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便携式音响产品销售渠道拓展研究 　　[摘 要] 目前，我国便携式音响的销售渠道主要集中在传统渠道，这种渠道模式过于单一，渠道成员呈金字塔结构分布，不利于企业的发展。企业经营者应加强直销渠道网络建设和渠道成员的管理，构建以顾客需求为导向的“逆向渠道”营销网络，使渠道成员由交易型关系向伙伴型关系转变，开拓扁平化、多元化的市场销售渠道，使之朝着健康有序的方向发展。 　　[关键词] 便携式音响；销售渠道；渠道拓展 　　[中图分类号] F713.54 [文献标识码] A 　　随着现代生活节奏越来越快，人们对电子产品的便捷性提出了更高的要求，于是新兴的便携式音响行业便兴起。经过2010—2012三年的高速发展，便携式音响在音响市场中占据极其重要的地位。而目前便携式音响的销售过程中依然存在着一些问题，对便携式音响销售渠道的研究具有必要性，如果能对销售渠道进行拓展，势必能实现便携式音响的巨大飞跃。 　　一、便携式音响产品的特征 　　所谓便携式就是指在不影响产品使用的条件下，尽量使其结构或其中的大部件轻量化、小型化，使原本难以经常移动的产品变成方便携带的产品。便携式音响是小型的组合音响，主要由各种播放设备和功放集成为一体的主机加上若干个音箱构成。常见的有便携式收音机、磁带随身听、CD、MP3、VCD等。 　　便携式音响体积小巧、色彩多，外观时尚、功能强大、功耗低，超重低音喇叭，音质纯正优美，不需要长长的音频线，不需要外接电源，便于携带。内置锂电池或用外置锂电池可长时间运行。适合在户外使用，以年轻人为主；可以触摸式智能化调节；可与相关音响产品共享使用，如MP3、手机等；音响效果达到专业级别；可太阳能充电；可换干电池；声音外放，可储存音乐；部分产品还具有FM收音和LED手电筒功能。便携式音响更新换代快，各种新功能、新外观总是第一时间出现在便携音响上。 　　二、便携式音响产品的市场分析 　　（一）受众群体的特殊性 　　便携式音响因其方便携带、续航能力强的特点深受年轻人的青睐，即其主要受众群体是年轻消费群体，包括商务人士、在校学生等，或者是年轻人中热爱户外运动和旅行的人。通过对年轻消费群体中的在校大学生进行调查显示，在选择购买便携式音箱时比较关注性价比和品牌知名度；关于购买方式大部分表示会先去专卖店看一下质量和听一下音质，然后在京东商城、苏宁易购和天猫等网上商城购买；对能接收的价格区间大部分在100-200元之间，其次是50-100元，小部分愿以200-300元的价格购买外观时尚、做工细致、音质好的便携式音箱；对品质和功能方面要求高。由此，应抓住受众群体的特殊性来设计产品和制定销售策略。 　　（二）便携式音响产品的市场情况 　　经过近几年的发展，便携音响快速占领了音响市场。便携式音响市场如火如荼，传统多媒体音箱企业巨头和大批小型电子厂开始抢占便携音响这块蛋糕，难免价格和销售量的比拼。当然，好产品并非仅仅是物美价廉，漫步者、麦博等传统音箱实力派企业的进驻给便携式音响行业带来源源不断的生命力，使便携式音响的发展朝着更具创意、音质更好、功能更全和产品细化的方向发展，而且大品牌音响的品牌关注度高（详见图1），于无形之中又给便携式音响带来品牌效应。 　　2012年上半年，便携式音箱关注比例为16.8%，成为了关注度仅次于电脑音箱的音箱类型，如图2所示，并且便携式音箱的关注度节节攀升，越来越受消费者的喜爱，而电脑音箱的关注度呈下降趋势，如图3所示。近来，音响领域将蓝牙无线技术应用于笔记本音箱和苹果音箱的创新，为便携式音箱突破了技术创新难题，使便携式音箱的种类更多、范畴更广。便携音箱走的是个人消费者，可以人手一台，目前的市场环境下还会无限增大，我国便携式音响具有巨大的市场前景。 　　三、便携式音响产品销售渠道现状及存在问题 　　（一）销售渠道现状 　　销售渠道是指将特定的产品和服务从生产者流通到消费者手中的通道。目前国内的便携式音箱行业销售渠道主要有直销渠道和分销渠道（如图4所示），各渠道成员协同完成产品销售过程。 　　现在，我国便携式音箱的销售渠道单一，主要集中在传统渠道，包括IT市场、商场、超市、代理商、批发市场、专卖店等，也有一部分在B2C、B2B和C2C等电子商务平台进行网络分销或网络直销。此种渠道模式具有一定的优点： 　　1.灵活利用批发商的资金。由于批发是采用预付货款的方式，所以批发商要用自由资金来提货，而且根据一般的渠道政策，预付款越多，能享有的优惠越多。在市场发展初期可以灵活利用批发商的资金，减少企业资金周转成本。 　　2.利用有实力的批发商迅速打开便携式音箱市场。批发商可以有效集合本区域内零售商，并利用自己的渠道渗透能力，把产品铺向制造商想要企及的地方，在资金链的循环中实现合作共赢。 　　3.网络营销可以减