C基金管理公司营销策略- 长信基金管理公司营销策略.docVIP

C基金管理公司营销策略- 长信基金管理公司营销策略 3 C基金管理公司营销现状及存在的问题 3.1公司概况 C基金管理公司成立于2003年5月9日，注册资本金1.5亿元人民币，总部位 于上海。经过十余年的发展，如今的长信基金已成为一家向全国近200万投资者提 供国内公募基金产品、海外投资基金产品和专户理财服务的综合性资产管理公司。 公司股东为长江证券、海欣集团和武钢股份。 成立十年来，目前旗下的基金产品有股票型、混合型、债券型、货币型、创新 型等多种类型，可以满足不同风险收益特征客户的多层次产品需求。公司旗下管理 公募基金共17只，包括权益类产品10只，固定收益类产品7只，具备六大类全基 金产品线。2009年，C基金相继成立专户理财部、国际业务部，正式开展专户理财、 QDII等业务。2013年8月，子公司上海长江财富资产管理有限公司正式成立。截至 2014年末，子公司管理资产规模约260亿，现管理专户理财产品共计26只，包括股 票型4只，混合型18只，债券型3只、QDII方向1只，管理规模70亿。 2015年1月，海通证券数据统计，2014年C基金公司权益类和固收类基金分别 斩获35.43%和33.89%的总回报，是唯一固收、权益均跻身行业前10的基金公司。 2015年1月，C基金被和讯网、中国证券市场研究设计中心（SEEC）等机构评为年 度最具成长性基金公司。2014年10月，晨星中国《中国公募基金量化评估报告（2014 年3季度）》中，C基金凭借资产管理能力和配置型投资能力方面的“制胜分”，排 名位列前10。2013年4月，在《上海证券报》主办的第十届中国“金基金”奖的评 选中，C基金公司凭借债券投资整体实力获得“金基金——债券投资回报公司奖”。 2013年12月，在《晨星中国公募基金公司综合量化评估报告（2013年3季度）》 债券投资能力评分上，C基金位居债券投资能力榜首。 3.2公司营销中存在的问题 3.2.1营销现状 当前，C基金管理公司的产品营销主要通过渠道代销、公司直销和第三方销售等方式开展。其中，渠道代销主要还是依赖银行渠道，银行渠道占据着公司基金销 量60%左右的份额。公司直销平台虽已建立，但目前还未产生实际效果。在第三方 销售机构的销售，正逐步开展，已经取得了不错的效果。 1）基金销售现状 （1）银行渠道业务状况。在基金发行和销售过程中，基金公司都会选取一家托 管银行和多家代销银行，开展基金的发行和持续销售工作。少数规模排名靠前的大 型基金公司会采取“全渠道营销策略”，即与全国多家商业银行开展合作，开展全 渠道销售。C基金管理公司在成立初期也采取了全渠道的合作方式，但由于历史原 因，近几年把重点主要放在了交通银行、中国工商银行和中国建设银行这3家大型 商业银行上。公司的新产品首发和老产品的持续营销，以及渠道人员的工作，也主 要围绕这三家银行开展。公司目前管理的资产规模在280亿左右，在合作的银行渠 道中，农业银行保有量最高，截至2014年底，公司各银行渠道销售情况如图3.1所 示。 （2）直销平台业务状况。C基金管理公司直销平台成立较早，在公司成立之初 就已经成立。在2012年之前，直销平台一直以来只是为机构客户提供柜台交易服务， 未涉及个人投资者的零售业务。2012年后，公司专门成立了电子商务部，负责网上直销平台的零售业务。经过近2年的发展，电子商务部的工作已初见成效。2014年 底，公司直销平台推出APP手机客户端，并且开通了货币基金信用卡还款、快速开 户、基金转换、快捷支付等功能，强化了APP的实用性了便利性。截至2014年底， C基金管理公司直销平台基金销售量为8.08亿元，较2013年的2.7亿元有了很大的 增长，但在总量上仍然占比很小。 （3）第三方销售机构业务状况。在与第三方销售机构合作方面，C基金管理公 司已经与天天基金网、数米基金和好买网开展了合作，公司所有的产品都在线上进 行交易，并取得了初步成效。截至2014年底，公司在天天基金网、数米网和好买网 的销售情况如图3.2所示。从图3.2可以看出，公司在与天天基金网的合作效果较为 明显，数米网和好买网的销售非常少。整体上，独立三方销售机构的销售量相比2014 年公司全年近100亿左右的销售量，占比不足5%。 2）各片区营销现状 （1）人员配置情况。C公司在全国共有五大营销区域，分别为华东大区、华南 大区、华北大区、华中大区和东北大区，将全国各身份按照地区位置划分至五大区 域。每个区域负责5—6个省份，大区设总监1名，渠道经理4—5名，公司零售客 户部负责各大区的管理和支持工作。各大区的划分和人员配置如表3.1所示。 （2）各省份基金销售情况。北上广是公司产品销售的重点省份，银行渠道的 实力也最强，是公司营销的首要市场，占据着公司近六成的市场