“满堂灌”的教学方法，以教师为教学的主角，教师教多少，学生就学多少。在这样的课堂上，学生只是机械地复制教师的知识或者模仿，而很少学到学习的方法和知识在实际工作中的应用。例如，销售人员打电话预约一位顾客面谈，传统教学方法重点讲授电话预约的优缺点、电话预约的步骤和注意事项。在实际工作中，预约的成败不仅与预约技巧有关，还受到销售人员的语音、语气、语调、语言内容和预约对象的年龄、性别、职业、文化等因素的影响。销售人员只有通过反复练习、不断积累经验，才能面对复杂多变的销售环境和处理各类销售事件，顺利完成销售。 　　2.不利于培养学生的综合职业能力 　　综合职业能力包括专业能力、方法能力和社会能力。专业能力包括开拓顾客、接近顾客、解决顾客异议和促成交易等，可以概括为“显性能力”；方法能力和社会能力的主要组成部分包括逻辑思维能力、判断能力、创新能力、表达能力、组织能力等，可以概括为“隐性能力”。教师要通过科学地设计学习任务和学习过程，想办法在专业能力的培养过程中实现对学生“隐性能力”的养成。传统教学是以教师为主体的单向互动，学生缺乏实践训练，导致学生的专业能力无法得到培养，进而影响学生方法能力和社会能力的提升。 　　三 角色扮演法的应用方法及步骤 　　角色扮演法在现代推销技术课堂教学中应用时，教师既要营造尽量真实的销售环境，使学生感受到销售工作场所的氛围，也要激发学生无论是扮演顾客还是扮演销售人员都要积极主动地完成角色。 　　角色扮演在课堂教学中的具体应用方法和步骤如下： 　　第一，教师设计情境脚本。教师在设计脚本时要考虑两个方面的问题：一是要选择与教学内容相符的、典型的、真实的职业性问题设计脚本，使学生对职业岗位内涵体会更深刻，对顾客购买和使用产品的情感感悟更强烈，从而建立起一定的职业认同感。二是要根据学生的能力发展阶段和水平选择案例和设计情境。当学生能力处于职业入门初级阶段时，可以设计简单的、单一的情境，帮助学生了解本职业的基本概念、标准化要求和典型工作过程；当学生有经验积累时，可设计较复杂的、综合性的情景，帮助学生对工作系统、综合性任务有整体性的认识和能力的提升。 　　第二，学生