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贵州片区液化气市场营销策略制定及规划 　　摘要：本文从当前我国液化气发展的现状入手，着重针对贵州五区的市场营销状况进行综合分析。首先，对当前贵州省五区外部市场环境的综合分析，然后，对困扰燃气公司市场营运能力因素的综合分析，最后，提出了贵州片区液化气市场营销的策略制定及规划方案，希望可以对同行及相关学者提供借鉴意义。 　　关键词：液化气；营销策略；营销规划 　　引言 　　天然气作为清洁能源，具有原油和煤炭不可比拟的优势，在世界范围被广泛应用，其消费量在一次能源中占比为24%左右；中国天然气使用长期没有得到重视，天然气主要用于城市燃气、工业燃料、天然气发电和天然气化工，消费量在一次能源中的占比仅为3%，远远低于世界平均水平。随着更为清洁环保的天然气得到越来越广泛的关注和使用，发电、取暖等传统的煤炭应用领域将逐步由天然气部分取代。 　　一、对当前贵州省五区外部市场环境的综合分析 　　（一）宏观环境分析 　　2002-2012年，贵州城市燃气比重由18%快速增长至43%，工业燃料由41%降至26%，化工用气由37%降至20%，发电用气由4%增至12%。近年来，天然气产量呈现快速上升的良好势头，已经形成新疆、陕甘宁、川渝、青海、东北五大气产区。目前稳定的气源不足，气源采购价格偏高，导致下游天然气企业成本偏高。 　　（二）用户市场容量分析 　　从市居民能源使用情况来看，主要使用瓶装液化气，其次为水煤气，仍有一少部分使用煤作为能源，水煤气用户增长最快，其他燃料用户呈负增长，管道燃气用户的普及已经形成比较好的市场基础。 　　市工商业用户目前以煤为主要燃料用于工业锅炉，少数使用油料，部分取暖和洗浴用户使用热电蒸汽，天然气的比重很小，具有较大的开发空间。 　　（三）未来机会市场分析 　　经济区和环保型工业园区建设为天然气使用率的提高提供了良机；水煤气的置换给老市区用户开发（民用户、小型工福户）带来了机会；国家环保政策的执行，如：燃煤锅炉在主要街区的取缔，给天然气扩大使用范围提供了机会；水煤气用户的置换，原煤气源厂的关闭会给现有热电厂的蒸汽运营成本带来上升压力，会给天然气使用带来一定机会；政府能源政策扶持天然气、等清洁能源的使用。具体来看，我们从以下几个方面来分析： 　　1、工福户市场 　　由于热电蒸汽和煤的竞争，间接使用天然气用于生产的工福户面临的竞争压力较大，但是发展潜力看好。 　　2、房地产市场 　　在未来5年达到5万户左右，超过40%的购房者为新增户。 　　3、集体户市场 　　在未来5年具有20%以上的增长空间，剩下的集体报装户居住比较分散。 　　4、零散报装户市场 　　水煤气置换工作将随着西气东输工程，以及政府的大力推进，预计未来不久将完成现有所有用户水煤气用户置换天然气的工作，促使五区天然气使用迅速形成规模。 　　二、对困扰燃气公司市场营运能力因素的综合分析 　　（一）内部营销方面 　　当前，公司内部缺乏内部营销，没有在企业内部达成上下一致的战略共识，对市场的把握不尽人意，市场开发前期准备不足，市场调研工作目标性差：市场调研不准，目标客户不明确；市场开发业务人员实践少、经验缺乏，营销理念和专业技能不够；营销人员的适岗性培训，针对性不够、培训时间少、缺乏系统性。 　　（二）公共关系经营方面 　　在公共关系经营方面，虽然获得了政府的政策支持，政策的执行细则没有，政策落实的可操作性差。政府没有召开相关天然气政策落实会议，仅停留在文件下达层面；相关配套优惠政策不到位，如：路由落实难，建委内部和公路局，经常以不付费，不给予办理施工许可证；图审科的跟进沟通工作正在进行，没有敦促政府召开相关协调会。 　　（三）组织结构的设置方面 　　组织结构的设置造成营销功能被人为打散，市场部的部分营销功能缺失。举例来说，分管广告：不是由市场人员管理广告，造成广告和市场的脱节。分管市场开发缺乏以市场为龙头的协调机构；销售人员承担了内部协调的部分工作。 　　（四）营销管理方面 　　营销管理基础薄弱，组织能力和个人能力都亟需提升。营销管理、市场调研能力、思路方法、调研目的性不强，不够细。比较深入专业的市场调研没有做，如何做市场调研找不到切入点，比如从规划局、房产商中获取信息的能力可以再有所提升。从营销人员的个人技能方面来看，客户开发能力：专业知识缺乏，市场开发能力；客户管理能力：数据库、客户档案建立，客户维护的策略点。 　　另外，广告宣传策划和管理流程专业性和系统性不足。首先，启动市场的广告宣传定位不准确，广告宣传方式简单，广告宣传整体思路不明确，投入少，没有系统，大型公共活动参与太少；其次，广告宣传没有真正起到帮助销售的作用；再次，没有对广告效果的监控和评价的机制。 　　三、贵州片区液化气市场营销的策略制