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对康师傅校园终端销售存在问题研究 　　对康师傅校园终端销售存在的问题研究 　　李明阳 　　北京交通大学 北京 海淀 100044 　　摘要：校园终端销售点在规模上类似于便利店、小卖部、小型零售终端，然而校园销售终端因其消费主体的特殊性，决定了其与城市中其它规模相似零售终端的差异性，因此更需要得到厂商的关注，本文从校园终端入手，探寻其重振之路。文章从产品种类、产品规格、产品价格体系三个方面探讨现阶段康师傅在校园终端方面存在的不足并提出相应的优化建议。 　　关键词：康师傅 校园终端 优化建议 　　随着现代经济的高速发展，人民的生活节奏愈益加快，由此催生了对方便食品的巨大市场需求。 截止2012年底，新生代调查结果显示，单身上班族及青年学生是方便面的忠实消费群，学生群体占了总消费人群的17%，方便面在校园卖场中的巨大市场需求。然而身处城市之中的校园终端销售点却一直是康师傅强大销售网络中的软肋。校园终端销售点在规模上类似于便利店、小卖部、小型零售终端。然而校园销售终端因其消费主体的特殊性，决定了其与城市中其它规模相似零售终端的差异性，因此更需要得到厂商的关注，制定与之相适应的销售策略。然而在现实的校园终端销售点中，康师傅销售商并没有考虑到学生人群消费的特殊性而制定差异化的销售战略，而是将其与城市中的其它相似零售终端相同对待。因为战略布局的失误，而使康师傅在其中流失了一大部分客户群。 　　一、校园终端存在的问题 　　现阶段康师傅在校园终端销售中主要存在的问题是产品供货结构与消费人群的需求不相适应。[1]需求主要体现在用途与购买力两个方面。作为食品，方便面既可充当主食以代替正餐，也可作为夜宵补充体力，且人在不同进餐时段对食物数量的需求是不同的，即使是同一进餐时段，又因性别的差异导致对事物需求数量的不同，应区别对待。 　　（一）产品种类方面 　　供求平衡是市场发展的前提，然而在终端走访中，我们发现校园终端销售点中所陈列的康师傅方便面品种过于单一，且各销售点间陈列产品布局大致相同，无明显的差异性，主要体现在以下几个方面。???口味广度方面分析，各个校园终端销售点中因陈列货架的有限性，在产品口味的选取上，大都不约而同地选择了被人们广泛接受的经典口味和明星产品。如康师傅的红烧牛肉、统一的酸菜牛肉面。这种以满足大众主导消费需求为目标的供货方式在陈列货架受限的情况下，是最明智的选择。同时因为大学生对于新兴产品的好奇心与挑战心，使得其较易于接受新口味，所以校园终端销售点中经常会小范围地销售新口味产品，并针对此开展相应的新品促销活动。 　　（二）产品结构方面 　　从产品规格方面分析，袋装和桶装占据了校园终端销售点的九成以上，而陈列BIG桶与随心杯的销售点十分稀少。现代社会文明进程的发展带动女性社会地位的提高，相较改革开放初期，越来越多的女性走进大学接受高等教育。同时随着大学生的学习负担加大、使其睡眠时间推后，熬夜时间增长，特别是女生对于夜宵的需求量与日俱增，方便面因其便捷、美味的特点而成为首选夜宵食品。同时又因为女生与男生食量的差别及女生爱美的天性，她们在选择方便面会更青睐于随心杯，既满足补充能量的需求，又不因过度摄入夜宵而发胖。但绝大部分的校园销售点并没有考虑到这一现实需求，使得这一部分有需求的客户流失。 　　（三）产品的价格体系方面 　　从产品的价格体系方面分析，有调查显示，近15%的大学生为重度方便面依赖者，即其月平均消费15包以上。价格优势积少成多，相较月平均可支配金额只有500—800的同学而言，也是一笔不小的开支节约。如今方便面的生产工艺已趋于成熟，各企业间产品质量并无显著差别，同品质的情况下，在低价与品牌的选择中，绝大多数学生会选择低价产品。若康师傅忽视这一学生人群的需求，将会使这一部分客户群流失，使得具有价格优势的二、三线品牌可趁机打入校园市场，瓜分其市场份额，稀释康师傅的在学生市场中的影响力与品牌号召力被稀释。[2]白象方便面的崛起正是其重视校园卖场的体现，以低价打入开拓市场，营造良好的性价比氛围以得到学生群体的认可。 　　二、校园终端改进建议 　　（一）加大产品种类开发力度 　　产品的种类是否合理，在很大程度上能够决定该企业的销售战略能否实现，相对来说康师傅的产品种类较为单一，且在不同地区的校园终端内无甚差异，所以一方面需要加强产品种类的开发，除了要打造更多像康师傅“红烧牛肉面”这样的核心产品外，还需要增强产品种类的丰富性，力图完善整个产品种类体系，只有这样才能将具有不同偏好的学生消费群体吸纳为自己的忠实客户，另一方面针对不同地区的学生消费群体，根据当地不同的饮食习惯和文化，打破传统的普遍、无差异性的口味，开发出针对不同地域、不同饮食文化具有差异性的产品结构，推出符合当地学校消费群体饮食口味的产品，