英特2004整体运营方案.docVIP

英特制冷公司 2004整体运营方案 2003年11月 目录 概要 第一部分：市场环境分析 一、行业竞争的焦点 二、市场分类研究 三、竞争者分析 第二部分：SWOT分析 一、企业的优势 二、企业的劣势 三、机会分析 四、企业面临的主要问题分析 第三部分：目标市场的选择及竞争策略 市场机会与自身资源对比 二、目标市场的营销策略 三、目标市场的竞争措施 第四部分：营销目标 第五部分：运营方案 概要 根据2004年展示柜市场环境的预测和本公司资源状况的综合分析，本着目标务实开拓创新的原则，确定2004年的营销目标为： 合同额 万元；销售收入为 万元；回款 万元；利润 万元； 为实现以上营销目标，我们2004年的营销策略为： 紧紧抓住省市重点客户、特种行业和部分区域的小型连锁，以确保企业生存； 以外资大型连锁作为重点发展目标，树立企业品牌形象，以此拉动向全国连锁业的渗透； 以便利店、折扣店等新兴业态为主要研究对象，择机扩大生存空间； 第一部分：市场环境分析 一、行业竞争的焦点 (一)、2004年超市行业的制冷设备需求总量、行业增长速度； 2003年整个超市行业制冷设备的市场需求量约为19亿元人民币,整个行业以20%的速度在增长。 (二)、行业主要竞争特点和发展趋势 1、国外商业按照中国加入WTO对外资完全开放承诺的时间表，到2004年底，仅有一年多的时间，在此时间内国外商业开店还要受到以下三个方面的限制： 投资比例的限制； 开店区域的限制； 开店数量的限制； 在以上情况下，国外商业仍以雄厚的资金实力、现代化的管理、低廉的经营采购成本等诸多优势，变通方法加速度强占中国市场； 国外部分商业2003年、2004年计划开店数量对比： 客户 沃尔玛 家乐福 易初莲花 乐购 欧尚 麦德龙 大润发 好又多 2003年开店数量 14家 7家 12家 10家 5家 3家 3家 4 2004年预计开店数量 27家 40家 20家 15家 5家 5家 6家 2、国内大型商业和省市重点商业在与国外商业的竞争中，首先，必须在2004年取得地理位置的先得、区域市场占有、采购平台搭建等先机性优势，才可集聚与外国商业巨头竞争的资本；同时，国家将出台一系列政策，扶持国内商业通过联合并购、做大做强，以具备与国外商业相抗衡的实力；区域性小型连锁超市，将在部分经济欠发达的地区快速增长；便利店和折扣店行业等新兴的业态，将会在发达地区迅速发展；由百货业改制的店中店超市，已经趋于完成；特种行业，特别是肉制品行业，将在双汇等名牌企业的带动下，稳步增长。 二、市场分类研究 分类的标准：按投资方式、规模大小和经营方式等综合因素进行分类 外国品牌零售超市 客户举例：沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙、欧尚、乐购、好又多、大润发等； 市场总容量及发展趋势：此部分客户的展示柜市场总额约为3-4亿、70-80家店、400万元/单店 ；此类业态处于高速增长期，三年内增长幅度约为50%， 市场目前竞争情况及所占份额：主要供应商有林德、三角、夏乐（法国波奈）——80%；三洋——6%、海尔——2%、英特——2%；其它——10%； 客户的购买特点：客户最关注的是厂家的技术研发能力、产品的质量和品牌知名度，而价位和公关手段不是最重要的； 国内全国性连锁超市 客户举例：联华、上海华联、北京华联、新一佳、华润、深圳万佳、上海农工商等； 市场总容量及发展趋势：此部分客户的展示柜市场总额约为4亿，400万元/座；此类业态处于调整期，2004年将会略有增长，长幅约为5%； 市场目前竞争情况及所占份额：主要供应商有三洋——50%、双鹿——20%、哈斯曼——10%、海尔——10%、英特——2%、其他——8%； 客户的购买特点：除品牌知名度、产品的质量、价位和服务以外，制胜的关键要素是客户关系； 省市重点连锁超市 客户举例：江苏时代、济南银座、陕西海星、太原山姆士、湖南步步高、武汉中百等； 市场总容量及发展趋势：此部分客户的展示柜市场总额约为5 亿、80万元/单店；此类业态处于调整期，市场需求量增长幅度约为10%； 市场目前竞争情况及所占份额：主要设备供应商有三洋——40%、哈斯曼—15%、海尔—12%、双鹿—10%、英特—10%、其他—13%； 客户购买特点：行业竞争不是十分充分，成交价格高，市场大，容易公关，在当地是资金实力比较雄厚的客户；但在产品选购上受前两种客户的影响较大，注重品牌知名度。采购方面专业人员不多， 且跟从性较大； 地方小型连锁超市——标准店 客户举例：主营生鲜食品的超市，单店面积在800平米左右； 市场总容量及发展趋势：此部分客户的展示柜市场总额约为2 亿、30万元/单店；在此种业态相对饱和的市场（广州、江浙、北京、山东等）会